Как создать сайт для производства: этапы разработки сайта на b2b-рынке

В статье описываю организацию работы и этапы разработки корпоративного сайта производителя анкерных устройств.

В закладки

Когда нужно быстро получить результат, как правило, делается лендинг и запускается на него контекстная реклама из Яндекса, Google или из социальных сетей. Но даже для быстрого запуска важно провести первоначальную маркетинговую подготовку, чтобы не сливать рекламные бюджеты.

Если стоит задача в создании полноценного корпоративного сайта производителя, то соблюдение этапов разработки сайта позволит получить адекватный результат.

Зачем потребовался новый сайт

Сайт производителя анкерных систем работал уже несколько лет. В целом все неплохо, информация на сайте есть, также есть небольшой поток трафика на сайт из бесплатной выдачи. К тому же рынок не слишком массовый, типичный такой В2В сектор.

Основные продажи осуществляются через тендеры. Но есть желание привлечь “обычных” покупателей. Как правило, это более быстрые деньги, меньше проволочек с бумагами и множество других плюсов.

К тому же на тендерах чаще всего сравнение идет по бумажкам и цене, сама продукция мало кому интересна, важнее сложить пазл из документов.

Раньше рекламу не запускали, сайт не продвигали. По некоторым запросам сайт появлялся на первых страницах Яндекса, но особенных результатов это не давало. Заявок было мало.

Так выглядела главная страница сайта:

Сайт производителя в 2018 году

Проба

В принципе, неплохой корпоративный сайт. Решили потестировать контекстную рекламу в Яндекс на поиске и РСЯ.

Что за рынок?

Цикл сделки в этой сфере может затягиваться на несколько лет. Многомиллионные заказы согласовываются через все инстанции корпораций.

Правила охраны труда при работе на высоте вступили в силу ещё в 2014 году. И с этого момента пошло оборудование рабочих мест стационарными точками крепления.

Конечно же, медленно и постепенно с долгим планированием бюджетов.

Как обычно, пока нет острой необходимости, покупать не нужно.

На таком рынке запускать околоцелевой трафик скорее всего не целесообразно.

Допустим перешли по рекламе. Допустим прочитали продающие и грамотные тексты о нужности наших линий. Все равно это будет выстрел в воздух, так как прогревать в этой сфере нужно не одно лицо, а ЛПРа, ЛВРа, ЛДПРа и всех участвующих в закупке.

Поэтому, решено рекламировать только тем, кто конкретно ищет здесь и сейчас.

- Анкерные линии

- Анкерные устройства

- Анкерные системы безопасности

На поиске хорошо отрабатывала реклама по прямым запросам

Два на экранах конкурентов и коллег по цеху месяца мелькала догоняющая реклама наших анкерных линий в РСЯ

С рекламы стали получать по 1-2 целевых запроса в день в виде запросов на почту или звонка.

Точное количество заявок на почту я не знаю, так как почту курирует лично директор.

Отслеживать звонки по телефону тоже не получалось, ввиду того, что коллтрекинг директор ставить отказался, а фиксировать количество и качество звонков тоже не получалось.

Вцелом владелец был доволен, что пошла движуха, но не так, чтобы можно было расслабиться и уехать надолго отдыхать.

Тест показал, что в принципе целевой трафик идет, но хотим больше. Давайте повышать конверсию сайта и увеличивать объем трафика из бесплатной выдачи.

Цель сайта

Сайт в В2В - это всего лишь один элемент маркетинговой воронки, это лишь одна точка касания с потенциальным клиентом, хотя и важная. Но требовать от сайта продаж как-то непрофессионально.

Поэтому, определяем что мы хотим от сайта. Нам нужно:

  • Получить заявку.
  • Получать от клиентов данные для расчета, чтобы сформировать коммерческое предложение.

Рисуем хотя бы приблизительную схему, как сайт будет работать и решать задачи.

Второй важный вопрос - откуда будет трафик на сайт?

Этот вопрос нужно продумать заранее. Одно дело, если сайт заточен под контекстную рекламу и совсем другое если под сео продвижение.

В каких этапах маркетинговой воронки будет участвовать сайт?

Возможны различные варианты:

Первый - сайт нужен только для захвата телефона.

