Формирование товарного ассортимента на примере оптовой компании по продаже игрушек

Стратегия закупок и управление ассортиментной политикой от запуска бизнеса до лидера рынка мягких игрушек Санкт-Петербурга от коммерческого директора оптовой компании «Планета игрушек». В статье делюсь примерами и лайфхаками при работе с поставщиками и разными категориями клиентов.

В закладки

Пару лет назад Дмитрий Потапенко в интервью сказал, что формирование правильного товарного ассортимента наряду с локацией магазина — основа для выживания и тем более для развития. При этом предприниматель отметил, что практически никто не умеет делать это грамотно. Отдельные магазины и мелкие сети чаще всего проигрывают, если пытаются бодаться с федеральными сетями с тем же ассортиментом.

Набрав в «Яндексе» запросы, касающиеся ассортимента предприятия и ассортиментной политики, сложно найти что-то из реального опыта. По всем ссылкам теория, курсовые работы и рефераты. Примеров нет вообще.

Поэтому я решил поделиться своим 15-летним опытом управления ассортиментом.

Пролог

В 2001 году я защищал дипломную работу по деятельности оптовой компании перед комиссией ФИНЭКа. Как в любой работе, были разные расчеты, формулы, термины и прочие атрибуты, показывающие, что я не зря пять лет посещал лекции и семинары по экономическим предметам.

Мою работу отличало то, что я писал ее на основании реального опыта. В тот момент я уже два года работал в оптовой компании по продаже мягких игрушек

​2001 год

Конечно же, в дипломной работе были переписанные с учебников в библиотеке разделы, блоки и термины. Но интерес комиссии вызывали реальные данные.

После выступления, как положено, пошли вопросы. Декан спрашивает: «Как в оптовой компании формируется заказ поставщикам?»

Очевидно комиссия желает услышать «правильный» ответ, что-то из разряда: «Заказ поставщику формируется на основе анализа продаж с учетом корреляции сезонности, кратности транспортной упаковки и так далее...»

Мой ответ был несколько иной:

Берем распечатку продаж и остатков по складу за период (чаще всего месяц либо с последней закупки). В том числе распечатываем нулевые остатки. Напротив каждой позиции проставляем заказ. Чаще всего этот процесс происходит в паре. Одна голова хорошо, а две лучше.

— Почему не по продажам?

Во-первых, клиентам, которым мы самостоятельно формируем ассортимент (различные магазины с отсрочками платежа), мы выписали некоторые позиции, но это не значит, что на них был большой спрос.

Во-вторых, как учесть клиентов, которые производят закупки на большие суммы, но с периодичностью раз в три-четыре месяца, а то и полгода? Сегодня они выгребли под остаток всю товарную позицию, а в следующий раз она просто не нужна.

В-третьих, с момента заказа производителю до момента поставки проходит две-три недели. За этот период мы продадим половину остатков на складе.

— А как вы заказываете новинки ассортимента?

По интуиции. Нравится, не нравится. Взял бы себе или это отстой? Если игрушка так себе, то берем немного. Если хорошая, то побольше. Но в любом случае, после поступления на склад новинки, как правило, проходили оценку покупателями-частниками. Те, кто покупает в свой магазин за свои деньги. Только лишь потом новинки доходят до магазинов с отсрочками и реализациями.

В начале 2000-х годов предприниматели и закупщики магазинов много ездили по складам, чаще с наличкой, и самостоятельно отбирали товар для своих магазинов. Торговая точка в переходе или небольшой магазинчик у энергичного предпринимателя часто имел оборот выше, чем отдел в универмаге или в детский сетевой магазин.

Конечно же, много было и тех, кто брал товар только по отсрочке или на реализацию и сидели в теплом кресле, ожидая прихода очередного менеджера с поклоном.

Стартап

2001 год. Трое партнеров заполучили инвестора. Или инвестор после вкусного обеда в ресторанчике заимел трех энергичных людей, страстно желающих бросить работу на дядю.

Таким образом в Санкт-Петербурге родилась новая оптовая компания. Как догадался прозорливый читатель, одним из тех предателей был я.

С чего начинается формирование ассортимента

Оценив ситуацию, конкуренцию, инвестиции, мы поняли, что проще всего на старте предложить знакомым клиентам новый ассортимент, знакомый товар предложить новым клиентам. Таким образом, мы поставили себе две задачи:

  1. Договориться о поставках хорошо зарекомендовавших себя брендов, отобрать самый сочный ассортимент, чтобы предложить его новым клиентам.
  2. Сформировать уникальный ассортимент из игрушек, которых не было в старой компании. Их можно предложить знакомым клиентам.

