{"id":13772,"url":"\/distributions\/13772\/click?bit=1&hash=93a368816b1e347dfad2882f455fc9bb4606ce94b2370bda4e82b172745bc14e","title":"\u00ab\u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u00bb \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u043b \u0440\u0435\u0444\u0435\u0440\u0430\u043b\u043a\u0443 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u043e\u0432","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d09521f5-ee9c-5e06-8358-733cd4596e9d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как выйти из операционки в отделе продаж, заменить всех менеджеров на роботов и каждый месяц системно выполнять план

Организационная структура системного отдела продаж, который всегда выполняет план без участия собственника, и пошаговая инструкция по замене сотрудников отдела продаж на роботов.

Наша веселая банда энтузиастов, свято верящая, что в один прекрасный день все процессы в отделах продаж в любом бизнесе можно будет полностью автоматизировать, поменять людей на искусственный интеллект и виртуальных помощников, чтобы все работало само собой, пока собственники компаний будут расслабленно попивать Маргариту лежа на берегу собственного острова в Карибском бассейне — более известная на рынке как компания WeLoveRobots — Ваш дружелюбный сосед и помощник в области замены живых продавцов на голосовых роботов и виртуальных менеджеров — столкнулась с интересным вызовом.

Мы яростно меняли людей на роботов в 400 отделах продаж Российских компаний, сокращая издержки и повышая производительность отделов.

Мы создавали создавали роботов-охотников, которые обходили по 700 секретарей и выходили на 300 ЛПРов ежечасно (на видео небольшой прикол, как робот психанул и назначил 100 встреч с горячими клиентами за 1 час работы и «положил» работу отдела продаж, на несколько дней перегрузив менеджеров встречами).

И Ваш секретарь такой..... 0_____0

Внедряли роботов-лидорубов, которые обрабатывали входящие заявки за 1 секунду после того, как лид упал в CRM и назначали встречи с клиентами, прошедшими квалификацию, и наконец обучали и настраивали роботов-фермеров, которые общались с действующими заказчиками и выполняли план по дополнительным продажам вообще без участия homo sapiens (или просто *homo, если речь о не самых качественных продавцах, которых мы успешно заменяли).

Несмотря на то, что в большинстве случаев роботы реально выполняли отдельно взятый процесс лучше менеджера, мы столкнулись с тем, что далеко не в каждом случае удавалось получить реальный рост продаж, даже если все менеджеры на 100% эффективно были заменены роботами. Что-то шло не так. "Challenge accepted" – решили мы, и стали разбираться в чем могут быть проблемы.

Роботы работали до дыма в двигателях. Генерили лиды, назначали встречи, дожимали отказы, самостоятельно генерировали договора, счета и коммерческие предложения.

Горстки оставшихся менеджеров (храбрецов) в отделах продаж наших клиентов, задачи которых свелись исключительно до проведения скайп-консультаций или личных встреч с интересантами, убивались на встречах с армией клиентов с утра до вечера. А роста продаж не было, или был маленький. И это не давало покоя.

Как показал проведенный CustDev — причиной оказалось отсутствия понимания необходимой организационной структуры эффективного отдела продаж большинством собственников компаний, по счастливому стечению обстоятельств ставшими нашими клиентами. Как мы выяснили, многие считают, что нанять менеджеров и дать им в руки скрипт и скайп — это уже половина дела. И все, что теперь нужно сделать, чтобы бомбануть продажи – это запулить в менеджеров лиды и дело пойдет.

Проще говоря, собственники компаний и их руководители не знали, как должны быть выстроены и организованы процессы в их отделе продаж, чтобы он системно работал. У большинства отделы были собраны интуитивно, огромное количество задач и вопросов не решалось или решалось по остаточному принципу, клиенты сливались на всех стадиях воронки, ну и протчее-протчее-протчее. Всё по классике жанра, и это вопреки тому, что отдельно взятую задачу теперь закрывал робот (например, генерил холодный трафик или обрабатывал входящие заявки). Дело в том, что из-за того, что на прочих стадиях воронки процессы не были систематизированы – лид сливался.

Без правильно построенной системы продаж, сколько лидов не нагоняй, сколько холодных звонков не делай или бюджета не откручивай, сколько менеджеров не нанимай – все равно огромный процент клиентов будет сливаться, план продаж будет сильно прыгать от месяца к месяцу, конверсии будут нестабильными, менеджеры будут увольняться и меняться, а РОП будет рассказывать истории, как «Майские праздники» или «Новый Год» помешали выполнить план продаж. И так из года в год, по кругу, с 2-3 кассовыми разрывами в году.

Мы поняли, что никакой инструмент в мире, даже самый умный робот, волшебная таблетка или лампа Алладина не поможет, если собственник или руководитель компании не понимает, как сделать отдел продаж системным, и как этой системой правильно управлять.

"Чтобы система не имела тебя, ты сам должен иметь систему"

Хорошая новостьв любом бизнесе можно построить систему продаж, выполняя довольно нетрудный, и до боли стандартный (не секретный!) в профессиональном мире перечень действий, и за достаточно короткий промежуток времени ситуации, когда продажи выполняются стабильно и надежно, еженедельно приходит заранее запланированная выручка, и каждый месяц происходит индексация личной прибыли владельца бизнеса. Это то, как должен работать ОП.

