{"id":13837,"url":"\/distributions\/13837\/click?bit=1&hash=baf37218085b06758c34ac10c41967808fd8c2e81fc54770e84fff684356b003","title":"\u041a\u0430\u043a \u043e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0442\u043e\u0432\u0430\u0440\u044b \u0437\u0430 \u0440\u0443\u0431\u0435\u0436 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Пропали лиды, куда смотреть? Чек-лист на 19 пунктов

В статье расскажу, куда смотреть, если вдруг пропали лиды из контекстной рекламы. Полезно почитать и маркетологам и бизнесу.

Привет, меня зовут Александр, я специалист по контекстной рекламе и работаю с автодилером. Часто бывает так, что сегодня по лидам густо — а завтра пусто и у заказчика возникает вопрос — wtf?

Рассмотрим 19 пунктов чек-листа для проверки. Ссылка на чек-лист в Google Docs — в конце статьи.

Проверяем работу рекламных кампаний

1. Не хватает ставки, упал объем выкупаемого трафика или конкуренты выбили из спецразмещения

Частая проблема, когда конкуренты разогрели аукцион, или пришел кто-то новый и решил выкупать весь трафик.

Вашей ставки уже не хватает для выкупа прежнего объема трафика и соответственно количество лидов проседает.

Что делать?

Для Яндекса:

Проверить, хватает ли ставок для попадания в спецразмещение.

Посмотреть отчет по объему трафика, позиции показа и позиции клика и сравнить с предыдущим периодом.

Смотрим отчет в Директе

Для Google:

Проверить % полученных показов

% показов на верхней позиции

Смотрим отчет в Google Ads

Если есть сильная просадка — увеличиваем ставки, работаем над повышением релевантности и качеством объявлений.

2. Не хватает дневного бюджета

Раньше, вашего бюджета хватало на целый день, а сейчас бюджет может заканчиваться в обед. Трафик падает = заявок нет.

Проверьте колебания трафика в течении дня по каждой РК через Яндекс Метрику в отчете по времени суток.

Смотрим отчет в Яндекс метрике

3. Баг дневного бюджета в Директе

В Директе, есть такая интересная штука, как “баг дневного бюджета”.

В чем заключается — например дневной бюджет на РК стоит 500 руб., а ставку на ключ вы поставили 501 руб. = все, кампания как-бы работает, иногда есть показы и клики, но по факту она “встала”.

В двух словах — ставка на ключ не может быть больше дневного бюджета, т.е бюджета должно хватить на “несколько кликов”.

Что делать: либо уменьшать ставку, либо увеличивать дневной бюджет.

Распознать такую штуку можно через техподдержку Яндекса.

Симптомы: вроде-бы все ок, но трафик почти исчез, непонятно, но почему-то реклама не показывается. В отчетах все ок = объем на месте, все на месте.

Частая проблема, когда работаете с биддерами по стратегии CPC и сервисами автоматизации контекста.

4. При оптимизации отключили профитные ключевые фразы или объявления

При оптимизации, отключили, казалось бы неэффективные слова или объявления.

Частый косяк, в случаях, когда не отслеживаются ассоциированные конверсии, цикл сделки долгий или не отслеживаются звонки с тех-же визиток (или в целом не отслеживаются звонки).

Вроде бы смотришь отчет — ключ/объявление жрет бюджет, а заявок/звонков нет. Отключаешь. Количество лидов постепенно проседает.

Что делать: пересобрать РК или откатиться по изменениям назад (что не всегда возможно).

А еще, РСЯ, любит “ломаться” при отключении объявлений/ключей и резать охват.

5. Исчезли показы рекламы

В отчетах все хорошо — объем трафика не изменился, позиции тоже, но показы и клики просели.

Проверьте руками выдачу в инкогнито в течении дня несколько раз и узнайте, есть ли показы ваших объявлений.

Бывает, что немного показов и кликов есть, и ты думаешь — наверное объем трафика низкий или все просело из-за сезонности/спроса. Смотришь отчет на объем трафика = там все ок, 90-100%. Смотришь ключи на сезонность — тоже все ок.