С какими трудностями мы столкнулись:

  • Многие производители не желали портить отношения со старым клиентом в ущерб новой «молодой динамично развивающейся компании». Поэтому некоторые предлагали покупать товар без скидок. Для нас бы это означало продавать товар почти без наценки. Некоторые вообще отказывали в поставках. Договориться нельзя было даже через посредников.
  • Ограниченность средств не позволяла нам раздавать товар на отсрочки и реализации, чтобы привлечь новых клиентов. Деньги просто закончились бы и мы сидели бы с пустым складом, ожидая прихода денег, чтобы пополнить склад.
  • Выйти на рынок мягких игрушек с узким ассортиментом в те годы было просто нереально. Тогда еще не появились известные хомячки-повторюшки или другие топовые игрушки, которые можно было бы продавать в больших объемах.
  • Поставщиков, желающих давать на отсрочки новичкам, да еще и не показывающих объемы, было мало.

И все-таки нужно с чего-то начинать. Мы пришли всерьез и надолго. У нас не стояла задача быстро срубить бабла.

Оценили, какую нишу мы хотим занять и кого окучивать.

Где будут деньги?

Работать с дешевкой желания не было, так как тебя всегда будут сравнивать «Ехал я тут мимо Жлобина, так там вооооот такую собаку за 100 рублей предлагали, а у вас...»

К тому же хочется получать оргазм от того ассортимента, который ты предлагаешь людям. Свой товар нужно любить, тогда ты искренне и без зазрения совести сможешь предлагать его своим клиентам. Все мы животные и на подсознании чувствуем, когда нам «впаривают», лишь бы навариться.

Замахиваться на элитную игрушку тоже не вариант, так как основные продавцы — магазины бутикового типа, универмаги. Вход к ним только с отсрочками и реализацией. Не наш вариант. Нам нужны реальные покупатели с деньгами, чтобы выходить на самоокупаемость.

Наш сегмент — частные предприниматели, небольшие сетки, универсамы, детские магазины для среднего класса и чуть выше среднего.

Объехали всех конкурентов, каких-то мы и так уже знали. Сформировали нехитрую табличку по конкурентам. Определили, к чему мы будем стремиться:

В первую очередь анализировали цены и ассортимент. Для оптовика это важнейшие показатели.

Вторым эшелоном шли такие критерии, как:

  • Удобство подъезда к складу.
  • Склад в одном месте с офисом или разнесены.
  • Как общаются менеджеры с клиентами (и общаются ли вообще).
  • Общее впечатление и другие.

После проведенного анализа «в полях» формируется целостная картинка, как будет выглядеть наше будущее предприятие.

Итак, прежде чем приступить к формированию ассортимента, следует сначала определить, кто ты будешь на этом рынке:

  • Каких покупателей ты хочешь обслуживать?
  • Как тебя должны воспринимать покупатели?
  • В чем твои преимущества по сравнению с конкурентами?

Позиционирование — основа ассортиментной политики.

Стратегия закупок

Часто, но мало или редко, но много? Как и с употреблением алкоголя, это вечный вопрос в закупках.

«Заманивать» потенциальных клиентов на полупустой склад было бы глупо. Давать на отсрочки стартаперам (хотя в начале 2000-х такого термина, мне кажется, и не было) тоже желающих не было.

Поэтому мы стали закупать товар сразу у многих московских импортеров китайской игрушки в объемах, соизмеримых с закупками некоторых магазинов. Первые наши закупки были не коробками, а упаковками. На удивленные реплики первых клиентов «А чего так мало-то?» мы отвечали «Что все буквально перед вами разобрали, но послезавтра и через четыре дня свежие поставки, так что приезжайте снова на следующей неделе».

И мы не обманывали.

Еженедельные командировки к поставщикам, отбор ассортимента, что называется «вживую», принесли свои плоды.

Мы смогли наполнить склад разнообразным, интересным ассортиментом и запустить продажи. При этом мы продавали многие товары почти в ноль, лишь бы набрать обороты и выйти на объемы. В первый год мы не ставили целью получение прибыли.

Главной задачей была наработка клиентской базы, покрытие расходов на аренду и выход в точку безубыточности.

Стратегией мелких и частых закупок мы смогли сформировать приличный ассортимент. Если у конкурентов достаточно широко были представлены семь-восемь брендов, то у нас их было около 15. При этом самые продаваемые игрушки от каждого производителя.

Так мы достаточно быстро наработали клиентскую базу.

Ширина и глубина

Начиная работать с поставщиком, мы всегда старались представить его в достаточно полном объеме.

Во-первых, это подтверждает наш статус дилера или представителя в регионе не просто на бумажках, а в глазах клиентов. Когда у нас представлен ассортимент поставщика на 80%, а у конкурента на 30%, это весомое преимущество, позволяющее выходить из ценовой борьбы.

Во-вторых, хорошие объемы позволяют увеличивать маржинальность, а также лояльность поставщика, что отразится в отсрочках и получении дефицитного товара в первую очередь.

В дальнейшем мы углубляли номенклатуру по каждому бренду. По количеству позиций у нас было представлено больше, чем у самого импортера.

