Как клиенты принимают решения в эпоху недоверия: 4 тренда, которые определяют продажи в ближайшие три года

Поведение покупателей меняется быстрее, чем стратегии компаний. Я собрала 4 ключевых тенденции, которые влияют на решения клиентов — и практические шаги, как перестроить продажи и продуктовую линейку уже сейчас.

Факт: по данным Росстата, за год номинальная зарплата выросла на 14,5%, реальные доходы — на 17,5%. При этом цены на многие товары и услуги растут быстрее инфляции — на те же деньги покупают меньше.

Чтобы сохранить привычный уровень жизни, людям приходится прилагать в 1,5–2 раза больше усилий.

- Приоритет на расходы, которые нельзя отложить.

- Эмоциональные и статусные покупки уходят на второй план.

- Усиленный поиск оптимальной цены за нужное качество.

- Пересмотреть продуктовую линейку: оставить только позиции с понятной и актуальной ценностью.

- Отражать в офферах смыслы, соответствующие реальным жизненным сценариям клиента.

- Встраивать в линейку решения под:

1) Ситуационный спрос («устраним за Х часов»).

2) Эмоциональные мини-покупки («побаловать себя»).

3) Регулярные потребности в улучшенном формате.

Факт: по данным ВЦИОМ, уровень доверия к онлайн-рекламе за 3 года снизился на 12%. При этом увеличилось количество покупок по рекомендации знакомых, коллег или авторитетных участников сообществ.

Вывод: из-за информационного шума и усталости от рекламы люди всё чаще выбирают по совету «своих» и через личное знакомство.

- Решение о покупке чаще принимают после живого общения.

- Ценят «своих» экспертов в локальных и профессиональных сообществах.

- Охотнее доверяют продукту, если видят, что им уже пользуются знакомые.

- Запустить P2P-механику: амбассадоры, партнёрские рекомендации, бонусы за приведённых клиентов.

- Участвовать в локальных офлайн-событиях, тематических встречах, закрытых клубах.

- Работать с лидерами мнений в конкретных нишах и сообществах.

Факты: по данным Mediascope, средний пользователь в России видит до 6–7 тыс. сообщений в день. В этой связи продажа дорогих и сложных услуг требует на 30–40% больше касаний, чем 3–4 года назад.

Вывод: внимание стало рассеянным, решения принимаются дольше, а доверие к экспертам проверяется тщательнее.Как меняется поведение пользователей: Перед покупкой изучают вас в соцсетях, по отзывам и рекомендациям. Быстрее наклеивают ярлык «инфоцыган», если подача или результат не совпадает с ожиданиями.Лучше реагируют на понятные, «цепляющие» смыслы.

Что делать - об этом написано тут.

Тренд 4 - ключевой тренд, который определит, как клиенты будут принимать решения в ближайшие годы.

Подробности о тренде 4, а также насколько ваши продукты и маркетинг соответствуют ему, вы можете прочитать здесь