Как продавать спецтехнику в интернете: 5 эффективных инструментов от агентства «Простые решения»

Уже почти 10 лет мы помогаем увеличивать продажи через Интернет нашим заказчикам — импортерам и дилерам дорожно-строительной, складской, дробильно-сортировочной и сельскохозяйственной техники и оборудования. Какие инструменты продвижения наиболее эффективны в этой тематике рассказываем в статье.

Возможностей оффлайн-продвижения специальной техники не так уж много. В основном, это одна-две выставки в год, демонстрации техники в работе, ну и, конечно, прямые продажи. Поэтому онлайн становится основой стратегии маркетинга, а значит важно, чтобы все оффлайн-активности были согласованы с ней и дополняли ее. Например, наклейки на демонстрационных машинах с названием компании, телефоном и адресом сайта давали около 10-25% трафика в зависимости от узнаваемости дилера.

7-10 лет назад конкуренция в выдаче поисковых систем была небольшой: достаточно было закупать ссылки и иметь нормальный сайт, чтобы получать хорошие позиции и трафик в поисковиках. Сейчас по многим частотным целевым запросам на первой странице вы увидите только агрегаторы и инфопорталы, коммерческие сайты занимают две-три строчки.

Ниже мы собрали несколько рекомендаций по поисковому продвижению спецтехники в 2021 году, опираясь на свой профессиональный опыт:

1) Сайт, на котором представлен только один бренд техники, продвинуть по общим запросам (к примеру, трактор, мини погрузчик) почти не реально — для этого нужен большой каталог.

2) Рекомендуем собирать широкую семантику и создавать дополнительные подразделы для охвата низко- и среднечастотных целевых запросов, которые приносят трафик на сайт. Например, при продвижении мини-погрузчиков мы делали дополнительные страницы фильтрации для создания новых страниц под запросы: китайские, гусеничные, колесные, фронтальные, с бортовым поворотом и т.д. Это также положительно влияет на продвижение общих запросов.

3) Необходимо детально прорабатывать страницы моделей техники для улучшения коммерческих и поведенческих факторов ранжирования, а также конверсии. Продвижение по запросам с указанием моделей позволяет охватить низкочастотные, но при этом самые целевые запросы, которые приносят заявки.

Стоит отметить, что заявка с SEO со временем становится в 2-3 раза дешевле, чем с контекстной рекламы, поэтому если вы нацелены «играть в долгую», этот инструмент must have для компании в тематике спецтехники.

Запуск рекламы в Яндекс. Директ и Google Ads дает быстрый эффект, заявки начинают поступать сразу после запуска объявлений, в то время как на получение значимых результатов по SEO уйдет минимум 2-3 месяца. Поэтому мы рекомендуем использовать инструменты в комплексе. Ниже пара советов для эффективной настройки:

1. Для поисковых кампаний рекомендуем выбирать средне- и низкочастотные запросы, чтобы снизить стоимость клика. Как правило, это огромная работа — на мультибрендовом сайте с большим каталогом будут сотни разных запросов. Поэтому , если вам говорят, что рекламу запустят уже завтра — бегите от таких подрядчиков.

2. Для показов в рекламной сети используйте коммерческие высокочастотные запросы. За счет этого избавляемся от «мусорного» трафика, стоимость клика будет ниже благодаря большому охвату, и, как бонус, показываемся по тем запросам, по которым на поиске стоимость клика обычно запредельно высокая. Например, если на поиске брать дорогие запросы “сельскохозяйственная техника купить” или “мини-погрузчик” мы не всегда рекомендуем при ограниченном бюджете, то для объявлений на РСЯ они отлично подойдут.

3.Так как цикл принятия решения о покупке достаточно длительный, обязательно добавляем кампанию по ретаргетингу — возвращаем потенциальных клиентов на сайт. Секрет успешной работы ретаргетинга — это специальные условия и выгоды, которые не были прописаны в объявлениях и на посадочных страницах с поиска и РСЯ.

Это лишь часть моментов, если вопрос эффективности контекстной рекламы для вас актуален — обращайтесь, мы проведем бесплатный аудит и подготовим индивидуальные рекомендации.

E-mail рассылки все еще отлично работают, если у вас есть CRM и база потенциальных клиентов. Содержание писем можем быть самым разным: информация о новинках и поступлении на склад, акции, ссылки на обзоры, новости компании, поздравления с праздниками и спецпредложения.