В итоге ассортимент мягких игрушек был представлен в среднем 1200–1300 наименованиями в наличии. И каждую неделю происходила ротация ассортимента. Добавлялись новинки, уходили старые позиции.

Через несколько лет «Планету игрушек» можно было назвать, пожалуй, крупнейшим поставщиком мягких игрушек в Санкт-Петербурге.

В ассортименте были игрушки производства России, Китая и Белоруссии.

Наблюдая за рынком, поставщики, которые изначально отказывали в поставках, ссылаясь на дилерство с другими, стали сами предлагать лучшие условия.

Кроме основных конкурентов, также плотно занимающихся мягкими игрушками, мы боролись за кошелек покупателей с нашими же поставщиками, а также многочисленными компаниями, у которых мягкие игрушки были представлены чисто для ассортимента.

Даже региональным покупателям вплоть до Дальнего Востока и Камчатки было выгоднее купить товар у нас, чем в Москве, по следующим причинам:

  • Большой и отборный ассортимент мягких игрушек от одного поставщика.
  • Статус дилера обеспечивал цены по многим товарам выгоднее, чем у производителя.
  • Удобная логистика.
  • Помощь в формировании ассортимента без навязывания неликвида.

Расширение ассортимента

Итак, мы заняли устойчивые позиции по мягким игрушкам. Что дальше? Снова задаем вопрос «Где будут деньги?».

Расширяем ассортимент по тем направлениям, которые востребованы у наших выгодных клиентов.

На тот момент наиболее перспективными были региональные клиенты с детскими магазинами и магазинами «все в одном». В отличии от прикормленных конкурентами питерских магазинов различными отсрочками и прочими преференциями, региональщики быстрее готовы к смене поставщика, готовы пробовать новое. Именно от них, как правило, деньги сразу.

К тому же все знают питерскую скорость и энергичность :) У москвичей по этому поводу ходили легенды.

Оценив конкуренцию, возможности и маржинальность по различным брендам, мы двинулись в масс-маркет. В ассортименте появились различные конструкторы, машинки, куклы, развивающие игрушки и прочее. Без всяких LEGO, Barbie, Hasbro и прочих известных брендов. Только хардкор, только то, на чем можно зарабатывать.

Перераспределяя денежные потоки, складские площади, мы никогда не сокращали ассортимент мягких игрушек. Именно это всегда оставалось нашей уникальностью и отличало от конкурентов.

Импортер или оптовик. Что выгоднее?

Нашей ассортиментной стратегией была работа на обороте. Раскрывать данные по оборотам я не буду, скажу лишь, что средняя оборачиваемость склада площадью около 1000 м² была от одного до трёх месяцев. То есть себестоимость товарного остатка была примерно равна объему продаж за месяц.

У многих возникает резонный вопрос: зачем на таких площадях быть все время перекупом? Почему сами не возили игрушки контейнерами?

Вроде очевидно, что надо везти контейнер из Китая. На поверхности одни плюсы:

  • Средняя маржинальность гораздо выше. При продаже игрушек из Китая 60% против 25% при посредничестве.
  • Статус прямого импортера (если еще и под собственной торговой маркой) позволяет легко входить в сетевые магазины.

Однако это имеет смысл только при стечении двух факторов:

  • Высокий объем продаж и поставки по всей России.
  • Доступные к заморозке денежные средства.

Минусы при прямом импорте

Замороженные средства. С момента заказа и предоплаты до поступления товара на склад пройдет три-четыре месяца. Потом эта поставка будет распродаваться не две недели, а шесть месяцев.

Узкий ассортимент. Заказ производителю формируется на 10, максимум 20 артикулов на контейнер.

Неликвид. При заказе большими объемами неминуемо будут большие висяки — невостребованные позиции, лежащие мертвым грузом. Даже значительная уценка помогает очень слабо и ведет к серьезным потерям.

У одного из наших поставщиков-импортеров плохо отработала логистика. Контейнер задержался, и предновогодний товар (а именно символ года — овца) прибыл к нему на склад в январе.

В этом месяце все уже избавляются от последних зависших остатков символа года, потому что знают, что спроса на этот товар не будет еще года три-четыре. Одна такая неудача чуть не привела его к закрытию.

Каждый импортер, да и любой оптовик расскажет немало печальных историй, когда просчитался в выборе товара или закупил в тот момент, когда уже прошел бум. Однако избавиться от пары десятков коробок неликвида гораздо легче, чем продать один-два контейнера барахла. Особенно в нашей нише, где маленькую симпатичную игрушку предпочтут бесформенному куску искусственного меха с глазами.

Неожиданно для нас открылся новый рынок. Мы попали в волну, когда популярность стали набирать аппараты с краном, вытягивающим игрушки.