Мы поняли, что если наши клиенты и партнеры (текущие, и будущие), а также в целом все действующие предприниматели рунета, будут лучше разбираться в системе продаж, и будут иметь на руках четкую организационную схему, из которой будет прозрачно, какие зоны нужно "подлатать", чтобы все работало стабильно как швейцарские швейцары - все будут в выигрыше.

Мы будем делать лучший результат и реально увеличивать выручку, создавая отделы продаж без людей (*homo). А у предпринимателя и потенциального партнера будет больше порядка в продажах, даже если он просто изучит орг. схему и ничего у нас не купит.

*homo - Подвид человеческого рода, ошибка эволюции. Отличается низкой сообразительностью при неадекватно высоких запросах, не отражающих ценность выполняемой homo работы. Часто встречается в отделах продаж малого и среднего бизнеса на территории Российской Федерации.

Приступ альтруизма

На этой мажорной ноте мы (абсолютно бесплатно *о*) начинаем серию статей о том, как без увеличения фонда оплаты труда и маркетингового бюджета увеличить продажи в малом и среднем бизнесе в 2 и более раз с помощью построения правильной структуры в отделе продаж, грамотному распределению ресурсов, автоматизации рутинных процессов роботами, и закрытию основных причин «слива» клиентов из воронки.

В конце этой статьи будет возможность бесплатно скачать документ «орг. структура системного отдела продаж» и короткий видео-гайд, помогающий самостоятельно, разобраться в каждом блоке орг. схемы и понять четкую последовательность действий в ее реализации, что автоматически делает нас мишенью и злейшим врагом всех «настройщиков отделов продаж под ключ». И пока нас еще не начали бить, предлагаем начать строить системные отделы продаж, да прибудет с нами Бог автоворонок, шаблонов и регламентов.

Для начала, давайте определим, что такое системный отдел продаж.

Если хотя бы 2 пункта из этого списка - не про Вас, то Вам точно стоит скачать орг. схему и внедрить изменения, потому что Ваш ОП находится на волоске от срыва плана (и точно далек от роста).

Системный отдел продаж – это:

  • Отдел, который всегда выполняет план продаж без участия собственника компании, регулярно, надежно и независимо от человеческого фактора
  • Дает возможность прогнозировать выручку помесячно и понедельно
  • Дает регулярную и плановую индексацию (рост) выручки и чистой прибыли от месяца к месяцу
  • Не зависит от конкретных менеджеров, работает система, а не люди, любой сотрудник быстро заменятеся и легко обучается
  • Все рутинные процессы автоматизированы с помощью CRM-системы, автоворонок и роботов

Такой отдел продаж будет не подвержен форс-мажорам или сбоям, в нем каждый сотрудник знает свой KPI и ценный конечный продукт, процессы описаны и регламентированы, замена выпадающего звена производится практически мгновенно, а у клиента почти нет шанса от Вас ускользнуть, кроме как по каким-то объективным причинам, поскольку на каждом этапе воронки заранее разработкы офферы, акции, дожималки, прописан процесс и назначен ответственный за его реализацию.

Например, если клиент прошел квалификацию, и не дошел до встречи/скайпа или консультации, а слился где то по дороге, его нужно "дожать до встречи" заранее подготовленным лид-магнитом, который заставит его все же найти время и посетить консультацию, и должен быть описан процесс, в рамках которого ответственному сотруднику (или роботу, мягко намекая) ровно через 24 часа после последнего контакта прилетит задача - позвонить клиенту, пообещать лид магнит, если он все же проведет консультацию сегодня. В нашей компании клиент получает 1000 минут работы голосового робота в подарок просто за консультацию с нашим специалистом, то есть это целый месяц работы оператора колл-центра просто за 30 минутную консультацию. Не плохой повод потратить 30 минут, не так ли?

И такой процесс нужен на каждый шаг воронки.

Признаки системного отдела

Или что должно происходить в «здоровом», правильно организованном отделе продаж регулярно и системно.

  • Выручка должна приходить стабильно, системно, и в прогнозируемом объеме (отсутствие точек экстрема, когда большинство продаж случаются в конце месяца, потому что уже «подгорает план», а в начале месяца "пустые недели");
  • Четкое понимание у всех сотрудников отдела, сколько и каких действий должно произойти, чтобы случилась 1 сделка (например, 100 звонков, 10 встреч, 5 договоров дают 1 сделку);
  • Стабильное выполнение предшествующих ключевых показателей (KPI, которые ведут к продаже — звонки, встречи, кп, счета, договоры);
  • Планирование и декомпозиция плана исходя из KPI, необходимых для 1 сделки (если, например, для 1 сделки нужно провести 10 встреч, то менеджеру ставится план проводить 100 встреч в месяц, тогда почти со 100% вероятностью будет закрыто 10 сделок, просто математически, главное отследить выполнение количественного показателя);
  • Система обучения, аттестации, адаптации и регламенты для сотрудников;
  • Примеры успешных и не успешных переговоров, встреч, работы с возражениями и отказами;
  • Регулярная система найма и поиска «лучших» менеджеров, в отделе в каждый момент времени находятся стажеры и есть кадровый резерв, чтобы в случае ухода сотрудников не было долгих перебоев;
  • Разделение труда (холодные звонки, обработка лидов, проведение встреч и работа с отказами должны выполняться разными сотрудниками / отделами, у каждого из которых свой KPI). Ну или .... сами знаете... роботами.
  • Наличие РОПа, который контролирует выполнение показателей и отвечает за систему в отделе;
  • Автоматизация с помощью роботов и чат ботов всех возможных действий, чтобы не было зависимости от человеческого фактора, не было необходимости регламентировать и контролировать эти процессы, чтобы быть уверенным в скорости и качестве решения задачи и также для целей удешевления и экономии на ФОТ.

