Сколько должна приносить реклама: формулы расчёта ROMI и CPA «на пальцах»
Бизнесу важно понимать не «сколько кликов пришло», а сколько рублей вернулась реклама за каждый вложенный рубль. Для этого достаточно двух метрик: ROMI и CPA. Разберём формулы максимально просто, с примерами и ориентиром «норма/не норма».
1. ROMI — показатель окупаемости рекламы
ROMI (Return on Marketing Investment) показывает, сколько денег вернула реклама относительно вложений.
Формула ROMI
ROMI = (Доход от рекламы – Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%
Пример
- Доход с рекламных продаж: 300 000 ₽
- Расходы на рекламу: 100 000 ₽
ROMI = (300 000 – 100 000) / 100 000 × 100% = 200%
То есть каждый вложенный рубль принёс ещё два сверху.
2. Как понять, ROMI хороший или плохой
ROMI зависит от маржинальности продукта.
Типовые ориентиры:
- ROMI < 0% — реклама убыточна, деньги «сгорели».
- ROMI = 0% — реклама окупила себя, но бизнес не заработал.
- ROMI 50–150% — нормальный уровень для услуг и низкомаржинальных товаров.
- ROMI 200%+ — хороший уровень для e-commerce, где больше повторных продаж.
Главное: ROMI нужно считать по каждому каналу отдельно.
3. CPA — стоимость привлечения клиента или заявки
CPA (Cost Per Action) — сколько стоит один лид или клиент.
Формула CPA
CPA = Расходы на рекламу / Количество заявок (или новых клиентов)
Пример
Реклама стоила 90 000 ₽ и принесла 180 лидов: CPA = 90 000 / 180 = 500 ₽
4. Как понять, нормальный CPA или нет
CPA нельзя сравнивать «сам с собой» или «с рынком». Есть только один правильный ориентир — экономика продукта.
Формула предельно допустимого CPA
Максимальный CPA = Маржа × допустимая доля маркетинга
Например:
- Средняя прибыль с клиента: 4 000 ₽
- Допустимая доля маркетинга (для большинства ниш): 30%
Максимальный CPA = 4 000 × 0.3 = 1 200 ₽
Если фактический CPA ниже — реклама может быть прибыльной. Если выше — она точно убыточна.
5. Почему CPA и ROMI всегда нужно смотреть вместе
Заблуждение: «низкий CPA = хорошая реклама». На практике возможны два сценария:
- CPA низкий, но ROMI отрицательный. Например, лид стоит 300 ₽, но маржа всего 200 ₽ → реклама убыточна.
- CPA высокий, но ROMI отличный. Частый кейс в B2B: CPA может быть 5–10 тыс. ₽, но маржа 100–200 тыс. ₽ → рентабельность огромная.
Вывод: CPA показывает стоимость привлечения, а ROMI — итоговую прибыльность. Нельзя оценивать рекламу по одной метрике.
6. Мини-чек-лист для бизнеса
- Считайте ROMI по каждому каналу отдельно.
- Сравнивайте CPA только с юнит-экономикой, а не «с рынком».
- Смотрите не клики и показы, а экономический результат.
- Ведите ежемесячную сводку: расходы → заявки → продажи → маржа → окупаемость.
- Отключайте каналы, которые дают CPA выше допустимого порога.