Вот уж где была возможность заработать! Для этого требовалось вложить деньги в закупку товара контейнерами напрямую из Китая. Кроме того, требования покупателей к ассортименту и качеству этих игрушек не высоки. Они же выкупали и сливы неликвида. Замечательные покупатели! Всегда с деньгами, на бодрячке, так как этот бизнес требовал динамики. Помню, как один распечатывал коробки точным ударом ноги на уровне выше головы :)

Когда выгодно работать напрямую с иностранным производителем или развивать собственный бренд

Заниматься прямым импортом мягких игрушек имело смысл только в том случае, если объемы продаж и оборотные средства позволяли «прогонять» хотя бы три-четыре контейнера в месяц. Тогда на стоке будут более-менее приличные остатки для обслуживания сетевых клиентов, а также достаточно хороший ассортимент для обычных покупателей, желающих разнообразия.

В итоге импортеров мягких игрушек условно можно разделить на две группы:

  • Работают только под своей торговой маркой. Чаще всего у них свои дизайнеры и конструкторы игрушек. На китайских фабриках только пошив. В таких компаниях поистине фанаты своего дела. Все образы проработаны до мелочей, игрушки интересные, так как цена ошибки, как мы помним, немаленькая партия неликвида. Чтобы работать по такой схеме, оптимально выстраивать дилерскую сеть.
  • Занимаются импортом или развивают свои торговые марки или известные как дополнение ко всему ассортименту мягких игрушек либо другой номенклатуре. Таким образом они могут обслуживать не только дилеров и фанатов своего бренда, но и многочисленные магазины.

Из Китая целесообразно везти мелкие и средние игрушки. Крупногабаритные игрушки после включения в себестоимость транспортных и таможенных затрат превратятся в золотые. Поэтому такие компании чаще всего имеют набивочные цеха в России.

Иногда они продают просто шкуры игрушек, а набивкой занимаются розничные продавцы в регионах. Это дополнительно снижает себестоимость при перевозке по России. Так на свет появляются известные всем гигантские мишки, которые одно время набрали популярность в интернет-магазинах.

Поэтому мы выбрали промежуточный тип. Мы просто участвовали в предварительных закупках. Это означает выбрать из ассортимента поставщика наилучшие позиции, анонсировать их своим клиентам и вложиться в будущие поставки. Таким образом убиваем зайцев:

  • На складе в достаточном количестве востребованные позиции.
  • У крупных клиентов понимание будущего ассортимента.

Либо формировали заказ поставщику на целый контейнер. Это несет меньше рисков и затрат, чем работать с китайцами напрямую.

Ассортиментная политика при работе с различными категориями клиентов

«Частники»

Как вы поняли, основными нашими клиентами были предприниматели с живыми деньгами. Без отсрочек, реализаций, бонусов и прочей ерунды. Только улыбки, дружеские отношения, лояльность, скидки, доставка, доверие, помощь в формировании ассортимента.

Таким клиентам нравилось приезжать лично. Они чувствуют в процессе отборки товара элемент творчества. К тому же, среди мягких игрушек обязательно будет много новинок.

Склад у нас совмещал два вида обслуживания.

Одна часть товаров в открытом доступе по типу кэш-энд-керри. Сам ходишь, сам собираешь. В первую очередь это касается мягких игрушек. Люди хотят повертеть игрушку в руках, оценить на ощупь качество меха и набивки, соотнести размеры с ценой.

Кто-то пытался понажимать на музыкальные механизмы, чтобы прослушать песни, некоторые умудрялись посмотреть каждой игрушке в глаза и прижать к груди. Такой метод сильно ускоряет обслуживание и радует клиентов. Даже в пиковые периоды клиенты, распределившись по складу заняты своим делом, а не томятся в ожидании.

Другая часть товаров — выписка с витрины. Выписал с витрины — через 20-30 минут получил собранный кладовщиками товар.

Была категория клиентов, которые сбрасывали заявки по прайс-листу. Их заказы полностью собирались кладовщиками.

Оперативность обслуживания была высокая. Сбор товара из 100 наименований занимал у клиента в среднем 1 час времени от заезда на территорию до выезда с товаром. Это было отличным показателем.

Как выглядел наш склад, можно увидеть в одной из серий сериала «Ментовских войн».

Этот эпизод снимали на нашем складе.

У нас не было красивых современных стеллажей в стиле кэш-энд-керри с выдвижными корзинами.

Также склад не был похож на автоматизированные многоэтажные склады с гидравлическими подъемниками.

Основное преимущество, почему к нам приходили клиенты — максимально широкий, разнообразный ассортимент мягких игрушек.

Большое количество таких покупателей без дебиторской задолженности минимизировало наши риски, особенно в кризисные 2008, 2014 годы.