Второй - сайт является инструментом для сбора базы подписчиков с целью прогрева и доведения до продажи или выхода на звонок. В этом случае, может сайт вообще не нужен, и будет достаточно одноэкранника с формой захвата. Но тут мы будем больше тратить на прогрев подписчика. Серии писем, автоворонки и прочие прелести.

Третий - сайт нужен для формирования экспертности в отрасли.

Четвертый - Он может помогать менеджерам по продажам, чтобы потенциальный клиент уже был подготовлен к разговору, знал о товаре, а если не знал, то была бы у менеджера возможность послать клиента. На соответствующую страницу.

Могут быть и другие варианты, может быть их пересечение.

По модному это и есть customer journey или путь клиента при взаимодействии с нами.

В нашем случае сайт должен выполнять несколько функций:

  • Лицо компании. Не важно, где произошло касание с потенциальным клиентом. На выставке, переход из справочника, холодный звонок, или в бане.
  • Ознакомить с производимыми системами и подготовить человека к общению.
  • Получить данные целевого контакта.

Дополнительные условия:

  • Сайт должен появляться на первой странице поисковиков по всем близким запросам. Не обязательно на первом месте. При покупке таких товаров человек не совершает импульсные покупки. Как правило человек открывает несколько удовлетворяющих условиям сайтов и формирует запросы в отдел продаж или в проектный.

Целевая аудитория

Мы уже знаем, для чего нам сайт, теперь важно определить, кто будет заходить на него.

Какие типы или категории клиентов мы планируем привлекать на сайт?

Понятно, что частных лиц мы отсекаем. Работаем с В2В. Но в организации работают конкретные люди. Поэтому первоочередная задача понять, кто они.

  • Как мы можем сегментировать лиц, которые будут заходить на сайт?
  • Какой процесс принятия решений у интересующих нас клиентов?

Формулируем сценарии.

  • Начальник отдела охраны труда поручил специалисту собрать информацию по анкерным линиям.
  • Проектировщик закладывает в проект установку систем.
  • Начальник по эксплуатации цеха собирает информацию для формирования предложений по обеспечению условий безопасных работ на высоте.

Составляем портреты.

Описание нашего клиента мы проводили в тесной связи с отделом продаж, задавая вопросы. Подробности общения менеджеров, проектировщиков и монтажников на реальных объектах с действующими клиентами позволяют понять тип мышления, потребности людей, для которых мы делаем сайт.

Как минимум, для сайта нужно сформулировать ответы на следующие вопросы:

  • Кто непосредственно просматривает сайт, кто принимает решение о сотрудничестве/заказе?
  • Какая основная боль и проблема есть у наших клиентов?
  • Какие перед ним стоят задачи?
  • Какие наиболее острые вопросы в работе?
  • Для чего мы ему?
  • Как сейчас решают вопросы по нашей тематике?
  • Какие критерии выбора поставщика?
  • Что для него ценно и важно?
  • Как измениться жизнь клиента после покупки нашего продукта?
  • Сайты и соцсети, где он проводит время чаще?
  • Какой сленг у специалиста?
  • В каких ситуациях потребность в продукте обостряется?

Детализация портрета и глубина проработки зависит от наличия времени, бюджета и условий использования.

Продукт

Описание продукта тесно связано с описанием целевой аудитории, поэтому эти два процесса могут идти параллельно.

Мы должны сформулировать ответы на основные вопросы:

  • Что мы продаем?
  • В чем наши преимущества и уникальность?
  • Почему должны купить именно у нас?

Дополнительные вопросы

  • Почему клиенты покупают или должны купить именно наш продукт или услугу?
  • Какую проблему в жизни клиента или в бизнесе решает наш продукт?
  • Что именно в нашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?
  • Какие вопросы по продукту или услуге задают клиенты чаще всего?
  • Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
  • Какую выгоду от нашего продукта или услуги получает клиент?

У всех свои формулировки вопросов. У одних маркетологов их 10, у кого-то 117. Не важно количество. Главное провести кропотливую работу по ним и четко сформулировать ответы. Можете скачать мой базовый бриф для создания сайта.

Без маркетинговой подготовки сайт просто превратится в набор бесполезных красивых страничек. Поэтому лучше не начинать разработку сайта, не сформулировав ответы на базовые вопросы упаковки. Такую ситуацию я описывал в статье о продвижении учебного центра. Бесполезный сайт висел в течении года после создания.