Признаки бессистемного отдела

Наличие хотя бы 3-х пунктов из этого списка сигнализирует о том, что Ваш отдел продаж в красной зоне.

  • Выручка не стабильная от недели к неделе и от месяца к месяцу;
  • Нет регулярного роста чистой прибыли от месяца к месяцу или от квартала к кварталу;
  • В очередной раз перестраиваете отдел продаж, меняете людей, воронку, предложение, потому что опять случился сбой или что-то не работает;
  • В отделе продаж ручное управление;
  • Нет РОПа, РОП не выполняет план системно, или владелец = РОП;
  • Нет регламентов, системы обучения, адаптации, аттестации сотрудников;
  • Нет системного найма и регулярной системы замены «слабого звена»;
  • Слабые менеджеры (*homo) не дожимают, продают значительно хуже вас, нет достаточной мотивации;
  • Менеджеры выполняют всю работу в отделе (обработка лидов, встречи, договоры, дожимы до оплаты, работа с отказами, работа с «кладбищем»), труд не разделен;
  • Менеджеры не обрабатывают лиды за 10-20 минут каждый день включая выходные, лиды копятся в «кладбище»;
  • Много зависших лидов которые не берут трубки, не покупают, зависают (спойлер — в этом виноваты не лиды, а система или скорость их отработки);
  • Нет автоматизации, все держится на людях и ручных действиях, даже письма и КП отправляются руками, а не автоматически;
  • Не контролируются главные показатели, нет понимания из чего складывается продажа, бизнес не оцифрован

Что делать, и как спасать бессистемный отдел

Если вы узнаете себя, то вам точно будет полезно сделать 3 вещи:

  • Скачать PDF-файл, который мы подготовили специально для всех, кто дочитал до этого места и делимся им бесплатно «Организационная структура системного отдела продаж» — просто кликните и скачайте, вероятно вы сэкономите 2-3 года жизни и несколько миллионов рублей. Это конкретный перечень процессов, действий, документов и инструментов, необходимый на каждом этапе воронки, который Вы просто можете использовать как "список" того, что нужно добавить или до-внедрить.
  • Посмотреть видео-гайд по организационной структуре системного отдела продаж, где мы разбираем каждый элемент орг. схемы — перейдя по ссылке. Это поможет не запутаться, и определить, что необходимо внедрить в первую очередь уже сегодня, а с чем стоит подождать до лучших времен.
  • Послушать вышеприведенные примеры, как голосовые роботы на базе искусственного интеллекта, совершенно никак не отличимые от человека, выполняют такие рутинные функции, как обработка входящих заявок 24/7 и в выходные, дожимают клиентов до встречи, или клиентов, которые зависли и постоянно переносят встречи, делают холодные звонки и заваливают отделы продаж горячими лидами в 10 раз дешевле таргетированной рекламы. При этом клиенты не понимают, что пообщались с роботом. Стоит задуматься, а нужно ли заниматься наймом, обучением, регламентами и контролем менеджеров, если можно один раз сделать робота, который будет вечно на Вас работать без ЗП и с настроем убийцы.

Экскурсия в виртуальный отдел продаж, где роботы выполняют план по выручке

Чтобы не быть голословными, мы решили дать возможность убедиться в том, что замена людей на роботов действительно работает. По ссылке каждый желающий счастливый обладатель бизнеса может бесплатно записаться на экскурсию в наш виртуальный отдел продаж, чтобы посмотреть изнутри CRM системы все процессы, как их выполняют роботы без участия людей, какие получаются показатели в цифрах, а также посмотреть на конкретные кейсы в Вашей сфере.

Также за такую экскурсию каждый получает 1000 минут работы голосового робота, это 1000 переговоров и порядка 100 горячих клиентов для Вашего бизнеса. Это win-win ситуация, от нее нет смысла отказываться, мы делаем это, чтобы открыть глаза предпринимателям, на то, насколько проще и эффективнее может быть их бизнес.

При этом совершенно не обязательно что-либо у нас покупать, при желании, вы сможете использовать данные на консультации рекомендации, и настроить робота самостоятельно.

Многие функции отдела продаж действительно уже сейчас можно выполнять роботами, экономя миллионы в годовом эквиваленте на ФОТ, убирая человеческий фактор и увеличивая продажи.

Ключевое преимущество современной автоматизации в том, что она не только экономит деньги, но и увеличивает продажи, потому что робот обрабатывает заявки за 1 минуту, и клиент не успевает уйти к конкуренту, пока ваши менеджеры занимались другими делами. Робот всегда обрабатывает возражения, в отличие от ленивого продавана – именно поэтому он более эффективен, особенно на понятных рутинных функциях.

More to be!

Это была первая статья из серии на тему систематизации и автоматизации отделов продаж. Следующие статьи будут на тему:

  • Должностная инструкция эффективного менеджера по продажам в формате чеклиста — что должен делать менеджер по продажам каждый день, чтобы всегда выполнять план. Можно будет скачать данную инструкцию и использовать как регламент в своем отделе продаж.
  • Подробная должностная инструкция для РОПа также в формате регламента
  • Как организовать отдел холодных продаж, который ежедневно выполняет план по качественным новым клиентам и увеличивает продажи компании в 2 и более раз
  • Пошаговая инструкция о том, как работать с отказами, и возвращать до 60% клиентов, которые сказали «нет»
  • 5 новинок для отдела продаж, которые создадут дополнительно от 1 000 000 рублей чистой прибыли в месяц для вашего бизнеса сразу после их применения
  • Нишевые статьи-кейсы в формате пути клиента, то есть пошаговые действия, которые мы делали совместно с партнером, которые в итоге привели к полной автоматизации продаж в разных сферах и нишах.