Сети

Работу с сетями могу разделить на два вида:

Заказы поступают от закупщика на все магазины либо от администратора магазина по товару из наличия. Это самые лучшие клиенты. По сути это такие же частники, только с бОльшим количеством торговых точек и отсрочкой платежа. У них всегда были хорошие продажи по следующим причинам:

  • Широкий ассортимент игрушек.
  • Постоянное обновление ассортимента.
  • Закупщики часто полагаются на наши подборки в формате «соберите нам игрушек на такие ... магазины на такие … суммы».
  • С такими клиентами в рабочем режиме можно обсудить предстоящие поставки товара и сформировать заказы в пути.

Win — Win.

Сеть заводит ограниченный ассортимент в жесткую матрицу. Самые неудобные. Пока товар утверждается закупщиком, а еще хуже закупочным комитетом по образцам. Ввод в ассортиментную матрицу часто занимал несколько недель или месяцев. За этот период остатки по ходовой позиции истекают не только у нас, но и у импортера. При этом по договору нужно держать остатки под товарную матрицу. В итоге под таких «лакомых клиентов»:

  • Вы морозите товарные остатки на складе.
  • Морозите деньги на отсрочки по три месяца.
  • Платите штрафы за недопоставки, возите какие-то пересорты, документы, забираете возвраты, строите в очередях на сдачу товара и прочее.
  • И теряете все деньги при закрытии сети. Привет, «Интерторг»!

И такая канитель каждый день, динь-ди-лень, динь-ди-лень.

Продажи у таких сетей по мягким игрушкам как правило ближе к нулю:

  • Узкий ассортимент (нередко по 10 наименований) не привлекает покупателей, да еще и обновляется раз в пол-года.
  • Закупщики часто полагаются на свой изысканный вкус или соотношение цены и размеров.
  • Поставщики часто предлагают не самые ходовые позиции, а те, которые спокойно могут полежать на складе.

Не Win — не Win.

Причем нередки были случаи, когда из первой категории клиент переходил во вторую.

Первый пример:

Сеть косметики и товаров для дома активно развивалась. Два директора лично занимались формированием ассортимента, приезжая на отбор. С развитием сети и увеличением количества магазинов эти функции перешли к категорийному менеджеру, который продолжил начатое дело. Продажи шли в рост.

Пришел новый «хорошо обученный» категорийщик и решил оптимизировать бизнес-процессы. Стал формировать узкие товарные матрицы, утверждать ассортимент, вводить приложения к договору и прочее.

Продажи сначала упали раза в три. Категорийный решил попробовать добавить других поставщиков. И это не увеличило продаж.

В итоге группу мягких игрушек вывели как класс.

Второй пример:

Две сети АЗС.

В одну сеть мы поставляли игрушки в широком ассортименте. Игрушки разбиты на 6 ценовых категорий. В рамках каждой категории может быть сколько угодно наименований.

Другая сеть потребовала сформировать ассортиментную матрицу.

Продажи первой сети без преувеличения были раза в 3-4 выше, так как администраторы увлеченно заказывали товар, а постоянные клиенты автозаправочной станции все время видели что-то новое и часто собирали коллекции игрушек. К тому же они всегда знали, что на этой АЗС можно купить подарок.

И это не единичный случай, когда такие оптимизации не только не приводили к желаемому росту. Они убивали продажи напрочь.

Кто работает с сетями знает, что в договорах они прописывают «отгрузки по минимальной цене». Соответственно, тебе нужно извернуться и сформировать матрицы под разные сетки. Другими словами, развести ассортимент. Чтобы не выслушивать «почему в том магазине цена почти такая же, как у нас закупка». Им же невдомек, что «тот магазин» не требует морозить остатки и платит сразу, и не занимается возвратами и прочей ерундой.

Работа с такими сетями небольшому оптовику выгодна лишь при условиях:

  • Вы производитель, можете произвести что-то «особенное», чтобы маржа покрывала риски, также вы можете получать кредиты под такие отсрочки.
  • Вы импортер «невиданной фигни», которой ни у кого нет, поэтому хорошая наценка покрывает риски, а замороженные в товаре средства возвращаются с прибылью.
  • Вам просто нужно для подъема авторитета включить в список своих клиентов известные сети.

Это не истина первой инстанции, а лично мой опыт и опыт многих моих коллег (конкурентов и поставщиков игрушек). Если у вас положительный опыт, поделитесь в комментариях.

Корпоративные клиенты

Отделы маркетинга, кадров, профсоюзы предприятий. Такие же замечательные клиенты. Им нужны игрушки на подарки сотрудникам, коллегам, детям. Как правило, ответственные лица быстро принимают решения. Заказали, оплатили, подождали допоставку, если требуется и забрали. Минус только в том, что появляются они как правило только перед Новым Годом.

Различные рекламные агентства и компании, продающие готовые подарки (сладкие наборы, корпоративные подарки и прочее). Работа с такими несет серьезные риски. Учитывая то, что это посредники, решения принимаются долго, тендеры проваливаются, заказы отменяются.