Конкуренты

Прежде чем приступить к созданию сайта, стоит потратить время на изучение конкурентов. Наш сайт будет находиться не в вакууме.

Анализ конкурентов поможет

  • Подобрать лучшие идеи для сайта.
  • Сформулировать, как мы можем показать основные отличия от конкурентов.
  • Собрать, какие блоки и разделы сайта нужно добавить.

Структура сайта

При формировании структуры учитываем потребности целевой аудитории, определенные выше.

По условиям сайт должен соответствовать требования SEO, поэтому при построении структуры опираемся также на семантическое ядро.

До разработки сайта была собрана семантика и сгруппирована по страницам. Это позволило сформировать страницы, отвечающие на группу запросов и выстроить иерархию, учитывая запросы пользователей.

Так выглядела наша структура

Прототип

Лучше потратить часы на создание прототипа, чем дни на внесение правок в страницы с готовым дизайном. Ещё более накладно исправлять уже свёрстанные страницы.

И даже правки на готовом сайте не самое страшное...

Гораздо хуже будет после запуска нового сайта. Когда тратим деньги на рекламу, ведущую на только что сделанный сайт и не понимаем, что не так.

Вроде все красиво и понятно, а конверсия близка к нулю. То ли трафик не тот , то ли дизайн не подходящий, то ли звезды не сошлись.

В итоге забиваем вообще на сайт, считая, что “в интернете клиентов нет” и кругом одни дилетанты, не умеющие настраивать рекламу и приводить клиентов.

Конечно же окончательную оценку сайту дадут реальные посетители своими действиями. И можно будет докрутить сайт на основании аналитики. Но базовые вещи должны быть заложены еще на этапе проектирования.

Работа над прототипом не получилась такой уж гладкой, как хотелось бы. На него мы потратили не один день.

Сначала сделали главную страницу по классической технологии. Вывели основные преимущества на главную. Дополнили пруфами в виде отзывов и документов, дополнительными разъяснениями.

Сделали даже дизайн, чтобы наглядно видеть, что получается.

Первоначальный дизайн​

Что-то не то…

Первая мысль, что не гоже передовому заводу сразу на главной показывать свои преимущества. Выглядит так, будто пытаемся оправдываться.

Вторая идея состояла в том, что заинтересованные в анкерных линиях и без дополнительных стимулов обратятся. А те, кто любит поизучать, найдут преимущества сами между строк на разных страницах сайта.

На том и порешили. Переделали прототип.

Прототип​ главной страницы - версия 2.0

Итак, в ходе построения прототипа раскрываем, что нужно посетителю на сайте. При этом не забываем про наши цели.

Цели главной страницы:

  • Создать образ производителя самых выгодных стационарных анкерных систем
  • Дать понять, чем занимается СМК
  • Предложить помощь

- Куда я попал? Чем занимается компания?

Ага, все сходится... Анкерные устройства для безопасности работ на высоте.

- Что производит или продает?

Мне нужно обеспечить рабочие места точками крепления. Да, тут есть.

- Какие услуги оказывает?

Проектирование, монтаж - хорошо...

- Как начать работать?

А вот тут все написано, что мне нужно прислать для заявки...

Ставим себя на место посетителя и формируем его картину мышления.

Стараемся сформулировать возможные вопросы при попадании на страницу.

И так по основным страницам сайта. Сопоставляем наши цели и цели посетителя.

Если нет возможности провести полноценное исследование реакции клиентов на сайт, то идём по упрощенному пути. Вживаемся в образ клиента, заходим на свой сайт и пробуем ответить на вопрос: Куда я попал? Стартаперы замутили бизнес или это реальное производство с историей? И так далее...

Контент

Подготовка контента - одна из самых сложных частей. То фотографий нет, то у специалистов нет времени описать системы. Сбор лучше осуществлять параллельно с процессами анализа и создания прототипа.

Информацию мы собирали у проектировщиков, монтажников и из разной документации.

Хорошо, когда есть живые фотографии с монтажа, обследований и других процессов. Если нет, то лучше поставить задачу и сделать реальные фотографии, а не тащить со стоков. Задачу облегчило то, что много контента оставалось со старого сайта. Уже на нем были размещены видео в 3D, какие-то описания.

Для нового сайта был отрисован 3D макет для удобной навигации с главной страницы. Он направляет пользователя, который ищет анкерные устройства под определенный объект.

