Как мы удвоили LTV клиента за 3 месяца на 95%: стратегия удержания и апсейла
Большинство компаний думает, что рост прибыли идёт только через привлечение новых клиентов. Но в реальности дешевле и эффективнее увеличить доход с уже имеющихся покупателей.
В нашем кейсе мы за 90 дней подняли LTV (Lifetime Value) клиентов почти в 2 раза — с 5 800 ₽ до 11 700 ₽ — без затрат на рекламу и без скидочных войн. В этой статье я расскажу пошаговую стратегию, инструменты и метрики, которые показали результат.
Что такое LTV и почему он важен в кризис?
Lifetime Value (LTV) — это сумма прибыли, которую клиент приносит компании за всё время сотрудничества. В кризис LTV становится ключевой метрикой:
- меньше зависимость от постоянного притока новых клиентов;
- выше устойчивость дохода;
- проще прогнозировать денежные потоки.
Ловушки, которые мешают LTV расти
1. Отсутствие системы удержания
Клиента отпускают после первой покупки, не возвращая его в цикл продаж.
2. Ставка только на скидки
Снижение цены на продукт работает краткосрочно, но снижает маржу.
3. Нет предложений апсейла
Компания не предлагает клиенту дополнительные продукты, продолжения или апгрейды.
Наша стратегия увеличения LTV на 95% за 90 дней
Шаг 1 — Анализ текущей базы клиентов
- Разбили клиентов по сегментам (новые, повторные, VIP).
- Определили средний чек и частоту покупок по каждому сегменту.
- Выявили, где быстрее всего можно поднять ценность клиента.
Инструменты: CRM + Excel для расчётов.
Шаг 2 — Разработка мобильной воронки удержания
- Email-рассылки с персональными рекомендациями;
- Push-уведомления (для пользователей приложения);
- Специальные предложения на второй и третий месяц после первой покупки.
Цель: вернуть клиента в цикл покупки до того, как он «остынет».
Шаг 3 — Апсейл на этапе покупки
- Скрипты менеджеров: предлагать улучшенные пакеты или дополнительные товары.
- Онлайн: «Выбирают вместе с этим» блоки в корзине.
- Бонусы за расширение заказа (бесплатная доставка, подарок).
Шаг 4 — Программа лояльности без скидок
Вместо минус 10% — накопление бонусов, доступ к закрытым продуктам. Результат: клиенты выбирали докупить до бонусного уровня.
Шаг 5 — Контент для повышения ценности продукта
Направленный контент: кейсы применения продукта, советы «как использовать на максимум».→ Клиент видит больше пользы и чаще возвращается.
Метрики, которые мы отслеживали
- LTV — основной показатель (до/после)
- Retention Rate — доля вернувшихся клиентов
- Средний чек — для оценки апсейла
- Количество повторных покупок в течение 90 дней
Результат эксперимента
📈 LTV: 5 800 ₽ → 11 700 ₽ (+95%)
📈 Retention Rate: +27%
📈 Средний чек: +22%
Ключевые выводы из кейса
- Привлечение новых клиентов не всегда = рост прибыли
В кризис гораздо выгоднее увеличить ценность уже имеющейся базы. - Персонализация решает
Когда клиент получает релевантное предложение, он с большей вероятностью вернётся и купит больше. - Апсейл — это не навязчивость
Если предложение действительно дополняет продукт, клиент воспринимает его как улучшение опыта, а не давление. - Удержание начинается сразу после первой покупки
Чем быстрее вы начнёте коммуникацию, тем выше шанс возврата.
Чек-лист по удвоению LTV клиента за 3 месяца
✅ Разделите клиентскую базу на сегменты.
✅ Определите наиболее прибыльный сегмент и сделайте на него фокус.
✅ Запустите персональные рассылки и уведомления с реальной ценностью.
✅ Предлагайте улучшенные пакеты/доптовары на этапе покупки.
✅ Создайте немонетарную программу лояльности (доступы, бонусы, контент).
✅ Публикуйте контент, который повышает ценность продукта.
✅ Отслеживайте LTV, retention, средний чек — корректируйте стратегию.
Как внедрить стратегию в своём бизнесе
- Начните с аналитики — без понимания исходных данных нельзя прогнозировать результат.
- Выберите 1–2 инструмента удержания и протестируйте их на небольшой сегмент.
- Внедрите апсейл как стандарт процесса продажи — это должно быть частью скриптов и UX.
- Автоматизируйте коммуникацию: CRM, триггерные рассылки, push, мессенджеры.
- Масштабируйте только то, что дало реальный рост метрик.
💡 Если вам нужен готовый шаблон воронки удержания и апсейла + калькулятор LTV для вашего бизнеса, напишите в личные сообщения «LTV» — пришлю полный набор инструментов.