Среди корпоративных клиентов встречаются разные типы:

- Одни понимают суть товарно-логистической цепочки и формируют крупные заявки к новому году, начиная с весны. —

Другие могут в ноябре объявить тендер на поставку 10000 единиц одного наименования, когда промедление даже в 3 дня может быть критическим.

Интернет-магазины

Работа с интернет-магазинами не уместится в пару абзацев. Это тема отдельной статьи, в которой имеет смысл рассмотреть вопросы:

  • Критерии выбора поставщика и как им соответствовать
  • Как привлечь к работе интернет-магазины.
  • Имеет ли смысл оптовику развивать собственный интернет-магазин.
  • И другие вопросы (можете оставить в комментариях, что будет интересно).

Если будет интересно, опишу свой опыт со стороны поставщика и со стороны владельца интернет-магазина.

Основные принципы ассортиментной политики

Цель нашей ассортиментной политикимаксимальное ускорение оборота. Лучше получить рентабельность 15% за 1 месяц, чем получить 50% за 3 месяца.

Основа нашей ассортиментной политикипредлагать клиентам только востребованные товары. Товар быстрее продается у клиента и он возвращается снова и снова. Таким образом модный показатель LTV растет.

Итогом такой ассортиментной политики явилась высочайшая лояльность клиентов. Стандартные диалоги:

— Соберите, пожалуйста, заказ примерно на ... сумму. Вы сами знаете, что нам положить.

— Соберите нам разных игрушек. 10 по 300 рублей, 10 по 500, 5 по 1000 и так далее.

— Что лучше взять? Это или это?

С хорошим ассортиментом на переговорах с крупными клиентами и сетями я чаще обсуждал условия поставок, а не вопрос, станем ли мы поставщиками или нет.

Благодаря выстроенной системе закупок и планирования нам не приходилось «впаривать» клиентам плохопродаваемый товар. Такие позиции были в малых количествах и на них всегда добровольно находились ценители с небольшим дисконтом.

Этого сложно добиться, когда закупщики сами по себе, а продажники сами. Поэтому, у нас в закупки и общение с покупателями были вовлечены даже работники склада.

Что учитываем при формировании заказов

  • Данные по остаткам на складе.
  • Продажи или движение по складу.
  • Предварительные заказы от клиентов.
  • Прогноз продаж по методу «планирую эти позиции загрузить этим клиентам», поэтому они резко сократятся.
  • Складские возможности. Сколько товара уместится на полках и стеллажах.
  • Финансы и планирование платежей.
  • Интуиция и тренд. В сфере мягких игрушек огромную роль играет ротация ассортимента. Чем чаще меняется ассортимент, тем больше интереса вызывают игрушки на полках магазинов.

План по формированию товарного ассортимента

Как положено, в конце статьи следует подвести итоги. Поэтому, сформулирую план, который поможет оптовику грамотно сформировать ассортимент.

  1. Проведите анализ конкурентов. Чем торгуют, кому продают, какой ассортимент востребован, в чем их сила, где есть слабые места.
  2. Проведите анализ целевой аудитории. Определите первичное ядро клиентов. Кого проще зацепить, какого ассортимента им не хватает.
  3. Определите свое место. Четко определите свою уникальность, декларируемые преимущества и направления развития ассортимента.
  4. Найдите поставщиков и станьте для них хорошим клиентом. Лояльность поставщика также важна, как и клиента. Поставщику важны не только объемы, но и формы оплаты, перспективность, представленность ассортимента и минимум проблем.
  5. Проведите расчеты. При формировании ассортиментной и ценовой политике учитывайте не только маржинальность, но и скорость оборачиваемости денежных средств.
  6. Разделите клиентов на группы, сформируйте номенклатурные группы. При планировании закупок проводите АВС-анализ по клиентам и номенклатуре.
  7. Сформулируйте товарные предложения для разных категорий клиентов.
  8. Расширяйте ассортимент, увеличивая присутствие в ассортименте выгодных клиентов.

Рекомендации

Кроме известных из учебников истин, о том что товары-локомотивы должны быть всегда в наличии, хотел бы дать конкретные рекомендации к действию:

  • Тестируйте новинки на хороших клиентах и получайте обратную связь.
  • Собирайте предварительные заказы, особенно по сезонным товарам. Предварительный неоплаченный заказ лучше, чем никакого.
  • Изучайте по возможности продажи ваших клиентов. Эта ценная информация становится основой для прогнозов на будущее.
  • Увеличивайте закупки по востребованным позициям. Если планируете заказать хорошую позицию в 2 раза больше, увеличьте в 4 раза. Кажущиеся на первый взгляд излишки разберут новые покупатели и те, кто еще не видел этот товар.
  • Поддерживайте широкие линейки одного бренда. Это делает компанию более запоминающейся, будет возвращать приверженцев снова и отвечать на вопрос «Где мне купить ….?»
  • Помогайте в формировании ассортимента своим клиентам. Это повышает лояльность клиентов.