Сайт - это всего лишь один из этапов маркетинговой воронки. Человек пришёл за информацией. Цели посещения сайта:

  • Собрать информацию по производителям систем
  • Узнать о компании, реальная ли, какой опыт?
  • Запросить предложение

Уровень понимания продукта значительной части посетителей сайта можно сформулировать так: “Знаю, что нужны анкерные линии, или анкерные точки, или системы. Больше ничего не знаю. Короче, разберёмся.”

Также при посещении сайта у пользователя возникают мысли:

Запрашивать всем не хочу. Это же мне начнут звонить, обрабатывать. Я понимаю, что точную смету сразу не увижу, но хотя бы примерное представление иметь хотелось бы.

Как мы проработали эти моменты:

Призыв к действию

Многие маркетологи рекомендуют использовать наиболее простые и понятные призывы к действию, не требующие напряга. Например, по формуле 4U или подписку в базу рассылки за какой-либо бонус.

Но наша публика немного другая. Анализ клиентов показал, что они более консервативны и вдумчиво подходят к процессу. В данном случае, отдел продаж тесно связан с проектировщиками и лишняя работа по обработке сырых и холодных лидов им ни к чему.

Мы опросили проектно-сметный отдел и выяснили, чего им не хватает для полного счастья, то есть какую информацию им нужно получить, чтобы сформулировать первое предложение и рассчитать объект. Без данных об участке, без фотографий и чертежей объекта диалог с потенциальным клиентом становится беспредметным, переговоры затягиваются.

Поэтому, в блоке заявки мы сразу объясняем, что нам потребуется для формирования ТКП. Мы сделали не просто форму для сбора email, а сформировали форму заявки для людей, готовых предоставить информацию об объекте. осознанное решение человека,

На почту высылается бланк для формирования ТЗ на технико-коммерческое предложение.

Тут скорее вопрос ментальности и взгляда на маркетинг и продажи вцелом.

Кто-то сторонник того, чтобы нагнать любых лидов. Привлечь побольше звонков, собрать обширную базу email и подписчиков. А там уже отдел продаж разберется.

А нам нужно получить лида максимально заинтересованного в покупке. Логика такая: Не можешь заполнить ТЗ - значит не сильно и нужно.

Калькулятор

Человек, попавший на сайт производителя, хочет знать хотя бы примерную стоимость его проекта. Понятно, что все зависит от различных параметров и может измениться, но порядок цен хотелось бы понимать.

Пример из практики:

Приходят клиенты и спрашивают, сколько хоть примерно будет стоить установка газового котла или радиатора.

Вместо прямого ответа менеджер пускается в пространные объяснения. Ну это надо считать..., смотря что вам нужно..., что у вас уже есть?... И тут клиент разворачивается и уходит. Логично назвать хоть какую-то стоимость за определенный набор заинтересованному клиенту. Это уже потом можно добавлять, «а это будем делать?» или «это без учета таких-то болтиков»

Человек хочет знать хотя бы порядок цен. Не каждый хочет, чтобы ему ездили по ушам с разъяснениями о преимуществах продукции или о том, как конкуренты обманут и сделают некачественно.

Второй аргумент в пользу калькулятора состоял в том, что наше преимущество именно в цене анкерных линий. С учетом того, что продукция полностью производится в России, скрывать цену не к чему.

В калькулятор заложили основные параметры влияющие на стоимость.

Сделали подсказки, чтобы рассчитать смету мог не только специалист с 3-й группой безопасности работ на высоте, но и просто связанный с производством сотрудник предприятия.

Калькулятор на сайте​

Реализовали удобное решение. Рассчитав систему, пользователь может скачать коммерческое предложение в PDF.

Можно было конечно же внедрить квиз, чтобы прогнать человека через все вопросы, чтобы потом показать ему окно “оставь телефон и получи расчет”

Да, конверсия квиза достаточно высокая. Но вопрос, насколько подготовлен человек к покупке? Даже те, кто оставил контакты в квизе, не всегда готовы к покупке.

Дизайн

На что должен быть похож сайт в В2В сфере? Скорее на коммерческое предложение.

Наши клиенты технари, поэтому мы убрали все украшения, эмоции. Весь акцент на информации.

