Как удержать 68% клиентов на длинной воронке и снизить CPA в 13 раз
CDEK Forward столкнулся с проблемой длинного цикла продаж: 68% потенциальных клиентов остывали на пути от первого контакта до оформления заказа, а стоимость привлечения при первоначальном запуске достигала 3–4 тысяч рублей за регистрацию. Решение нашли в ПромоСтраницах Яндекса.
Но не через прямое продвижение сервиса, а через создание полезных инструкций по заказу из популярных зарубежных магазинов. За два года тестирования команда снизила CPA до 300 рублей и увеличила количество пополнений кабинета с 1–2 до 15–20 в месяц с канала ПромоСтраницы.
О проекте
CDEK Forward — сервис доставки заказов из зарубежных интернет-магазинов в Россию. Один из лидеров рынка с 15 000+ поисковых запросов в месяц по России.
Целевая аудитория: физлица, которые хотят заказывать из зарубежных магазинов, не доставляющих в Россию; оптовые клиенты (интернет-магазины, байеры) с объемом от 30 посылок в месяц.
Задачи кампании: ускорить путь пользователя к покупке; увеличить регистрации новых пользователей и пополнения личного кабинета; протестировать альтернативный канал привлечения.
Нужен был формат, который одновременно решает задачи лидогенерации и прогревает холодную аудиторию на длинной воронке. Выбор пал на ПромоСтраницы.
Результаты продвижения в ПромоСтраницах
Кампания стартовала в июле 2023 года и длится до сих пор.
За период размещений удалось снизить стоимость привлечения клиента в 13 раз. В начале тестирования CPA в регистрацию достигал 3–4 тысяч рублей. После того как перешли от прямой рекламы сервиса на статьи-инструкции, стоимость упала до 300 рублей. Причина такого снижения — изменение качества трафика: люди приходили уже понимающими процесс заказа и готовыми к действию.
Конверсия в активное использование выросла кратно. Пополнения баланса увеличились с 1–2 до 15–20 в месяц. Пользователи стали быстрее проходить путь от регистрации к первому заказу — цикл сделки сократился. Это произошло потому, что подробные инструкции в статьях снимали барьеры и отвечали на вопросы еще до регистрации.
Планируете запуск? Узнайте, какие результаты ждут именно вашу кампанию.
Рассчитайте медиаплан своих размещений в бесплатном прогнозаторе ПромоСтраниц.
Что сделало кампанию успешной
1. Смена подхода: от прямой рекламы к решению проблем. Команда отказалась от классического подхода «вот наш сервис, вот как им пользоваться». Вместо этого создавали пошаговые инструкции по заказу из конкретных магазинов: Amazon, ASOS, IKEA. Сервис упоминался естественно — как практическое решение проблемы доставки.
2. Эксперименты с форматами контента. Команда системно тестировала разные подходы: общие инструкции, описания сервиса, статьи по категориям товаров.
3. Использование длинного окна атрибуции. В статистике ПромоСтраниц можно отслеживать отложенные конверсии в окне до 90 дней. Для длинного цикла сделки это критично: люди могут прочитать инструкцию по заказу с Amazon, но оформить первый заказ только через несколько недель, когда найдут что-то нужное или решатся на покупку.
4. Контент на основе реального поискового спроса. Анализ показал: люди ищут не «доставку из-за рубежа», а конкретные запросы — «как заказать с Amazon», «доставка из ASOS». Под эти запросы и создавали статьи.
5. Качество контента важнее количества. Вместо массового производства статей команда сосредоточилась на детальной проработке: актуальные скриншоты, пошаговые инструкции, регулярные обновления под изменения в работе магазинов. Такой подход принес высокую вовлеченность и доверие аудитории.
«Кейс CDEK Forward показывает, как правильный контент может улучшить результаты маркетинговой кампании. Мы изменили подход, сосредоточившись на создании пошаговых инструкций, что помогло снизить стоимость привлечения клиентов и повысить их вовлеченность. Использование реальных запросов пользователей и длинного окна атрибуции позволило нам лучше понять потребности аудитории.
