Как мы создаём маркетинговые стратегии для отелей: опыт, ошибки рынка и что сегодня выигрывает
Гостиничный рынок в России меняется быстрее, чем многие отели успевают реагировать. Растёт деловой туризм, усиливается конкуренция, а гости требуют не столько «красивые номера», сколько предсказуемый и стабильный сервис. За последние месяцы мы снова убедились: гостиничный маркетинг — это не про рекламу, а про управление всеми точками контакта и продуктом отеля как системой.
Работая над стратегией для нового парк-отеля в регионе, мы провели комплексный анализ: изучили конкурентов, 1200+ отзывов гостей, ключевые каналы продаж, SEO-выдачу, спрос по Яндекс.Wordstat и тренды рынка. И картина оказалась типичной для большинства российских гостиниц.
Главная ошибка отелей — отсутствие маркетинговой стратегии
Многие собственники думают, что отелю достаточно сайта, карточек на агрегаторах и базового набора услуг. Но рынок давно работает иначе.
Сегодня выигрывает тот, кто выстроил маркетинговую стратегию для отеля, включающую:
- чёткое позиционирование («для кого» мы работаем, а не «для всех»),
- продуктовую модель (номера, уровень комфорта, завтраки, сервис),
- цифровую инфраструктуру (SEO, контент, соцсети, CRM, скорость обработки заявок),
- стандарты сервиса, которые влияют на рейтинг и повторные бронирования,
- аналитику спроса и гибкое ценообразование.
Без этого отель попадает в ловушку низкой загрузки и постоянных скидок.
Что показал анализ: гости голосуют не кошельком, а опытом
Мы изучили отзывы в Яндекс.Путешествиях, 2ГИС, Отелло, Островок, Google Reviews — и увидели закономерности:
🔹 до 70% негатива связано с сервисом,
🔹 качество уборки снижает рейтинг вдвое быстрее, чем цена,
🔹 Wi-Fi — критичный фактор для командировочных,
🔹 гости ценят тишину, атмосферу и стабильность,
🔹 отсутствие завтраков или слабая кухня — причина отказа от повторного бронирования,
🔹 низкая скорость ответа на запросы = высокий процент отмен.
Это базовые штуки, но именно они определяют успех продвижения отеля, а не «красивые баннеры».
Что дают маркетолог и стратегия в отеле
Когда у отеля появляется маркетолог, а не «человек, ведущий соцсети», меняется всё:
- загрузка растёт за счёт правильных каналов (SEO, директ, агрегаторы, партнёрства),
- сервис стандартизируется → повышается рейтинг,
- создаётся продукт: завтраки, welcome-наборы, преимущества, доп.услуги,
- появляется стратегия коммуникаций, единый тон и визуал,
- внедряются программы лояльности и специальные тарифы,
- отель выходит в топ-10 поиска в регионе по ключевым словам,
- клиенты возвращаются.
Маркетолог в отеле — это не про рекламу, это про прибыль.
Почему региональным отелям сейчас легче выиграть конкуренцию
Рынок смещается к «камерным», атмосферным отелям с индивидуальным сервисом. Если добавить к этому грамотную стратегию продвижения, то региональный парк-отель может конкурировать даже с сетями.
Мы видим три главных направления роста:
1. Бизнес-путешественники
Самый стабильный сегмент. Растёт по данным RSTA (2024–2025). Им важны: скорость Wi-Fi, тишина, рабочие зоны, ранний заезд, автоматизированное бронирование.
2.Туристы выходного дня и пары
Им нужен опыт, эмоции, атмосфера, внимание к деталям, гид по городу, партнёрства с кафе и музеями.
3. Локальные жители
Свидания, мини-отпуск, размещение гостей, романтические тарифы, «нулевые поездки».
Отель выигрывает, если работает не только с проживанием, но и с сценариями жизни гостей.
К чему приходят собственники после стратегии
После стратегической работы у отеля появляется:
- чёткая экономическая модель,
- план продвижения на 12 месяцев,
- SEO-ядро и структура сайта,
- сценарии для всех сегментов гостей,
- CJM и стандарты точек контакта,
- чек-листы оснащения номеров и этажей,
- контент-стратегия (видео, соцсети, блог),
- roadmap роста на год.
Это трансформирует хаотичный отель в управляемый бизнес.
Если вы собственник отеля или управляющий
И вам нужна понятная система, а не «случайный маркетинг» — мы поможем собрать стратегию, стандартизировать продукт, усилить digital и вывести отель в топ региона.
Пишите. Создадим стратегию, которая работает, а не существует на бумаге.
Мой телеграм канал подписывайтесь ,там много полезных материалов для вас