А по факту, может быть какой-то баг (например со ставкой и дневным бюджетом) или еще что-то, что тупо реклама не показывается.

Что делать: позвонить в техподдержку/пересобрать РК.

6. Закончились деньги

Такое тоже бывает. Первым делом проверьте, не закончился ли бюджет в аккаунте рекламной системы.

7. Модерация отклонила все объявления

Крутишь рекламу несколько месяцев, вроде все ок, ниша белая. Бум — робот Яндекса отклоняет все РК в аккаунте (хорошо если не по п.15).

Проверить легко — войти в аккаунт и чекнуть, а вот решить проблему не всегда легко, приходится звонить и бодаться с ТП Яндекса/Гугла.

А если это будет п. 15 в Директе — то труба.

Так бывает из-за багов робота модерации либо новых правил для некоторых ниш, что в Я, что в G.

8. Не работает РК дающая лиды

Проверьте, работает ли рекламная кампания, которая давала основную долю лидов.

Хватает ли ей дневного бюджета — не забирают ли другие РК весь бюджет.

Бывает так, что к примеру работают 3 РК и кто-то начинает сжирать весь бюджет, не оставляя другим.

Что делать: посмотреть, какие РК стали давать львиную долю трафика и пофиксить проблему.

Проверяем сайт и оффер

1. Сменился оффер на сайте или в объявлениях

Недавно поменяли основное УТП или главный оффер на сайте/в объявлениях?

Сопоставьте даты и посмотрите, может быть, новое УТП никому не интересно и не дает конверсий.

Менять УТП или "офферы" желательно через A/B тесты, с помощью инструментов “Эксперименты” в Я и Г и сервиса Google Optimize.

2. Отвалились формы

Работают ли формы на сайте, отправляются ли данные с форм, приходят ли заявки на почту или в CRM — это первое, что нужно проверять, когда просело количество заявок.

3. Отвалились телефоны

Используете коллтрекинг или SIP — прозвоните номера, вполне возможно, что они отвалились и не работает перенаправление (или вы забыли их оплатить).

4. У товара или услуги сезонный спрос

Проверяйте сезонность хотя-бы основных запросов через Яндекс Wordstat и Google Trends.

Колебания сезонного спроса могут быть там, где даже и не подозреваешь.

Инструменты для проверки:

5. Что-то с сайтом

Работает ли сайт корректно на всех устройствах, не режет ли его роскомнадзор, код ответа страниц 200? А может быть верстка сломалась на мобильных?

Обязательно проверяйте адаптивность и корректность верстки на всех устройствах и разрешениях, проверьте, пингуется ли сайт с разных провайдеров.

Инструменты для проверки кода ответа:

Инструмент вебмастера в Яндекс:

Можно проверить как видят ваш сайт разные роботы Яндекса

Для проверки верстки:

Режим “просмотр кода” в Google Chrome + уменьшаем окошко и смотрим как ведет себя верстка.

Тянем окошко, уменьшаем и смотрим, как ведет себя верстка.

6. В нише отложенный спрос

Все просто. В вашей нише срок принятия решения — несколько месяцев, в начале вы наливаете трафик, а потом собираете заявки. Люди присматриваются, сравнивают цены, условия, выгоды и только потом могут обратиться к вам. Недвижка, автомобили, b2b и пр. дорогие товары/услуги.

Кстати, для примера, можно посмотреть отчет в Метрике, через сколько дней после посещения сайта была оставлена заявка/сделан звонок:

Пример автодилера, цели — заявка или звонок

Если у вас отложенный спрос или клиент долго принимает решение — не надо дергаться и паниковать, что прямо сейчас нет лидов. Нужно выстраивать маркетинговую стратегию, отрабатывать все этапы воронки, собирать "аудиторию" и работать с ней.

7. Появились негативные отзывы в сети

Проверьте выдачу Яндекса и Гугла, оценки на картах, в каталогах и справочниках — не появились ли там жесткие негативные отзывы, из-за которых к вам никто не хочет обращаться.