В каждой статье мы будем также приводить конкретные примеры, скрипты и записи звонков, которые выполняются роботами, и прилагать инструкции, как настроить работу таких роботов у себя в бизнесе самостоятельно.

Пожалуйста, напишите в комментариях, какую тему вы бы хотели увидеть в первую очередь, чтобы мы могли скорректировать очередность материалов.

Мы верим, что помогаем бизнесу расти, сокращать ФОТ, избавляясь от нестабильного человеческого фактора и повышая продажи и рентабельность, интегрируя в малый и средний бизнес роботов и цифровых сотрудников, которые еще недавно были доступны только большим зеленым банкам и компаниям с синей зажигалкой в логотипе, и надеемся, что поможем читателям навести порядок в продажах.

0
126 комментариев
Написать комментарий...
Тимофей Нечипоренко

Отличный продукт. Было искренне интересно прочитать статью и прослушать диалоги. Скажите пожалуйста, а как быть с тем, что автоматизированный обзвон закон однозначно относит к категории спама со штрафом от 100 000 до 500 000 рублей за каждый факт нарушения (1 звонок)? Ранее такими штрафами ФАС выжигала рынок смс спама. Рано или поздно появится клиент(ы), который пойдет на принцип и пожалуется в ФАС (сейчас это делается в пару кликов через приложение), а компания получит серьезный штраф за каждый такой звонок (законодательная база написана таким образом, что бремя доказательства наличия согласия на обработку персональных данных клиента ложится на заказчика прозвона, поэтому практически с первой жалобы сразу пойдут штрафы, обжаловать которые будет нереально). А если конкурент узнает о таком отделе продаж, то он при желании просто похоронит штрафами такой бизнес своего конкурента-инноватора. Если же собирать согласия, использовать официальные формы подписки, ЭДО и т п, то трудозатраты на такую организацию процесса работы с клиентской базой с лихвой перекроют и обесценят ожидаемую экономию...

Ответить
Развернуть ветку
Кривой пистолет

Спасибо за отличную идею, не знал, что на эту мразоту можно жаловаться. 

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Доброго дня Тимофей, благодарю за релевантный комментарий. Отвечу 2 пунктами. 

1. По юридической части - Вы правы, поэтому важно понимать, что во первых, в статье описано далеко не только "Холодное" применение роботов. Обработка входящих заявок, доведение до встречи, работа с зависшей базой и отказами - все это вполне законно поскольку клиент ранее обращался сам, и сам оставлял заявку, давай добро на обработку ПД. По части холодного обзвона - очень важно правильно собирать релевантную базу, для которой холодный звонок - не холодный, релевантный, и на совершение которого было ранее выдано согласие. Ниже расскажу, как это сделать (тезисно), далее выйдет отдельная статья на тему правильно и экологично организованных холодных звонков.  

2. Для всех, кто считает, что холодные звонки и навязчивые "тупые" спам звонки это одно и то же: 

Сразу скажу, что стоит радикально отличать спам-звонки, которые являются ничем иным как неадекватными актами телефонного экстремизма, оказывающим негативное воздействие на психику, эмоциональную стабильность и даже микрофлору кишечника как звонящего, так и несчастного адресата такого звонка, от профессиональных, мощно и круто организованных целевых холодных звонков, которые даже на территории развитых стран сегодня ценятся и до признаются одним из самых искусных и профессиональных способов организации продаж.

Приведу 2 простых примера супер целевого холодного звонка, который НЕ вызывает клиента негатива, и который НЕ является спамом, чтобы, так сказать, развеять все сомнения о том, что этот канал может быть максимально эффективен и ЭКОЛОГИЧЕН для получателя звонка.

Лично я являюсь ярким представителем нескольких категорий клиентов. В первую очередь, я являюсь предпринимателем, владельцем бизнеса по оказанию услуг, который в данный момент имеет открытую вакансию "Менеджер по продажам" на hh.ru, и при этом я также являюсь заядлым походником, экстремалом, скалолазом и часто могу быть замечен в "базах" таких магазинов как АльпИндустрия, Кант или Under Armour, а также среди участников различных экспедиций, походов и мероприятий по активному отдыху.

Если мне завтра поступит звонок от некой компании, которая начнет разговор со мной со слов "Добрый день, у Вас еще актуальна вакансия менеджер по продажам?" и предложит мне здесь и сейчас ее закрыть за приемлемые деньги - это будет на 100% целевой для меня звонок в данную минуту. Ведь я активно ИЩУ решение и открыто об этом объявляю на онлайн площадке, и данный холодный оффер для меня максимально в тему. Вместо того, чтобы будучи кадровым агентством, звонить всем подряд и предлагать свои услуги (как это делают почти все, что ужасно бесит я согласен), можно собрать узкую базу работодателей с открытыми вакансиями, такими как у меня, и предлагать им точечное решение их запроса здесь и сейчас. А если еще и оффер будет не стандартный, отличающийся от простой комиссии в размере 1 месяца оклада - тогда вообще огонь.