Хорошие результаты по e-mail-рассылкам получились при продаже новой техники, навесного оборудования и запасных частей. Например, многие владельцы спецтехники держат запас расходников, и при получении письма с акцией охотно пополняют его. Регулярные рассылки, по нашему опыту, повышали продажи запчастей на 25%.

Отправку по холодной базе— если вы взяли контакты, например, из 2ГИС или других справочников — многие сервисы сейчас блокируют, так как скорее всего будут жалобы на спам и отписки, кроме того, у подобных рассылок очень низкая эффективность.

В рамках общей стратегии продвижения, мы использовали также специальные тематические порталы, например, «Экскаватор.ру» — один из самых популярных в тематике дорожно-строительной техники. Многие из подобных ресурсов имеют хорошую отдачу.

Неплохой результат можно получить при публикации объявлений на Авито. Мы автоматизировали публикацию объявлений, закупали рекламные блоки, баннеры, приоритетное размещение и т.д.

Основные принципы работы:

• Внимательно выбирать варианты размещения, анализировать статистику по просмотрам страниц и баннеров, кликам, которую предоставляет портал для рекламодателей, чтобы адекватно спрогнозировать цену контакта.
• Стоит заранее определиться с целями, если задача непосредственно продать, то делаем упор на объявления и рекламные баннеры. Если вы хотите выстроить позиционирование и повысить узнаваемость бренда, то можно покупать обложку, брендирование разделов, баннеры, нативные и партнерские статьи, спецпроекты.

Компаниям, продающим спецтехнику, соцсети нужны скорее для поддержания контакта с клиентами, чем непосредственно для продаж. Это удобные площадки для оповещения о новинках, мероприятиях и поставках.

Не стоит ждать шквала заявок, но вы вполне можете прогревать там аудиторию, давать пользу клиентам и быть постоянно в их поле зрения, что в условиях растущей конкуренции очень важно.

Когда мы начинали работать с «АстрА-Техно» 8-9 лет назад, то уже делали акцент на фото и видео-контент. Тогда целенаправленно никто не продвигал Youtube-каналы, да и инструментов толком не было. Однако, ролики с демонстрацией техники снимали, выкладывали на сервис, затем размещали на сайте. Даже непрофессиональное видео, где видно только как огромные валуны исчезают в жерле дробилки, или минипогрузчик чистит снег, набирали просмотры и комментарии.

Мы всегда пробуем что-то новое и применяем работающие приемы из других отраслей. Ниже несколько не самых очевидных идей.

Смс-информирование. В 2011 году мы стали информировать клиентов наших заказчиков о полученной заявке по смс, после чего уровень продаж вырос на 9%. Механика была достаточно простая:

• Заявка поступала менеджеру.
• Клиенту на указанный в заявке телефон, приходило сообщение о том, что заявка получена, и менеджер Лариса свяжется с вами в течение 30 минут.
• Клиент успокаивался и ожидал, пока ему перезвонят. Он переставал искать товар на других сайтах (мы проводили опрос, чтобы выяснить это), а его лояльность и готовность общаться сразу вырастала.
• Менеджеру же приходило сообщение с заявкой на телефон, и он сразу набирал клиента.

Эта практика пришла из e-commerce, но коммерческие сайты, да еще и в тематике тяжелого оборудования, это не применяли. Сейчас механика, конечно, может быть другая, но скорость по-прежнему является решающим моментом в принятии решения о сотрудничестве.

Обработка входящих обращений. Кроме привлечения трафика, огромный эффект давала грамотная настройка приема звонков:

• анализ звонков — продолжительность, количество пропущенных, повторных;
• скрипты продаж — совместно с заказчиком корректировали обработку входящих обращений .

Также хочется отметить, что большое значение для успешного продвижения имеет сайт: его удобство для пользователей, наличие всей необходимой информации, скорость загрузки страниц, версия для мобильных устройств и прочее. Без всесторонней проработки главного информационного ресурса компании можно впустую слить бюджеты на рекламу или значительно снизить ее эффективность.

Помните, что конкуренция в тематике растет год от года, инструменты усложняются. Стратегия каждого дистрибьютора или дилера должна иметь свои особенности в зависимости от целей, текущих задач и рыночной ниши. Команда digital-агентства “Простые решения” рада будет помочь вам ее разработать и реализовать!

Пишите на [email protected], посмотреть наши кейсы в этой и других тематиках можно на сайте ima-pr.ru