Надеюсь, при формировании ассортиментной политики вы вспомните какие-то рекомендации из этой статьи и мой опыт будет вам полезен.

Успехов вам в бизнесе!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Солозобов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 30, "likes": 15, "favorites": 51, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 100767, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 13 Jan 2020 15:51:57 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 100767, "author_id": 359921, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100767\/get","add":"\/comments\/100767\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100767"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
30 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Отличная статья. Продолжайте пожалуйста! 😎

Ответить
3

Была бы отличная, были бы лайки, просмотры, комментарии. А тут...

Видимо лонгриды нет смысла писать.

Ответить
2

Статья действительно супер! Тем более мне эта тематика в некоторой степени близка :) А то что, что мало лайков и т.п., так это, к сожалению тренд сейчас такой - все, что длиннее твита уже считается лонгридом, а реальный лонгрид, как ваша статья, уже воспринимается как "Война и мир" :( Но такие статьи нужны обязательно! Именно ради них и захожу (и не я один) на vc.ru и просматриваю всю ленту "Свежее", чтобы не пропустить такие жемчужины в куче новостного навоза :)

Ответить
2

"жемчужины в куче новостного навоза" - однозначно в копилку интересных выражений! :))

Ответить
0

Да, выражение интересное, но авторство не мое :)

Ответить
1

26 положили в закладки и два лайка. М-да. Я вчера прочитал статью в метро на одном дыхании, сегодня еле через поиск нашёл.

Ответить
2

Да, в закладки добавили 14% прочитавших, значит годная статья. Но эти показатели в ленте не видны, так что просмотров больше не будет. 

Ответить
1

А жаль. В прошлом году такие лонгриды больше ценились. Что-то происходит с аудиторией VC. Но всё равно, если для другой площадки будете писать, то сюда тоже продублируйте пожалуйста.

Ответить
2

Да, много лайков набирают просто новостные заметки типа "у известной компании появилось нечто..." И в чем смысл авторам часами сидеть над своими текстами, если в итоге их даже не увидят?

Количество материалов и авторов на VC растет, так что видимо будет тренд на то, чтобы дробить материалы на мелкие куски, пулять их раз в 2 дня и разжигать комментарии. Хотя бы один из 5 материалов выстрелит, может потянет и другие.

Ответить
1

Да, сейчас эпоха сериалов, клипов, коротких сообщений. Так что можно запускать статью, как сериал: "пилот" - если зайдет, то потом "сезон 1, эпизод 1" и т.д. ;)

Ответить
1

Клиповость мышления ладно, перенасыщение информацией. Но короткие сообщения бывает просто дичь. Человек мне пишет. Вместо одного сообщения клепает 20. И все это уведомлениями на телефон. Почему нельзя сначала подумать, сформулировать, потом написать? Это же он по бизнесу пишет.

Ответить
1

Потому из-за клиповости и т п. у многих современных людей мысли, как у Буратино: "маленькие-маленькие, коротенькие-коротенькие, пустяковые-пустяковые" ;)))

Ответить
0

Я за собой такую фигню заметил и боюсь активно.  Ну не до такой степени по два слова в строке, но все же. А голосовые сообщения удобны, если оценить затраченное время на писанину, становится грустно. Я в последнее время всяким нашим азиатским поставщикам просто стал звонить. За 15 мин можно неделю перепиха по мейл сэкономить. С одним из них переписка за 6 лет на войну и мир уже реально тянет. Я сломался...нет времени больше писать. 

Ответить
2

С аудиторией vc.ru происходит то же, что и обществом в целом - оно стремительно деградирует обратно в каменный век с наскальными рисунками (эмодзи) и голосовыми сообщениями, как было в дописьменную эпоху :(

Ответить
1

То же самое - вчера бегло пробежался по статье, сказал себе "Вау!" и отложил, чтобы в более спокойной обстановке почитать. А сегодня еле нашел.

Ответить
1

Андрей, спасибо за статью. Зашел под аккаунтом специально для Вас) Всегда читаю vc не заходя в аккаунт. 

Писать есть смысл, пишите дальше и про сотрудничество с интернет-магазинами. Тут другая проблема, что поток новостей на сайте большой и просто не успеваешь даже заголовки пролистать, это хорошо, что я в телеграмме на сайт подписан и там прочитал изначально, однозначно в закладки сохранил. 
С уважением, Юрий (Харьков)

Ответить
0

Спасибо, Юрий!