Или, если я внезапно получу звонок, который начнется со слов "Артем, доброго дня, мы Вас нашли в списке участников экспедиции по восхождения на Эльбрус, а мы вот организуем в следующем месяце экспедицию на Килиманджаро ..." это будет на 200% релевантное для меня предложение, и я точно запрошу детали. И я ТОЧНО не буду негативить. 

Но вот, напротив, если мне сегодня поступит звонок "с интересным банковским предложением", "коммерческим предложением по разработке лендинга" или "выгодной скидкой в магазине косметики ЛеТуаль" - то я буду испытывать жесткий негатив, и звонивший узнает о себе много нового в нашем коротком, но продуктивном в каком-то смысле разговоре. 

Холодные звонки - это отличный и рабочий инструмент при правильной организации, если вы звоните клиентам целевой группы, вы уверены в их уже ранее проявленном интересе к продукту или услуге, и вы звоните с актуальным для них предложением. Если же вы просто бомбите базу с +- как вы считаете целевым предложением - это просто НЕ профессионально организованные звонки, и не важно делает их менеджер или робот, это дно. 

К сожалению 99% рынка холодных звонков это как раз спам звонки, от этого плохая репутация отрасли, в действительности не целевой спам звонок который вас бесит это = плохо настроенный таргет. Если мне в ленте вылазит реклама женского платья то я знаю - о, чей то таргетолог мудак) Вопрос профессиональной настройки и экологичного использования, сам инструмент работает прекрасно. 

Ответить
Развернуть ветку
23 комментария
Григорий Соколов

А теперь в статьях из ФЗ "О рекламе"
Распространение рекламы посредством использования телефонной связи допускается только при условии предварительного согласия на получение рекламы (ч. 1 ст. 18 Федерального закона «О рекламе»).
Кроме того, закон прямо запрещает распространение рекламы по телефону с применением средств автоматического дозванивания (ч. 2 ст. 18 Федерального закона «О рекламе»).
Уже не говорим о кпд. Даже из приложенных примеров (а это идеальный расклад по мнению продавца) не складывается по ощущениям ничего и робот был бы послан нахуй (не говоря уже о продаже услуги).

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Похоже уже появились Дело № А72-7710/2021

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Всегда рад, когда появляются люди, которые делают непроверенные выводы, это крутой шанс показать остальным нашу подготовку:)

https://soundcloud.com/kpzklqap73ue/obkhod-2kh-sekretarey
По ссылке запись, как робот обходит секретаря выходит на ЛПР получает данные и передает их менеджеру для последующей работы. 

Если интересно посмотреть на кейсы более подробно приходите на экскурсию в виртуальный отдел продаж) ссылка есть в статьи и в комментариях) 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
russur

Если слышите от человека выражения "организующая схема", "ценный конечный продукт", "шляпа" в значении "должность" и т.п. новояз Хаббарда - бегите. Просто молча прекращайте общение.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Артем Винограденко
Автор

Денис, вы как профессионал я уверен понимаете, что расписать весь процесс от А до Я построения системного отдела продаж в одной статье - будет тяжеловато, это тема даже не для книги, а для трехтомника :) Цель данной статьи "диагностировать" систему или ее отсутствие, дать представление того, что такое орг. схема работающего ОП, и заинтересовать читающего в том, чтобы поглубже разобраться в своих процессах. Остальное уже в индивидуальном порядке на консультациях, либо, человек поняв свою проблему, может активно гуглить сам. 

П.с. я говорил, что настройщики отделов продаж захейтят) 

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Natalia Gulkova

Однажды мне звонил робот 15 раз с целью пригласить на повтор вебинара и это было жутковато видеть. Причем в течение 3 дней в одно и тоже время. Я не давала согласие на подобное нарушение моих границ и вторжения в мою жизнь таким наглым образом. Засудить захотелось моментально. Это и пугает, что у программы нет мозгов и она не способна понять грани разумного. Тоже самое я услышала в разговоре о якобы "продаже" без участия человека. Это ваша фантазия, не более того, девушка как зомби, уже не знала куда деться и не факт что она купила после такого настойчивого дикого требования купить от робота без тормозов. Потребности не выявлены) Хочется живого диалога и на это способен только человек. Согласна, что у человека меньше пропускная способность по звонкам, но и качество звонков в разы выше. Пока вижу эту технологию в формате обзвона на выявление хотя бы потребностей, сбора данных возможно, но не для качественных экологичных продаж. Сейчас это похоже на сценарий-купи ну купи, ты что не понял- купи, а меня не волнует что тебе это не надо, я сам за тебя уже все решил. Заменять людей вот на это-куда и к чему вы так стремитесь? Да и в целом ваш посыл не особо понравился-так радостно и счастливо заявляете о замене человека на робота ура ура. Что в этом хорошего, мир сошел с ума. И в хаосе погрязает. Да хорошо когда робот помогает инвалиду, помогает по хозяйству или делает гуманные вещи. Через лет 20 роботы и вас заменят, соберутся вечерком у костра и примут решение, а нафиг эти людишки нам нужны, мы и сами тут все настроить можем ахаха) Голливудские фильмы превращаются потихоньку в реальность.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Очень важно учитывать, что робот это не машинка, которая сама по себе умничка и работает нон-стоп, просто дай ему телефонию. Скрипт робота создает человек все равно, очень много зависит оттого, насколько именно он хитер, умен и находчив.