После отрисовки дизайна отдали сайт программистам для интеграции с CMS. Для многих простых корпоративных сайтов вполне достаточно бесплатного движка Wordpress, но тут уже на любителя и зависит от функционала. Техническая реализация, верстка и программирование сайта останутся за пределами этой статьи.

Результаты

О результатах пока говорить рано. Новый сайт только запустили, еще не настраивали рекламу, но правильная структура сразу дала результат в поисковой выдаче. Позиции сайта по запросам сразу пошли вверх.

В Яндекс

И в Google

А в выдаче Яндекса сайт стал неплохо смотреться, занимая первую строчку по основному запросу.

Раскрывать данные по посещаемости и заявкам я не могу.

Основные выводы

  • Изучение целевой аудитории и создание портрета посетителя сайта позволит снизить рекламные бюджеты и значительно повысит эффективность сайта.
  • Планирование источников трафика должно быть до создания сайта, а не после его создания.
  • Проектирование сайта должно происходить на основе целей посетителя и владельца сайта.
  • SEO оптимизация для сбора бесплатного трафика начинается на этапе проектирования сайта, а не после его создания.
  • Время, потраченное на прототип сайта многократно окупается. Переделки дизайна или готового сайта обходятся дороже.
  • Не обязательно делать главную страницу многостраничного сайта демонстрацией всех преимуществ компании и продукта. Их можно раскрыть визуально или в текстах на разных страницах.

Как организовать разработку сайта

Типичное представление о процессе разработки нового сайта выглядит следующим образом. Лицо, на которого возложили обязанность по контролю разработки сайта, обращается в веб-студии.

- Мы нарисуем вам первый экран. Если понравится - продолжим работу.

- Посмотрите наши сайты. Мы сделаем такой же.

- Какие сайты вам нравятся? Мы сделаем как этот, как у конкурента или лучше.

Все это неправильные фразы для старта кампании по разработке сайта.

Дизайн, конечно же, важен. Но он не становится определяющим фактором покупки и взаимодействия клиента с вашей компанией.

Чтобы был доволен руководитель, достаточно сделать хороший дизайн или угодить его вкусу, часто в мелочах, на которые он обращает внимание.

Чтобы сделать эффективный сайт в В2В сфере, нужно провести большую работу, где дизайн будет завершающим элементом.

Конечно же, все зависит от сайта. И над некоторыми шедеврами могут трудиться специалисты различных направлений, например отдельные UI/UX-дизайнеры, фронт/бэк-разработчики и другие специалисты более узкой специализации. Да и маркетологов может быть не один-два, а целая команда. В табличке привожу свое видение порядка разработки среднебюджетного сайта.

​Порядок разработки сайта

По сути веб-студия занимается дизайном, версткой и программированием. То есть, она упаковывает готовый прототип и контент.

У некоторых студий есть прототипирование. Но базой для прототипа должны служить именно ваш продукт, ваш клиент, ваше позиционирование, а не наоборот.

Между владельцем/директором и командой разработчиков должен быть человек, который формулирует цели сайта, цели посетителя, готовит правильный контент и разговаривает с веб-студией на одном языке. Это менеджер интернет-проекта или интернет-маркетолог.

Поэтому, разработчику не стоит ставить задачу “сделай мне сайт, ты сам лучше знаешь, что на нем должно быть и что написать”.

С такой формулировкой можно обращаться к интернет-маркетологу или маркетинговому агентству. Но даже в маркетинговом агентстве успешным сайт станет только при тесном взаимодействии с руководством и структурными подразделениями компании.

Под структурными подразделениями я подразумеваю специалистов, обладающих определенными знаниями о компании, продукте, клиенте и опытом в отрасли. Если этими знаниями в малом бизнесе владеет только руководитель, он же владелец, то для хорошего результата терзать нужно именно его.

По большому счету, разработать сайт компания может самостоятельно. Для этого назначается или привлекается менеджер интернет-проекта, который работает по этапам, подключая к работе штатных специалистов и фрилансеров.

Стоимость разработки

У многих, особенно не связанных тесно с интернет-маркетингом возникают вопросы, почему так сильно отличается заявляемая стоимость разработки сайта у разных подрядчиков. Почему одни заявляют стоимость лендинга в 10 тысяч, а у кого-то и 300 за одну страницу.

