КЕЙС: Таргет ВК для премиум спа-салона. 170 лидов по 532₽. Продвижение спа-салона.

Кейс — подробный гайд по настройке рекламы для спа-салонов

Ко мне обратился клиент, с задачей увеличить количество лидогенерации для международной премиальной сети спа-салонов. Салон практикует исключительно элитные спа-процедуры и массажи премиум класса.

Клиент сообщил, что уже неоднократно пытались запускать таргетированную рекламу. Во времена нельзяграмма, кампании шли успешно, но после перехода в ВК, не удавалось найти специалиста, способного обеспечить стабильный результат. Ситуацию осложняло то, что цены на процедуры были значительно выше, чем у конкурентов практически во всех городах. Для примера, баллийский массаж спины у нас стоит 18.000р за 90 минут (и это не самый дорогой массаж).

Из за длительных неудач в поиске специалиста, клиент неохотно выделял рекламные бюджеты на таргетированную рекламу. По его словам «Мы выделяли и 30.000р и 50.000р и 100.000р, результатов не было. Поэтому увеличивать бюджеты будем только после получения результатов».

На тестирование был выделен бюджет в размере 15 000 рублей на один город. Эти средства предназначались для проверки нескольких гипотез, определения среднего показателя CPL, а также для того, чтобы я показал за эти деньги первые результаты.

Еще на этапе первичного созвона, мы обговорили акции и скидки. На период проведения рекламной кампании было согласовано специальное предложение: в качестве лид-магнита использовался подарок — массаж лица и головы.

Так как ниша отличается высокой конкуренцией практически в каждом городе, а ценовая конкуренция в нашем случае была невозможна, стало очевидно, что основное внимание следует сосредоточить на раскрытии УТП и ключевых ценностей компании.

Поэтому первым делом я занялся изучением компании: подробно ознакомился с её философией, проанализировал отзывы клиентов и изучил форумы, посвящённые процедурам. Это позволило глубже понять потребности и предпочтения целевой аудитории.

Был проведён детальный анализ конкурентов, направленный на выявление их сильных и слабых сторон, изучение стратегий позиционирования и рекламных предложений, а также оценку нашей доли рынка и общего положения компании среди конкурентов.

На основе проведённого анализа были определены ключевые рычаги, продумана предварительная стратегия продвидения, а также сформировано конкурентоспособное предложение.

Бонусом, я проанализировал и спарсил посты конкурентов, которые получили наибольшее количество положительных реакций (лайков и комментариев). Это позволило определить, какой контент аудитория воспринимает как наиболее привлекательный и интересный. Полученные данные я систематизировал в таблице Excel, которую впоследствии передали в отдел SMM для дальнейшего использования.

Вопрос определения целевой аудитории для меня всегда находится в числе приоритетных. Я не ограничиваюсь информацией, предоставленной руководителем или штатным маркетологом, поскольку практика показывает что даже основатели бизнеса нередко имеют неполное представление о своей реальной аудитории. Поэтому я всегда провожу собственный детальный анализ, и данный проект не стал исключением.

В ходе работы над проектом я провёл комплексный анализ, включающий:

1) изучение подписчиков конкурентов

2) анализ аудитории в группе в ВК

3) работу с данными из Яндекс метрики

4) анализ отзывов и обратной связи от клиентов

Основную часть аудитории составляют люди в возрасте 27–50 лет. В этом возрасте формируется устойчивая потребность в заботе о здоровье, привлекательности и внутреннем комфорте. Кроме того, представители данной категории обладают финансовыми возможностями для систематического обращения к услугам премиум-класса.

Преобладающая часть аудитории — женщины (79,5%). При этом наблюдается рост мужского сегмента, который составляет примерно 20,5%. Мужчины чаще выбирают процедуры, ориентированные на отдых, восстановление и уход за внешностью.

Согласно данным Affinity Index, целевая аудитория демонстрирует устойчивый интерес к темам, связанным с личным развитием и качеством жизни. Среди наиболее выраженных направлений:

По анализу отзывов и комментариев можно отметить, что клиенты спа посещают процедуры примерно 1–2 раза в месяц. Они ценят комфорт, внимание к деталям и персональный подход. Часто ищут эксклюзивные предложения и делают выбор, опираясь на отзывы и рекомендации, особенно в соцсетях.

Когда аналитическая часть работы была завершена, я приступил к технической.

Перед запуском рекламных кампаний я предложил разработать простого чат-бота. Идея заключалась в том, чтобы в дальнейшем пользователи, переходящие в группу, могли подписываться через Senler. Это позволило бы создать дополнительные точки контакта и взаимодействия с аудиторией, а также расширить возможности для последующих коммуникаций.

К 19 августа работа над созданием рекламных кампаний была полностью завершена, после чего начался процесс их запуска и последующего мониторинга.

Рекламу вел на лид-форму и на сайт. Чтобы упростить процесс регистрации, форма содержала только базовые поля — имя и телефон. Также я создал несколько вариантов лид-форм для проведения сплит-тестирования. В некоторых из них добавил уточняющие вопросы, например, выбор интересующей услуги.

Были протестированы различные аудитории — от активных подписчиков конкурентов, аудитории по ключевым словам, пользователей, интересующихся красотой и уходом за собой, спортом и фитнесом, до любителей путешествий. Также я сформировал несколько комбинированных вариантов на основе анализа целевой аудитории. Например, сочетание интересов: «дорогие марки автомобилей», «средний и крупный бизнес» и «покупка украшений» и другие похожие комбинации.

Рекламные объявления оценивались и отбирались по ключевым метрикам: CTR, CPС и CPL.

Уже в первый день удалось собрать 11 лидов при средней стоимости около 390 рублей. По итогам дня были сделаны первые выводы о работе рекламных кампаний. В результате было принято решение приостановить две из них, так как они расходовали бюджет, но не приносили результатов (обычно для тестирования естественно требуется больше времени, но учитывая низкий рекламный бюджет, тянуть не было возможности).

На второй день удалось собрать такое же количество лидов, как и в первый, но при этом удалось значительно снизить их стоимость. Если ранее средняя цена за лид составляла 390 рублей, то теперь она уменьшилась до 238 рублей, а одна из кампаний показала особенно высокую эффективность, привлекая лиды всего по 71 рублю.

В течении недели со стороны клиента, было принято решение увеличить рекламный бюджет. За неделю тестирования были достигнуты следующие результаты: собрано 50 лидов при средней стоимости 300 рублей. В процессе работы я постоянно дорабатывал и оптимизировал рекламные объявления, что позволило снизить стоимость лида до 106 рублей в самой эффективной кампании.

Рекламный бюджет согласовали на 75.000р в месяц. С 26 августа по 26 сентября, проводилась последующая оптимизация рекламных кампаний + подключение новых аудиторий. Поскольку аудитория которая может позволить себе наши услуги и у кого к ним есть интерес достаточно узкая, аудитории быстро выгорали. Соответственно приходилось часто обновлять аудитории, работать с ретаргетингом и LAL аудиториями В итоге за месяц получилось привлечь еще 120 лидов по по 629 рублей.

Кейс получился слишком длинным, поэтому тезисно подытожу результаты: Мои рекламные кампании показали эффективность, поэтому со стороны клиента, было принято решение подключить к рекламе другие филиалы (еще 3 города). В дальнейшем при успешном масштабировании будем подключать остальные филиалы.

Если что-либо осталось неясным по этому кейсу или у вас возникли любые другие вопросы, буду рад ответить — просто напишите мне в личные сообщения:

Написать в telegram