Безусловно, не под каждый продукт робот вообще подходит (например, по нашему опыту, он отлично работает в инфо- и образовательном бизнесе), но в целом спектр применения роботов шире, чем простые информационные обзвоны.

С этической точки зрения скажу так: человечество всю свою историю стремится повышать эффективность труда, при этом это же человечество стремится освободиться от рутинной работы. Робот в данном случае это не разумная кремниевая форма жизни, она не способна полностью заменить человека, это просто инструмент - кто-то потеряет свое рабочее место, но и кому-то роботы эти рабочие места создадут (как минимум, роботов нужно обслуживать), так что в целом баланс человечности в экономике сохранится.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Сергей Фролов

Для таких роботов, как мне кажется, потолок это средний чек в 1000р. Как можно роботом продать, что то дороже , пока не представляю. 

Ответить
Развернуть ветку
Геннадий Томшин

Он не продаёт. Продают менеджеры
Робот квалифицирует. 
Если клиент подходящий, его подхватит человек 

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Виктор Андреев

Сергей, привет!
Тоже заинтересовало.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Артем Винограденко
Автор

Сергей, далеко нет, у нас сейчас больше 120 действующих клиентов, среди них франшизы, инвестиции, недвижимость, услуги для бизнеса и тд. Коллеги ниже дал верный комментарий, робот проходит не весь цикл сделки, а забирает на себя участок, например, квалификацию входящей заявки и назначение встречи, или холодный звонок с выходом на ЛПР и назначением встречи, или реанимация отказа. 

Ответить
Развернуть ветку
Временной Филипп

Отлично, например!
Всегда было жалко "обезьянок на телефоне". Абсолютно нечего делать сапиенсам в таких разговорах первого контакта. А по ту сторону только рады, что не грузят ничем левым, всегда приятный не измученный голос, всё по делу.
Офигел бы точно так же, как гражданин из первого аудио. И не раздумывая бы тут же заказал такую круть.

Успехов в благом деле!

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

А еще роботы настойчивы: "Мне нужно твоя почта. На неё ты получишь ссылку на вебинар. Приходи. Или я приду за тобой"

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Журавлёв

Приветствую, уважаемый. 

Благодаря этим самым, как вы выразились, "обезьянкам на телефоне" любая коммерческая компания в принципе может существовать: платить зарплаты, платить налоги, платить за аренду комфортного офиса, организовывать мероприятия для тимбилдинга и тд. 

Если вы не понял, то профессия продавца довольно сложная и творческая профессия. Рост любой компании зависит от качества отдела продаж. Скорее всего вы как предприниматель или ваш отдел существуете благодаря "обезъянкам на телефоне". 

Очень жаль, что вы не встречали хороших продавцов или не видели их в действии. 

А такое мнение у вас сложилось в виду легкого порога входа в профессию и отсутствием качественного обучения как самих сотрудников, так и руководителей. 
Последнее, кстати, касается большинства профессий. 

Ответить
Развернуть ветку
Станислав Одинцов

Много тут нюансов. В приведенных примерах только небольшая часть будет дослушивать до конца, остальные сбрасывают или просто блокируют, помечают как спам.
Это удобно, когда нужно просто проинформировать мои перекинуть после соединения на реального менеджера. Робот никогда не продаст, если только дешевый продукт.

Вот пример как делали для продажи тренинга https://youtu.be/iTpoA7pz2zI

Ответить
Развернуть ветку
Basil

Вопрос, я думаю, ближайших 2-3 лет. В машины тоже никто не верил, на фиг машины, если есть лошади :) 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Артем Винограденко
Автор

Ну вообще когда как, зависит от воронки. Некоторые продукты вполне подходят для продажи роботом, им же можно делать апсейлы.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Послушайте на сайте звонки как робот доводит до сделки теплых клиентов) и там не дешевый продукт) 

Ответить
Развернуть ветку
Геннадий Томшин

Роботы клевые. Когда нибудь обращусь.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

А почему бы не прямо сейчас? Ловите ссылку на сайт, оставьте заявку - менеджер перезвонит, проведет демо))
https://weloverobots.ru/

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Будем рады) 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Волочков

Меня это пугает, если честно. Робота уже не отличить от человека. Но вы молодцы, отлично постарались. И статья крутая.

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Соколов

Не пугайтесь, теперь просто слать нахер нужно будет робота и так будет спокойнее Вам (совесть чиста, послал программу).

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Артем Винограденко
Автор

Спасибо большое, оч приятно слышать))

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Следите дальше, далее разберем крутые темы также) 

Ответить
Развернуть ветку
Николай Замотаев

Прекрасно он отличается от человека. При звонке с неизвестного номера - материм, желательно так, чтобы стриггерился ответ на "да". Если стриггерился - робот. Если возмутился - человек.

Ответить
Развернуть ветку
Lesha Kalachnikov

Говно на палочке

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

После фразы большинство собственников стало веселВсегда весело когда люди у которых нет денег учат тех у кого они есть как зарабатывать деньги.Для тех кто в это верить немного информацииКто больше все делает холодных звонков? колл-центрыВедущие колл центры работают уже больше 10 лет и имеют более 1000 сотрудниковЗа 10 лет у них ни хватило ума сделать роботов?Они не хотят заменить 1000 сотрудников которым 2 раза в месяц платят зарплату на "волшебных" роботов Артемки? 