Стоимость разработки, кроме “жадности” и “заряжалова”, зависит от многих параметров:

  • количество задействованных участников процесса и уровень их подготовки
  • глубина проработки и детализация каждого этапа
  • требуемый, желаемый функционал и сформулированный на основе анализа рынка и конкурентов
  • объем и уровень входящей информации
  • уровень дизайна, который в том числе зависит и от целевой аудитории
  • и конечно же, общий результат от нового продукта в системе маркетинга компании.

Поэтому, логично отталкиваться от общего маркетингового бюджета и первоначальных данных.

Тем, кто на пути создания нового сайта, рекомендую сформулировать ответы на базовые вопросы: для чего, вообще, нам нужен сайт, какую роль в маркетинговой цепочке он будет играть, как он будет продвигаться и кого должен привлекать.

Бриф вам будет в помощь.

Он поможет сформировать грамотное техническое задание на разработку сайта.

Сейчас анализирую конкурентов и трафик для нового сайта завода деталей трубопроводов. Изучаю, какие сайты в первых строчках выдачи и по каким запросам. Много сайтов сделанных “по старинке” с простой структурой, с информационными страницами, таблицами, качественными описаниями. Без навороченного дизайна. Я думаю в В2В сфере подустали от всплывающих окон, манипуляций и агрессивной продажи. Сотрудникам компаний для принятия решений о сотрудничестве просто нужна информация. Какое будет решение зависит от информации и доверия, которое формируется не только сайтом, а всем комплексом маркетинга. А вы как считаете?

Коллеги, может я упустил какие-то этапы? Ах, да…длинные цепочки согласований))

Удачи Вам и позитивного настроения!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Солозобов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 11, "likes": 13, "favorites": 34, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 94587, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Nov 2019 04:15:36 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 94587, "author_id": 359921, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/94587\/get","add":"\/comments\/94587\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/94587"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Спасибо за статью!

Ответить
0

Хорошие результаты! Жаль, нет замеров по конверсионности изначального и нового вариантов. Кроме того, хотелось бы посмотреть как изменилось поведение пользователей на сайте (старая vs. новая версия).

Ответить
1

Тоже жаль. Но, как я написал, здесь больше конверсионные действия - звонок и письмо на почту. А это не получилось отслеживать.

Ответить
0

Прочитал. Один вопрос: почему так мало лайков и закладок? Очень хороший материал

Ответить
1

Вот и я так считаю :))
Материал просто не набрал просмотров, так как в первые часы не мог вылезти. А по соотношению лайков и закладок к просмотрам показатель неплохой.

Ответить
0

От всплывающий окон я устал) Поддерживаю вас. 
Только неудобства вызывают всплывающие окна, которые открываются по 10 раз на сайте, даже когда ты их просмотрел и закрыл и не несут полезной информации. 

А что вы скажете о персонализированных предложениях во всплывающих окнах? Если вы работаете в определенной компании и определенной сфере и заходите на сайт и через какое то время после просмотра страницы прайса всплывает окно - Привет, Андрей. Вы решили задуматься о безопасности своих сотрудников в компании "(название компании)". Хотим предложить вам скидку 15%. Свяжитесь с вашим персональным менеджером Михаилом - его номер телефона или почта

Ответить
0

Прекрасно отношусь к персонализации. Но я не за продажу любой ценой. С чего вдруг нужно дарить сразу скидку? То есть вынул деньги из кармана и подарил? 
Если это собственный продукт, а в кейсе определенно сказано о производстве, то он уже должен быть уникальным. Если кроме скидки ничего не цепляет потенциального клиента, то что-то не то в продукте и маркетинге. То есть не раскрыта ценность самого предложения. 

Ответить
0

Я не говорил что делать скидку всем подряд. 
Если заходит крупная компания, работа с которой в перспективе очень выгодна вашей компании и вы хотите заполучить именно этого клиента и как показывает практика в любом случае при сотрудничестве вы будите делать скидку этому клиенту, то почему бы не предложить ее сразу?

Ответить
0

Хорошо. Человек ещё не оставлял никаких своих данных. Его уже определили. Кто он и откуда. Возможно идентификатору в соцсетях.
Мы увидели, что он из крупной интересной нам компании.
Что мешает тогда менеджеру выйти на этого человека и начать диалог по телефону или отправить ему на почту нормальное предложение, которое подтолкнёт к переговорам?

Ответить
0

Зашел кто то другой и вы ему не предлагаете скидку. В этом и прелесть персонализации

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }