🔺 Пирамида ЛПР в B2B: как реально работать с разными ролями

Тема работы с ЛПР — вечная классика B2B. Недавно наткнулся на схему Go-to-Market от Майи Войе и адаптировал её. Несмотря на простоту, модель отлично объясняет, кто влияет на сделку и как с ними взаимодействовать. Основные роли в B2B-продажахВ любой сделке обычно участвуют несколько человек: Инициатор (Initiator) — тот, кто первым поднимает вопрос покупки. Решающий (Decider) — выбирает, что именно купить. Привратник (Gatekeeper) — может задержать процесс или заблокировать решение. Экономический покупатель (Buyer) — ведёт закупку и оформляет сделку. Пользователь (User) — тот, кто будет использовать продукт. Дополнительно подключается Инфлюенсер — человек со стороны, способный ускорить или остановить покупку. Как применять схему на практике
В B2B, особенно в IT и сложных услугах, почти всегда есть три ключевых контура: Бизнес-заказчик — формулирует проблему. Функциональный заказчик — отвечает за результат. Исполнитель решения (чаще IT) — оценивает техническую часть. Например: продаёте сложное решение по данным — общаться будете с разработчиками или IT-директором, но главный ЛПР — Chief Data Officer (CDO). Именно он обосновывает бизнес-эффект и необходимость инвестиций. И тут часто возникает ошибка: команды концентрируются только на IT, забывая о функциональном заказчике. А именно он определяет ценность и продвигает проект внутри компании. Вывод Чтобы сделка сдвинулась, важно: Понимать всю карту ЛПР, а не работать только с исполнителями решения. Формулировать бизнес-ценность продукта так, чтобы она была важна функциональному заказчику. Поддерживать контакт на всех уровнях, учитывая интересы каждого участника. Сложные B2B-продажи выигрывает тот, кто умеет выстроить коммуникацию не с одним человеком, а с целой экосистемой ролей.