Ответить
Развернуть ветку
russur

К сожалению именно собственники "клюют" на эту удочку саентологов: "мы тебя выведем из операционки, будешь ежемесячно получать индексированные прибыли сидя на Карибах".

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Артем Винограденко
Автор

Артемка в чате, привет! Слушай, ну так и есть, но только к колл-центру идти то не всегда выгодно, да и задача под колл-центр может не подходит. Такой робот более персонализированное решение, куда лучше отвечающее потребностям, в первую очередь, малого и среднего бизнеса.

Что касается колл-центров, то и они вовсю используют роботов.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Доброго дня) 

В первую очередь, наши клиенты, это люди у которых есть деньги) и у нас они тоже есть) 

Во вторых, с Вами пожалуй не согласятся Билайн, несколько банков, и прочих федеральных компаний с колл-центрами на 200-300 человек, кейсы которых Вы можете увидеть на нашем сайте, послушать, и по запросу получить по ним цифры) То что федералки медленно переходят на новые решения - это нормально, они 10 лет строили процесс, он работает, уже есть внутренняя политика, есть руководители которые заинтересованы в том чтобы этот колл-центр остался, тк он их кормит. Большие компании неповоротливы. Камон, средний цикл сделки с банком более менее крупным от момента акцепта до момента старта работ 1,5 года, это если ты прошел все круги ада СБ и согласования, если Вы в бизнесе - Вы это знаете. 

А на счет колл-центров отвечу так. У меня был колл-центр на 70 человек 4 года назад, это довольно сложный бизнес. Чтобы настроить робота, нужны специально обученные люди, платформа, желание разобраться, и при этом надо не накосячить, так в больших колл-центров большие клинеты, и если ты настроишь что то плохо, тебя выстегнут по первое число.

В русском языке есть больше 100 способов сказать одно только слово "да", и чтобы робот работал, в каждый блок каждой ветки каждой фразы надо прописать все способы сказать "да" (ну да, ок , норм, хорошо, супер, давайте, погнали, и тд.), все способы сказать слово "нет", "дорого", "позже", "неудобно говорить" и прочее. На рынке есть единицы людей кто это может сделать качественно, а терять клиента, который платит тебе 10 000 000 рублей в месяц колл-центр не хочет, и эксперименты на нем ставить - тоже. Опять же, если вы в бизнесе - вы понимаете , что такое риск потерять кормящего клиента. 

Поэтому собственно мои услуги пользуются спросом, настроить самому - гораздо сложнее чем купить. 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Goncharov
Challange 

Ясно.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Спасибо, поправили очепятку)

Ответить
Развернуть ветку
russur

Казалось бы, при чём тут Хаббард и его АТ?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Брин

Цитата
Мы создавали создавали роботов-охотников, которые обходили по 700 секретарей и выходили на 300 ЛПРов ежечасно

О,а есть такой?) 
Я бы купил)

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Поподробнее про кейсы спросите у менеджеров на weloverobots.ru, они предоставят кейсы)
Просто оставьте заявку на сайте!

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Если ответить коротко - то да, есть конечно) иначе я бы о нем не писал) будем рады сделать и вам такого же) 

https://soundcloud.com/kpzklqap73ue/obkhod-2kh-sekretarey
По ссылке один из примеров 

Ответить
Развернуть ветку
Кривой пистолет
 Слабые менеджеры (*homo) не дожимают, продают значительно хуже вас

1. Нет ли тут homoфобии?
2. Пикрелейтед.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Нет, когда мы говорим no homo - это мы имеем ввиду автоматизацию))

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sivolobov

Сама идея просто прекрасная. Если есть спрос на Бойлерную, то есть и предложение. Поэтому заменить человека на телефоне на робота очень разумно.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Эта идея была реализована лет 10 назад, не выгорела , чего щас ей выстрелить?

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Так и есть, особенно если вход в воронку достаточно простой и не требует непременного человеческого участия (в случае продажи, например, очень "тяжелой" для понимания услуги или чего-то в таком духе)

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Обращайтесь) 

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Kim

Очень смелое обещание) Особенно, не зная отрасли бизнеса, среднего чека, ЦА и т.д.

5 новинок для отдела продаж, которые создадут дополнительно от 1 000 000 рублей чистой прибыли в месяц для вашего бизнеса сразу после их применения
Ответить
Развернуть ветку
Алексей Нефедов

Никогда не куплю и даже разговаривать не буду с человеком или роботом который мне будет звонить и предлагать что-либо. Просто сразу в ЧС. Любая компания которая мне звонит и предлагает услуги автоматически становиться предметом осуждения. Ненавижу, горите в аду.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Lachkov

интересно. Думаю, точно будем использовать роботов для квалификации клиентов при звонках по заявкам. Разгрузка менеджеров будет хорошая. Но по самой услуге такое или вряд ли получится сейчас или если и получиться, то сложно+долго+дорого. Сейчас пока занят маркетингом, но если заявки пойдут, то буду заниматься построением отдела продаж, а дальше уже что-то в виде таких роботов точно будет.
 
