Реклама для онлайн-школы: как привлечь регистрации по 178 руб и достичь ROAS 350% с помощью Яндекс Директ

С этих слов началось мое знакомство с очередной онлайн-школой по обучению профессии нутрициолога.

История, знакомая многим владельцам образовательных проектов: деньги уходят на рекламу, лиды приходят, но до покупки доходят единицы.

Представлюсь в двух словах: меня зовут Хайдар Муртазин. В интернет-маркетинге с 2020 года. Хочу поделиться своим опытом и знаниями о том как можно фильтровать входящий трафик и оптимизировать рекламные кампании. Приятного чтения!

Забегая вперед скажу — через три месяца мы не просто снизили стоимость привлечения в 4 раза, но и добились окупаемости рекламы в 350%. Причем первые результаты стали заметны уже через две недели после внедрения нашего метода умной сегментации.

Особенно приятно, что владелец школы, который уже почти отчаялся работать с платным трафиком, в итоге сказал:

Но обо всем по порядку.

Прежде чем рассказать, как мы решили проблему, важно понять, почему большинство онлайн-школ попадает в эту ловушку. За три года работы с образовательными проектами я видел одну и ту же картину десятки раз.

Типичный сценарий выглядит так: школа запускает рекламу, получает поток регистраций в бот или на вебинар. Цифры вроде бы неплохие, менеджеры радуются количеству лидов. Но потом начинается самое интересное... и грустное.

Большая часть зарегистрировавшихся оказывается «информационными туристами». Они с удовольствием смотрят бесплатный контент, задают вопросы, активничают в чатах. А потом исчезают. Навсегда. Унося с собой ваши рекламные бюджеты.

В случае с нашим клиентом ситуация была именно такой. Каждая регистрация обходилась в 700 рублей, но только 3% от общего потока конвертировались в продажи. Спецы по рекламе разводили руками и говорили, что «дело не в рекламе, а в воронке». Знакомая ситуация?

На самом деле, проблема была не в воронке и не в настройках рекламы по отдельности. Ключевой ошибкой оказалось то, что система работала вслепую. Представьте, что вы стреляете по мишени с завязанными глазами — примерно так выглядела реклама школы.

Мы получали какие-то базовые метрики: клики, регистрации в бот, расходы. Но что происходило дальше с этими людьми — была полная загадка. Сколько из них реально смотрят уроки? Кто доходит до конца? Почему одни покупают, а другие нет? Без этих данных невозможно было научить алгоритмы Яндекса искать «правильную» аудиторию.

Первое, что мы сделали — внедрили комплексную систему отслеживания действий пользователя на каждом этапе воронки. Звучит технично, но по сути мы просто начали «видеть» весь путь клиента:

Оказалось, что среди всех регистраций была просто огромная яма неэффективности. До внедрения нашей системы клиент даже не подозревал, что больше половины «лидов» пропадает уже после первого урока. А те, кто досматривал до конца, часто оказывались просто любителями бесплатного контента.

Анализ показал три золотых сегмента. Первый и самый активный — женщины 35-45 лет, уже работающие в сфере здоровья или фитнеса. Они не искали «как стать нутрициологом с нуля». Нет, эти люди четко понимали, что им нужно расширить свои компетенции для работы с клиентами.

Второй перспективный сегмент — женщины 25-35 лет с медицинским образованием. Они приходили с конкретной целью: открыть частную практику. А третьими оказались действующие фитнес-тренеры, которые хотели добавить нутрициологию в свой пакет услуг.

Вместо того чтобы просто «лить» трафик на регистрации, мы перестроили всю систему работы с Яндекс.Директом. РСЯ стал нашим основным инструментом, но теперь мы точно знали, кого ищем. А главное — могли показать это алгоритмам Яндекса через офлайн-конверсии.

Мы создали четкую воронку с дедлайнами: три урока по 20-30 минут, которые нужно пройти за 24 часа. Это не просто прихоть — такой формат помогал отсеивать тех, кто «зашел посмотреть». После третьего, продающего урока, человек получал доступ к мини-продукту за 7990 рублей. И только потом мы предлагали основной курс за 75000 рублей.

Смотри, когда мы гнали трафик на офлайн-цель «регистрация в бота», то не могли дальше влиять на результат. Потому что регистраций было много, и среди реально тех, кто купит, было много и тех, кто пришел за бесплатным контентом — так называемые «информационные туристы». Они смотрели все видео, но не покупали. Также были те, кто пропадал после просмотра первого видео.

В итоге мы всех отсеяли и целились точечно на тех, кто возможно купит. Тем самым за первый месяц конверсия от регистрации до просмотра всех уроков возросла до 45%. А до этого клиент даже не понимал, сколько там процентов вообще, аналитика была слаба.

За последний месяц работы мы прокачали рекламный бюджет в 2,7 миллиона рублей (с НДС). И это не просто большие числа — это показатель того, что система реально работает и масштабируется. Каждый рубль, вложенный в рекламу, приносил 3,5 рубля продаж. ROАS в 350% — это не просто красивая цифра, это реальные деньги, которые получил бизнес.

Многие думают, что достаточно просто настроить рекламу и ждать результата. Но наш опыт показывает другое. Главный секрет был в том, что мы перестали относиться к трафику как к простому потоку регистраций. Вместо этого мы создали систему, которая отслеживает и оптимизирует каждый шаг пользователя.

Самое важное — мы научили Яндекс искать не просто «заинтересованных», а тех, кто с большей вероятностью дойдет до покупки. Это как разница между «массовым обстрелом» и точечной работой снайпера.

Если вы сейчас управляете онлайн-школой и узнаёте себя в ситуации «много регистраций — мало продаж», вот на что стоит обратить внимание в первую очередь.

Перестаньте гнаться за количеством лидов. Серьезно. Я видел десятки школ, которые радовались низкой стоимости регистрации, не понимая, что 90% этих лидов никогда не принесут доход. Лучше меньше, да лучше — это именно про трафик в онлайн-образовании.

Второй момент — если вы не видите, что происходит с пользователем после регистрации, вы теряете деньги. Причем теряете в геометрической прогрессии, потому что продолжаете привлекать неэффективный трафик.

Возможно, вы сейчас думаете: «Звучит здорово, но у меня другая ниша» или «А будет ли это работать с моими ценами и продуктом?». Скажу прямо — метод умной сегментации работает в любой нише онлайн-образования. Потому что его суть не в настройках рекламы, а в понимании поведения вашей целевой аудитории.

Главное — начать отслеживать правильные метрики. Не просто регистрации, а качественные действия пользователей. И здесь каждая школа может настроить свои триггеры: просмотр определенных уроков, время на странице, активность в чате — всё, что приближает человека к покупке.

Когда вы знаете, кто и почему у вас покупает, вы можете масштабировать именно этот результат. Не просто лить трафик, а находить именно вашу аудиторию. И делать это с каждым днём всё эффективнее.

Если вам откликается мой подход, то напишите мне кодовое слово "ТРАФИК" в личные сообщения в телеграм:

Получив ваше сообщение я задам пару уточняющих вопросов, а затем мы договоримся о бесплатной стратегической сессии.

Я расскажу как именно могу вам помочь, на какие результаты можно рассчитывать и какие подводные камни могут встретиться по ходу работы в каждом из этапов воронки.