Результаты говорят сами за себя: увеличилось количество пополнений и сократился цикл сделки. Этот опыт подтверждает, что качественный контент важнее количества».
💬 Если у вас есть вопросы по запуску продвижения в ПромоСтраницах — задайте их в форме. Пришлем ответ на ваш email.
Как отбирали контент и нашли рабочий формат
Команда решила продвигать контент, который публиковали в корпоративном блоге, на целевую аудиторию, которая ищет сервис для доставки заказов из-за рубежа.
Отобрали 9 статей по критериям:
- Доказанная высокая вовлеченность (≥ 5 мин. среднего времени прочтения).
- Темы с широкой ЦА: покупка одежды, кроссовок, техники.
- Наличие готовой структуры с CTA и пошаговыми инструкциями.
Форматы, которые тестировали:
- Инструкции по сервису — статьи с описанием, как пользоваться CDEK Forward для доставки.
- Статьи по популярным категориям — материалы про заказ одежды, кроссовок, видеокарт и других востребованных товаров.
- Статьи по конкретным магазинам — подробные инструкции по заказу из Poizon, Amazon, eBay, IKEA и других площадок, которые не работают в России. Этот формат выбрали на основе анализа поисковых запросов в контекстной рекламе.
Третий формат оказался самым эффективным. Если просто рассказывали про сервис CDEK Forward или давали общую инструкцию по заказам из-за рубежа, CPA в регистрацию был выше.
Примеры лучших статей:
- «Доставка товаров с Amazon в 2025 году» — наиболее успешная за все время запуска.
- «ASOS: заказ и доставка в Россию» — эффективна для привлечения регистраций.
Структура успешной статьи:
- Выбор популярного магазина — брали один из магазинов (например, ASOS) и составляли подробную инструкцию по заказу.
- Пошаговая инструкция — приводили по порядку каждый этап: регистрацию в магазине, выбор товара, добавление в корзину, сопровождая скриншотами.
- Естественное решение доставки — когда доходили до этапа указания адреса доставки, объясняли: «Поскольку ASOS не доставляет напрямую в Россию, укажите адрес склада CDEK Forward. Для этого зарегистрируйтесь в сервисе, получите адрес склада в нужной стране (например, в США) и укажите его в поле доставки. CDEK Forward примет товар и доставит его в Россию».
CDEK Forward не просто продвигали сервис, а закрывали конкретную потребность в оформлении доставки из нужного магазина. Статья полезна сама по себе, а не только как реклама сервиса.
Сейчас команда регулярно обновляет контент под актуальные изменения в работе магазинов и создает новые инструкции по популярным площадкам.
Узнайте всё самое необходимое для запуска за один час
В экспресс-курсе вы быстро познакомитесь с основами работы ПромоСтраниц, научитесь создавать кабинет и запускать первые кампании. Поймёте, как создавать статьи и настраивать аналитику, а также узнаете, на какие показатели обращать внимание. После прохождения финального теста стартовый платёж снизится с 75 до 30 тысяч рублей.
Итог: длинная воронка не проблема, если правильно работать с контентом
Длинный цикл сделки перестал быть проблемой, когда статьи начали закрывать реальные запросы пользователей. Человек искал «как заказать с Amazon/IKEA/ASOS» — получал подробную инструкцию и понимание, что CDEK Forward решает его задачу. Приходил уже прогретым.
ПромоСтраницы дали то, чего не могли короткие форматы рекламы: место для объяснения всей механики и естественной интеграции сервиса. А окно атрибуции до 90 дней позволило увидеть реальный вклад контента в отложенные конверсии.
Инструмент, который запускали как тест в июле 2023-го, через два года стал стабильным каналом с CPA в 13 раз ниже и кратным ростом активных клиентов.
У вас тоже продукт с длинным циклом продаж? Читайте другие кейсы продвижения в ПромоСтраницах для разных индустрий.