Статья хорошо построена, продает, а файлик жесть, столько всего вывалено, что долго сидеть и разбираться нужно. Я еще на саунклауде послушал разговоры.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Горин

Статья написана просто замечательно. Цепляет каждое слово. Судя по всему и написана то была из маркетинговых целей.
CTA фактически один единственный - запись на консультацию. Это меня заинтересовало.
Однако сам я как лид судя по всему не смог быть "обработан" вашим "системным" отделом продаж. Пытался записаться на консультацию дважды. Оба раза с нулевым эффектом.
В первый раз мне пришло сообщение в WhatsApp якобы мне не могли дозвониться. Хотя у меня не было пропущенных или неотвеченных звонков.
В емайл мне ничего не пришло.
Подписали меня на телеграм бота, который прислал мне все те же материалы, с которых я и начинал: сама эта статья на vc, pdf из этой же статьи, видео опять же из этой статьи.
С моей точки зрения выглядит довольно тупо. Извините за прямоту. Я то думал попаду сейчас просто в волшебную воронку ваших продаж. Но я в нее и протиснуться не могу.
Это может говорить либо о том, что ваша воронка просто забита заказами и ваш отдел продаж не справляется. Либо о том, что он не очень системный. 
;)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Максимович

Тема классная, уверен за ней будущее, роботов уже не отличить от людей, хотя кое какие моменты выдают их, кто это не понимает тот проиграет по итогу, кто нацелен на масштабирование и упорядочивание бизнеса - это самый первый инструмент. Буду следить за вашими статьями. Спасибо за информацию.

Ответить
Развернуть ветку
Wonabeez Doratie

Продажники сказочные долбаебы, но похоже вы тоже. Лишаете работы дебилов)

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Ну знаете, дебил дебилу - рознь))

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Shikalenko

Мне интересно, а обязательно в робота добавлять имитацию перевода звонка на другого мендежера, потом гудки, а потом сообщение что в ЦРМке пометил. Это ж вы клиента заставляете ждать напрасно. Просто сказать "менеджер ответсвенный за ваш сегмент вам перезвонит скоро".
Ну и интересно какие есть инструменты по АБ тестированию робота, чтобы проверять изменение конверсии от экспериментов по изменению записанных сообщений.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Если по делу - то спокойно можно пометить лид в CRM как заинтересованный, поставить задачу на менеджера, и менеджер перезвонит. Обращайтесь, покажем как это работает в живую weloverobots.ru 

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Да не обязательно, опять же - каждый робот составляется индивидуально под клиента, тут уж как вы сами сочтёте нужным составить сообщение, так оно и будет проигрываться. Можно хоть поставить блок "А сейчас, пока вы ждёте оператора, сборник лучших анекдотов в исполнении Евгения Вагановича Петросяна" и на 1,5 часа пустить нарезку его лучших выступлений. Правда, думаю, конверсия будет невелика с такого эксперимента.
А/Б можно замерить через CRM, например.

Ответить
Развернуть ветку
Basil

Скажите, а вы сами сервис звонков или используете какую-то платформу?
По звонкам в примерах похоже на alto-ai, чем вы пользуетесь?

Ответить
Развернуть ветку
Fi Ma

А сколько стОит?
Я так и не поняла.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Стоимость рассчитывается индивидуально в зависимости от клиента, так как проекты и бизнес бывает очень уж разный и требует кардинально разного приложения усилий. А вы записывайтесь на консультацию на нашем сайте - weloverobots.ru, менеджер проанализирует ваши потребности и составит прайс)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
С-Франчайзинг Альфа-Аудит

Скиньте пожалуйста КП на почту [email protected]  Интересуют продажи 1с в облаке на сайте 1-fresh.ru Т.е. детально сколько телефония и какая, срм и какой, сколько консультация и покупка вашего по и т.д. под ключ.Сайт рекламируется,   но конверсия слабая. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Передал менеджерам ваши контакты, сегодня свяжутся с вами!

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Для скорость лучше всего оставьте заявку на weloverobots.ru - перезвонят и сразу все расскажут

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

Записывайтесь на закрытую экскурсию в виртуальный отдел продаж, который всегда выполняет план, и в котором 90% процессов выполняют роботы без участия людей. Пообщаетесь с роботом, посмотрите кейсы в вашей сфере, и получите бесплатно 1000 минут работы робота.
https://bit.ly/3yXuEiw

Ответить
Развернуть ветку
Vv Lenin

Мне звонил ваш робот. Проблема была в отсутствии диалога, только монолог робота с паузами для ответа типа да/нет, это раздражает. Кстати, та компания (какое-то вязальное производство) до сих пор не перезвонила, жду их звонка полгода, если не больше.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Дмитрий Попов

Послушал диалоги. Возможно (если это не топ 1% звонков, что вероятно) такая работа роботов может быть эффективнее, чем работа живых продавцов примерно в половине малых бизнесов. Что уже неплохо.

Но вот большевизму автора я не симпатизирую.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Попов

Да, и в Штаты вам надо. 95% роботов, что мне звонят, существенно тупее и искусственнее, чем в ваших диалогах. Хотя, понятно, если вы топ 1% диалогов выбрали… :)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Зацепин

На испанском языке можно все это реализовать?

Ответить
Развернуть ветку
Артем Винограденко
Автор

К сожалению пока нет, под задачу крупную можем взяться 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Журавлёв

Очередной "шедевр" оптимизации творческой и сложной работы. 

Ваши так называемые "роботы" продаж только лишь увеличивают эффект "апельсиновой корки", как и неопытные и плохие продавцы. 

Очень интересно посмотреть, как ваш мега-супер-пупер "автоматизатор" попробует продать что-то посложнее кирпичей ))) 

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Митрофанова

А я за такие нововведения! Теперь совесть не будет мучить, когда нах посылаю этих холодных обзвонщиков!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 126 комментариев
null