Топ-5 мягких завершений сделок при продаже своих услуг, которые не требуют специальных навыков

Всем привет! Меня зовут Владимир Лоцманов. Я маркетолог-практик, основатель «Студии рекламы Володи Лоцманова», спикер конференций и консультант. Мой канал для связи.

В этой статье я расскажу, как правильно завершать сделку при продаже своих услуг. Речь пойдет о мягких техниках, которые не требуют особых навыков и агрессивных продаванских схем.

При продаже своих услуг — будь то маркетинг, консалтинг или любая другая экспертная работа — важно понимать: иногда важнее не продать, чем продать . Когда мы приступаем к работе с проектом, у нас должно быть четкое ощущение, что это люди, с которыми нам комфортно работать.

Да, мы можем продать свои услуги и заработать деньги. Но глобально наша задача — построить грамотную коммуникацию на дистанции. Именно это приносит клиенту больше дивидендов (он получает хорошего специалиста), и мы, соответственно, заработаем больше денег.

У нас в студии примерно раз в год случается ситуация, когда мы совершаем ошибку — продаём тому, кому продавать было не нужно. Прямо сейчас мы заняты последствиями косяка этого года, так что я хорошо понимаю, о чем говорю.

Прежде чем перейти к техникам заключения сделки, необходимо понять, что вообще должно быть для успешной сделки:

Самый простой способ, не требующий предварительной подготовки в продажах. Вам нужно проявить к клиенту максимальное внимание.

Внимание — это не просто ежедневные напоминания о себе. Вы должны предоставить материалы для вашей работы:

Клиент всегда оценит такое умеренное внимание. Конечно, есть риск, что вы подготовите материалы, а клиент не начнет с вами работать. Но я помню минимум десять ситуаций, когда клиент, получив много внимания, выбирал не нас, но снова возвращался, спустя время.

Сейчас мы активно используем этот способ для новых клиентов. Суть — увеличить количество этапов и согласований перед стартом работ, чтобы ответственность увеличилась с обеих сторон одинаково.

Это можно делать, устраивая различные созвоны с разными участниками команды. Сначала работает менеджер по продажам, потом подключается ведущий специалист проекта, потом созвон со всей командой и проекта.

Во-первых, это внимание. Во-вторых, это процесс затягивания. Заказчику, который спешит, это не на руку, и он сам может проявить инициативу к сделке.

Кстати, есть такое понятие «русский стиль переговоров». В книгах по переговорам (даже американским) описывается, что русские любят долго терпеть, долго не принимают решений и тем самым эмоционально утомляют оппонента.

В агрессивных продажах используют искусственную спешку: «будет дороже», «другие условия», «цена изменится», «акция завершится». Это работает в рознице и продуктах широкого спроса.

Наш вариант — условно искусственная спешка. Используйте мягкие речевые модули:

«Слушайте, мне нужно понимать и планировать загрузку — мою и моей команду. Могли бы вы назвать сроки, когда сможете определиться? Если определитесь сейчас — здорово, мы сейчас свободны и готовы начать».

Это очень простая фраза, но она работает. К тому же это честно — нам м правда нужно планировать загрузку.

Если вы отдаете человеку свое время (как я с личным консалтингом), важно дать понять, что вы дико заняты. Чаще всего у меня сильная загрузка, и мне нужно планировать, как встроить клиента в график. Об этом я говорю прямо и это помогает завершить сделку.

Приходит с опытом, но это величайший инструмент закрытия сделок. Когда мы пробиваем клиента своей честностью и открытостью. Без демонстрации желания завершить сделку.

Есть такой метод Сократа в продажах — открыто признавать право клиента не покупать. Обычно это делается для проверки возражений. Но в продаже услуг, опять же, этот метод слишком жестковат.

У меня есть мощный речевой модуль, который я всегда использую в этом методе:

«Если это не можем сделать мы, то вряд ли сможет кто-то ещё».

Конечно, я уверен в том, что я говорю. К тому же я могу клиенту прямо рассказать о том, что сейчас буду использовать свой коронный речевой модуль, потому что его случай очень даже подходит.

Переход на честность:

«Слушайте, вам это реализовать практически никто не сможет. Мы можем сделать вот так. Может, не на пятёрку, а на четвёрку. Я хорошо знаю рынок, могу рассказать, кто как работает. Другие не смогут этого добиться. Вы можете выбрать по цене — мы тоже готовы ее обсуждать. А если вопрос в доверии - вот наши кейсы. Мы действительно умеем это делать. Это мое искреннее, честное слово».

Это звучит чётко, прямо, явно — и это работает. Оказывает сильное воздействие на потенциального клиента.

Единственная старая продаванская техника, которую я использую. Считаю, что она эффективна до сих пор.

Задача проста: в конце общения получить как минимум три последовательных утвердительных ответа на ваши вопросы или догматические высказывания.

Но это не должно быть кринжово, типа: «Согласитесь, качество услуг — это важно?» — это тупо звучит.

Необходимо задать вопросы:

«Вам нужна команда, которая умеет выполнять эту работу. Мы сейчас продемонстрировали план реализации по вашему проекту. Этот план соответствует вашему представлению?»

Главная задача этого метода — не психологическая подготовка к положительному ответу, а напоминание клиенту о том, что именно мы хорошо подходим для выполнения обсуждаемой задачи.

Можно даже сказать, что техника трех «Да» — это техника «подытоживания». Так мы быстро и легко напомним собеседнику обо всем, что мы обсудили.

По порядку:

Все новое внедряется не просто. Особенно в продажи. Поэтому для начала просто заскриптуйте эти фишки к вашему продукту и попробуйте использовать «по бумажке». Со временем эти методы в том или ином виде сами внедрятся в ваши регулярные переговоры.

Подписывайтесь на мой канал о продажах, маркетинге и личной эффективности.