Негатив может резко обрубить поток лидов. Трафик есть = а заявок нет.

Хотя, при появлении негатива, чаще всего падает конверсия в продажи.

8. Конкурент улучшил оффер

Проверьте основных конкурентов:

1. Не уронили ли они цены.

2. Не выкатили ли убийственное УТП, которое меняет весь расклад в вашей нише.

3. Что у них показывается в объявлениях.

В двух словах — проверьте сайт конкурентов и заголовки объявлений на новое УТП.

9. Конкурент улучшил сайт

Ваш сайт старый и давно не обновлялся, у вас не удобно делать заказ, сложно найти контакты или форма с 100500 полями? А может быть с десяток виджетов с всплывающими окнами, чатами?

Проверьте конкурента, может быть, у него стало проще сделать заказ, сайт стал удобнее, улучшился пользовательский путь, расширилась матрица товаров, все товары в наличии (а у вас нет), конкурент поумнел и убрал миллион бесполезных виджетов и теперь он забирает все лиды в нише?

10. Отвалилась аналитика или CRM

Проверьте, не менялся ли код на сайте, все ли интеграции корректно работают, отрабатывает ли "события" ваша система аналитики, падают ли тестовые лиды в CRM.

11. Просто пропал спрос или ушел тренд

Ничто не вечно. Пропал спрос, повысился курс доллара, изменилась политика партии, ушел тренд, изменился покупательский путь, покупательская способность, упали реальные доходы у вашей ЦА и ваш товар/услуга ушла на второй план.

Что делать — искать варианты для повышения спроса, меняться, подстраиваться или понять и простить.

Выводы и ссылка на чек-лист

Никогда не паникуйте, если количество заявок вдруг просело. Спокойно проверьте рекламу, сайт, разложите все по "полочкам". Никогда не бывает так, что в течении года у вас будет стабильно условных 10 лидов в день без колебаний. Всегда будут просадки.

Чек-лист в Google Docs можете забрать тут — ссылка.

Также, подписывайтесь на мой телеграм канал, где я пишу небольшие статьи о контекстной рекламе (фишки, чек-листы и пр.).

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Трафик Директян

Что бы быстро понять где Лиды, достаточно одного пункта: самому пройти путь от рекламного клика до Лида. В 90% случаев проблема будет найдена)

Ответить
Развернуть ветку
Данил Чернуха

Для этого еще было бы неплохо, чтобы бизнес (или их маркетолог) понимал свой CJM 
В СНГ сегменте очень редко это наблюдаю. Про оцифровку вообще молчу

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Алексеева

Спасибо, очень полезная статья👌

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Ольга Алексеева
+1
На проекте с 11 апр 2021

Ответить
Развернуть ветку
Ткач Тариэл

Ну, так себе))

Ответить
Развернуть ветку
Gosoo Gosoo

Посмотри на Тань или Насть.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Губеркан
Ответить
Развернуть ветку
Фантастический пёс_анон

Всё по делу! Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Sosnovsky

Все по делу. Сам пользуюсь всем этим. Автор молодец

Ответить
Развернуть ветку
Экологический Канал

Да уж Лиды Лиды.. , часто бывает еще конверсия падает без видимых причин.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Саша Миронюк

у меня вообще какая-то интересная ситуация, конверсия настроена на цели (заказ в магазине). За 4 дня, произошло 6 конверсий по данным Директа (смотрю через рекламный кабинет Директа), но по факту ровно 0 продаж по рекламируемым позициям. Цели настроены корректны (цель засчитывается, когда отображается страница "Спасибо за заказ", то есть после совершения заказа).
Вопрос - что делать? После сливания бюджета, разумеется, отключил рекламу...

Ответить
Развернуть ветку
Александр / Директолог
Автор

Используете стратегию оплаты за конверсию?

Ответить
Развернуть ветку
Саша Миронюк

нет, управление ставками вручную, просто в рекламе проставил в качестве конверсий определенные цели и Яндекс пишет, что конверсии совершены, но в магазине по этим позициям 0 заказов.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 14 комментариев
null