Парадокс соцсетей в B2B: почему желание продавать ведёт к сливу бюджета
«Я хочу, чтобы контент продавал. Я хочу продажи через соцсети» - слышу я от каждого своего В2В-клиента. Желание понятное, мы сами за это. Но есть нюанс – и не один. Давайте разберем ТРИ МИФА о соцсетях, или
Три самых распространённых заблуждения руководителей:
1. Соцсети продают, если продавать достаточно активно.
2. Агентство должно гарантировать "X" подписчиков в месяц.
3. Нужно постоянно придумывать что-то необычное и оригинальное.
Продажи в лоб не работают
В соцсети люди приходят не покупать. Они ищут развлечение или полезную информацию по работе. И если ваш пост выглядит как рекламный баннер – интерес теряется мгновенно. Контент должен цеплять внимание, вызывать эмоции, иногда не самые приятные, главное – оставаться в памяти. Только после этого появляется эффект.
Подписчики сами по себе не решают задачи
Да, соцсети компании эффективнее, когда аудитория больше. Но ключевое слово – целевая аудитория. Быстрое массовое привлечение подписчиков обычно приносит ботов или людей, которым вы не нужны. Результат: просмотры растут, но вовлечённость падает, и алгоритмы понижают рейтинг группы. Если KPI для агентства – рост числа подписчиков, будьте готовы к тому, что часть подписчиков будут не целевыми.
Не нужно каждый день удивлять
Не обязательно снимать ролики уровня «Авиасейлз», чтобы быть успешным. Для сложного B2B-продукта найдётся своя аудитория, которая будет радоваться простым и честным вещам: кейсам установки оборудования, отзывам клиентов, лайф-контенту с производства. И еще: повторять тему – абсолютно нормально. Пользователь не помнит, что видел вчера. Если вы раз в месяц покажете свой станок под разными углами и немного разным посылом – это не утомляет, а развлекает и при этом формирует доверие.
Соцсети начинают приносить продажи В2В, как только компания перестает пытаться "продавать" через соцсети. Интерес к компании и продукту в соцсетях тем выше, чем больше в вашем контенте интересной информации.
Давайте рассмотрим один из наших кейсов 2024-25 гг. , где «непродающая» стратегия соцсетей провела к десяткам лидов на дорогостоящую сельхозтехнику.
Кейсы B2B: как мы раскрутили бренд новой сельхозтехники«ДОРФ»
Весной 2024 года в Воронеже открылась новая площадка по производству комбинированных глубокорыхлителей. Нужно было привлечь внимание аудитории ещё до появления техники и фотографий – только идея, никаких наработок.
Мы начали рассказывать о миссии компании, о том, зачем России нужен новый продукт, показывали процесс через интервью директора и 3D-модель будущего агрегата. Когда появилась площадка – запустили лайф-контент, показывали процесс без прикрас, добавили юмор, еженедельные голосования, использовали таргет и блогеров.
Результат? Через месяц пошли первые запросы цен, через три месяца – обратная связь от крупных производителей: «Мы следим за вами, вы молодое и интересное предприятие». К ноябрю 2024 г. (полгода от запуска) «ДОРФ» стал узнаваемым брендом ещё до того, как был собран первый агрегат. Мы создали ожидание на рынке.
За первые 5 месяцев мы получили:
• ВКонтакте: +840 целевых подписчиков
• Средняя цена подписки – 108 ₽
• Средняя цена клика – 75 ₽
• 24 проданные машины за сезон
Подчеркнем: продажи шли не потому, что «толкали продукт», а потому, что аудитория доверяла бренду.
С августа 2025 в контент добавились экспертные видео и трендовые короткие рилс – вовлечённость выросла, просмотры поднялись, а алгоритмы соцсетей продвигают сообщество в выдаче.
Через полтора
подписчиков в соцсетях (ВК, Telegram, Youtube, Instagram*), средняя стоимость подписки с ВК / стоимость клика по рекламе в ВК -
Через полтора года работы у компании (на 31.10.2025 г.):
- 4 474 подписчика в соцсетях (ВК, Telegram, Youtube, Instagram*)
- средняя стоимость подписки в ВКонтакте - 104 руб.
- средняя стоимость клика по рекламе в ВКонтакте - 64 руб.
Как работают соцсети для B2B-компаний?
Даже самый рациональный закупщик – человек. Он читает Telegram, смотрит видео, участвует в опросах. Если вовремя попасть в его ленту и удержать внимание – это уже половина успеха.
Покупки через соцсети не мгновенные. Доверие выстраивается постепенно, как и в офлайне. Соцсети – это локомотив: разгоняется медленно, но потом идёт уверенно. Первые месяцы – тестируем, публикуем контент, смотрим реакцию. Дальше – аналитика, корректировка и устойчивое развитие.
Универсальная контент-стратегия B2B
Мы выделили четыре направления контента соцсетей, которые работают для В2В-компаний в любой отрасли:
PR-контент – масштаб, надёжность, участие в выставках, награды, партнёрства. Формирует образ сильной компании, которой хочется доверять. 30-40% объема контента.
Полезный контент – советы, инструкции, «изнанка» производства, объяснение продукта. Показывает честность и экспертность. 30-40% объема.
Продающий контент – кейсы, отзывы, акции. Дозировано, чтобы напоминать, а не давить - не более 20%. Помните о маркировке рекламы!
Развлекательный контент – короткие видео, мемы, опросы: 10–20% объёма. Люди заходят в соцсети, чтобы отдохнуть, а не слушать лекции.
Доверие в соцсетях строится из трёх вещей:
Постоянное присутствие в ленте.
Человеческое лицо компании – сотрудники, инженеры, руководители.
Баланс эмоций и пользы.
Выводы:
Соцсети в B2B – не место для прямых продаж, а инструмент доверия, узнаваемости и экспертного имиджа.
Чем раньше компания перестанет ждать мгновенных заявок и начнёт работать на узнаваемость, тем быстрее увидит отдачу.
Если ваши соцсети пока «для галочки», самое время поменять подход. Когда контент становится системным, живым и честным, он начинает работать на цели продаж.
* Деятельность компании Meta Inc. и её продуктов Instagram и Facebook признана в России экстремистской и запрещена.