Ответить
1

Интересная статья и послушал бы про интернет магазины

Ответить
2

Спасибо, скоро напишу

Ответить
1

Кто не хочет искать в поиске, просто подпишитесь на автора. Я так и сделал. Думаю, он напишет еще чего интересного. Хотя для меня статья длинновата, да и сам подход к закупке зависит сильно от товара и еще от кучи факторов. Я для себя сделал вывод о том, как строить идеальный оптовый бизнес и  мое понимание вообще не похоже на описанное в статье.  Хотя,  я когда то примерно таким же занимался . Товар только  другой был. Потерянное время. Мне его время реально жалко.  Но статья от этого не  стала хуже.

Ответить
0

Евгений, в двух словах не поделитесь стратегией формирования ассортимента для опта?

Ответить
0

Я сторонник везти товар оттуда , желательно под собственным брендом и заниматься продвижением,  или не собственным, но эксклюзивно. Иметь 200 наименований , а не 2000. Более высокую маржу и оборачиваемость. Маржа дает рычаг на регулирование сбыта с помощью цены.  2000 наименований по импорту только крупный дистр с контрактами с крупной розницей может осилить. Там денег миллиарды нужны.

Ответить
0

Да, это наилучший вариант. 200 наименований - это уже ассортимент и достаточный выбор даже для мягких игрушек. Это я описал в разделе "когда имеет смысл импортировать". Но в мягких, как я указал, на контейнер идет 20 позиций. Соответственно 200 наименований - это уже как минимум 10-15 контейнеров. С учетом средней цены контейнера в 100 000$ это минимум 1млн $ в обороте. Это я говорю про работу с нормальными фабриками, а не скупка стоков в Гуанчжоу.

Причем по многим товарам выбор на 2000 наименований и не нужен.

Ответить
0

Видимо я что то пропустил в статье. С игрушками  есть ряд больших сложностей в плане импорта. Это сертификаты и авторские права. Но зато народ детям в первую очередь все отдает. Это видно в Детском мире у нас в одном из ТЦ.  Везде тишина, а в ДМ народ скупается. Хотя всегда кажется , что в другом рынке лучше)

Ответить
0

Объединять все игрушки в одну нишу - то же самое, что объединять всю электронику. Во всем свои нюансы. Мягкие игрушки отличаются от деревянных так же как пауэрбанки от телевизоров.

 
Что-то продается, что-то вообще мертвым грузом будет и выкинутыми деньгами.

В плане импорта с игрушками сложностей не больше, чем в другой сфере. Все зависит от брокера и других моментов. Сертификаты нужны на многие виды продукции, не только на игрушки. И все знают, как они делаются. В этом тоже особенных сложностей нет. Особенности имеют только игрушки до 3-х лет. Но это совсем другая сфера. 
Авторские права касаются как раз скупки различных стоков, в том числе подделок героев Диснея, Марвела, Смешариков, teddy и прочих. Но это никаким образом не относится к развитию собственного бренда или эксклюзива по товару.

Ответить
0

Нормальные фабрики , это какие? Стоки по мягкой игрушке уж точно пойдут не из Гуанчжоу , а из Иу. Нормальные фабрики если готовые модели покупать , а сейчас их все больше таких , кто сам разрабатывает свои модели могут от 2-3 коробок грузить одного артикула. Фабрики, которые  шьют под заказ , если они вас знают как пострянного и желанного клиента от 200-300 штук одного артикула легко готовы шить. И это именно нормальные не подвальные фабрики , с контрооем качества , котрые например на раз два копируют оранж тойс или буди басу, например, с российского рынка. Везти мягкие игрушки не обязательно контейнером. Контейнерные перевозки значительно выгоднее , когда плотность груза велика. Но мягкие игрушки товар пуховой и объемный, если хорошо поработать с перевозчиками, то разница с контейнерной перевозкой очень не большая, или ее вовсе нет. Разница во времени - большая

Ответить
0

Да, извините, конечно из Иу, не о том задумался.
Копиями мы не занимались.

Во-первых, мы торговали полным ассортиментом и оранжа и будибасы. Тогда ещё и Лава была, Фенси и ряд других брендов. И продавать копии как минимум неэтично.

Во-вторых, в сравнении с оригиналом они не сильно и выигрывали в цене, а выглядели по сравнению с оригиналом ужасно. Поэтому продавались плохо.

Среди более простых Toy&Joy и Lulu. При достаточно хорошем качестве низкая цена.
На фоне хорошего ассортимента дешевые игрушки, так называемый noname не шли вообще.
Избалованный клиент хотел более интересных коллекций. Как я и писал, это требовало бы разработки коллекций и, желательно, своего бренда.

Но это наш опыт, у вас может по другому.

Ответить
0

Мы просто больше с рынка новогодних подаркв и упаковки,чем с ритейла. И мой комметарий касался больше Китая. Скопировать оранж и получить точно такой же продукт по цене в 2-2,5 раза ниже их оптовой цены-вообще просто, если все налажено. И необязательно даже контейнерами возить. Я про это.

Ответить
0

К сожалению эта идея долго до меня шла.

Ответить
0

Но вашу идею технически реализовать проще и быстрее. 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }