Универсальный алгоритм отработки любых возражений. Часть 2.
Сегодня перейдём к практике. Я дам универсальную формулу из 6 шагов, которая закроет 90% всех "но" и "если". А еще разберем два самых больших убийцы продаж "Дорого" и "Я подумаю" и превратим их в ваших союзников.
Если ты до сих пор теряешь клиентов на финише или не знаешь, что делать и отвечать, когда Вам говорят я подумаю, эта статья для Вас.
А для тех, кто любит узнавать, что-то новое приглашаю свой ТГК - там много про продажи, бизнес и маркетинг.
Универсальная формула по отработке возражений в продажах.
Запомнив эту схему. Отработайте ее до автоматизма. Она работает для любых возражений, что 100% принесёт больше продаж.
1. Просто выслушай.
Дай клиенту высказаться до конца. Задача не просто услышать слова, а понять суть его беспокойства. И после того как выслушаете, четко сформулируйте для себя "Его главное возражения - ..".
2. Согласись и присоединись.
Не спорь! Твоя первая фраза должна быть такой: "Алексей, я вас прекрасно понимаю" или "Хороший вопрос". Это магическая фраза. Она показывает, что ты на стороне клиента, а не против него. Вы превращаетесь из продажника в партнера.
3. Задай уточняющий вопрос.
Раскопай корень проблемы. Не бросай сразу доказывать. Узнай больше:
- Правильно ли я понимаю, что вас смущает именно...?
- Расскажите, пожалуйста, почему это для вас важно?
- Что я могу сделать, чтобы вы перестали сомневаться, что я справлюсь с этой работой? (обезоруживает).
Последний вопрос бомба. Клиент сам назовет вам условие, при котором он готов купить. Твоя задача просто выполнить его.
4. Отвечай по существу.
Факты, цифры, кейсы. Теперь ваше время говорить. Приводи конкретику.
Нет кейсов? Покажи учебный проект и расскажи, какую боль он решает.
Сомневается в результате? Расскажи о своей поэтапной системе работы и контроле качества.
Боится, что кинете? Покажи шаблон договора и реквизиты для предоплаты.
5. Нужно напомнить о преимуществах.
После того как вы залатали дыру с возражением, верни клиента в состояние хочу.
"Да, Алексей, вы правы, у меня нет большого портфолио. Но зато я могу предложить вам личную вовлеченность в проект, гибкость по срокам и тестовое задание, чтобы вы лично убедились в качестве»".
6. И снова начинай вести к сделке. Не бойтесь просить.
Разговор должен закончиться призывом к действию.
Если вы сняли возражение (отвечайте): Отлично, тогда давайте оформлять договор? Вышлите, пожалуйста, ваши данные.
Если сомнения у клиента остались: Давайте сделаем так. Я выполню для вас небольшое тестовое задание за 1-2 дня. Если вам понравится начнем работу по плану. Это ни к чему вас не обязывает.
А теперь перейдем к убийцам продаж (дорого и я подумаю):
Применим формулу на практике к двум самым частым и сложным возражениям.
Возражение: Дорого
За этой фразой скрываются 4 разные причины. Ваша задача узнать, какая именно.
1. Не видит ценности. Не доказали, почему ты стоишь этих денег.
Стоит просто применить формулу. На шаге 3 и спросить "Алексей, а с чем вы сравниваете? Что для вас является эталоном цены?". А на шаге 4 снова пройтись по вашим ключевым преимуществам и результату, который получит клиент.
2. Просит скидку по привычке. Клиент просто проверяет, не сломаешься ли ты.
Легко и уверенно скажи -
"Я понимаю ваше желание сэкономить. У меня нет спонтанных скидок, но если вы готовы начать работу сегодня, я могу зафиксировать для вас текущую цену и сделать небольшой бонус, например, бесплатный аудит"
3. Реально нет денег:) Его бюджет меньше вашего чека.
Тогда просто предложи более упрощенную версию продукта. "Понимаю. В таком случае, мы можем рассмотреть упрощенный вариант услуги за (сумма)? Или разбить оплату на 2 части?".
Если нет вежливо попрощаться. Это не ваш клиент.
4. Опирается на прошлый опыт.
Ответь так - "Интересно! А какой результат получали за те деньги? Сейчас рынок изменился, и я даю (перечислить ваши ключевые преимущества и гарантии) Давайте я покажу, куда уходят ваши деньги в моей работе?".
Теперь давайте поговорим о Я подумаю.
Не считаю это возражениям. Это симптом. Под ним всегда скрывается что-то еще.
1. Скрытое возражение. Клиенту что-то не понравилось, но он не хочет говорить что именно.
Стоит снова обратиться к этапу 3:
"Конечно, Иван, подумать - это важно. Чтобы я не отвлекал вас лишний раз, давайте сразу закроем все вопросы, что именно требует самого пристального обдумывания? Может, что-то осталось непонятным?".
2. Вежливый отказ. Он уже принял решение нет, но не хочет вас расстраивать.
Попробовать ту же тактику с вопросами. Если не сработало - вежливо завершить диалог и позже проанализировать, на каком этапе вы его потеряли.
3. Ему реально нужно время. Такие клиенты есть.
Просто ответь:
"Отлично. Давайте согласуем сроки. Когда вам будет удобно дать окончательный ответ? В четверг до конца дня? Я тогда вам напишу напоминание, хорошо?".
Ставишь дедлайн и получаешь контроль над ситуацией.
Это всё. Поэтому перейдем к итогам:
Продавай так, чтобы не было возражений.)
А я ещё раз ненавязчиво повторю - в моём тгк делюсь полезной информацией о продажах подписывайся - это бесплатно.
Высший пилотаж продаж - это не виртуозно отрабатывать возражения, а проводить продажу так, чтобы они не возникали.
На этапе установления контакта вы снимаете недоверие.
На этапе выявления потребностей вы узнаете все боли и бюджет.
На этапе оффера даете такое решение, которое идеально закрывает потребности и обосновано по цене.
Ваша цель привести клиента к сделке по принципу логично и очевидно.