Почему отдел продаж ненавидит вашу CRM (и как это исправить за неделю)

Ваши менеджеры не заполняют CRM. Они открывают её раз в день, чтобы отчитаться перед вами, а реальную работу ведут в блокнотах, таблицах и мессенджерах. Вы потратили 300 тысяч на внедрение, а воронка всё так же чёрная дыра.

Знакомо?

Я много лет помогаю компаниям чинить отделы продаж. И вот что я вам скажу: проблема не в менеджерах. Проблема в том, что ваша CRM — это бюрократический ад, который не помогает продавать, а мешает.

Скачайте бесплатный файл диагностику, пройдите ее прямо сейчас →

РОП: Почему у тебя в AmoCRM пусто?

Менеджер: Я всё помню, зачем забивать?

РОП: Это корпоративный стандарт!

Менеджер: Я на встречу через 20 минут, мне правда некогда кликать 15 раз, чтобы записать "перезвонить завтра".

Отделы продаж ненавидят CRM не потому, что ленивые или глупые. Они её ненавидят, потому что она отнимает время, которое можно потратить на сделки.

По данным исследования Salesforce, менеджеры тратят до 17% рабочего времени на заполнение CRM. Это почти день в неделю. День, который можно было потратить на звонки, встречи, закрытие сделок.

Представьте: у вас есть Ferrari. Но чтобы его завести, нужно каждый раз заполнять 12-страничную анкету о погоде, настроении и цвете носков. Вы будете пользоваться Ferrari? Нет. Вы сядете на велосипед.

Как есть: Менеджер провёл переговоры, записал результат в блокнот за 10 секунд. Идёт закрывать сделку.

Как в CRM: Открыть систему (20 сек), найти карточку клиента (15 сек), кликнуть "Редактировать" (5 сек), пролистать 8 полей до нужного (10 сек), выбрать статус из выпадающего списка (10 сек), написать комментарий (30 сек), сохранить (5 сек).

Итого: 95 секунд вместо 10.

Умножьте на 30 взаимодействий в день. Это 47 минут чистой бюрократии. Каждый. День.

Посмотрите на свою CRM прямо сейчас. Сколько там обязательных полей? 10? 15? 20?

А теперь честно: сколько из них реально влияют на продажу?

Поля, которые реально важны:

Поля, которые вы заставляете заполнять:

Это не CRM. Это бюрократический космос, где форма важнее содержания.

Вот как менеджеры воспринимают CRM:

Не как инструмент, который напомнит позвонить клиенту и подскажет, о чём говорить.

А как надсмотрщика, который фиксирует каждый промах для разбора полётов в пятницу.

— Почему не заполнил поле "бюджет"? — Почему этап не передвинулся? — Почему конверсия упала?

CRM превращается в орудие контроля, а не помощи. И менеджеры начинают саботировать. Не потому что вредные — потому что выживают.

Самая страшная правда: данные в вашей CRM — фейк.

Когда менеджеров заставляют заполнять систему силой, они заполняют её абы как. Лишь бы закрыть задачу и не получить по шапке.

Примеры из практики:

Вы принимаете решения на основе этих данных. Нанимаете людей. Планируете бюджеты. Отчитываетесь перед инвесторами.

А данные ложные.

Менеджеры звонят по телефону, переписываются в WhatsApp и Telegram, отправляют КП по почте, назначают встречи в Google Calendar

А потом им говорят: "Теперь всё это продублируй в CRM".

Это как заставить курьера после каждой доставки писать отчёт от руки. Да, можно. Но зачем, если есть трекинг?

Компания из Москвы, 25 человек в отделе продаж, средний чек 300к.

Собственник внедрил Битрикс24. Настроил 18 обязательных полей, 7 этапов воронки, автоматические отчёты. Нанял консультанта за 200 тысяч.

Через два месяца:

Что случилось?

Лучшие менеджеры тратили по часу в день на заполнение системы. Они видели: у них падают продажи, потому что времени на клиентов не остаётся. Они ушли в компании, где можно продавать, а не заполнять формы.

Остались "средние" — те, кто умеет отчитываться, но не умеет продавать. План не выполнялся. Собственник не понимал почему — ведь в CRM всё заполнено красиво.

Мораль: Красивые отчёты не закрывают сделки. Закрывают сделки менеджеры, у которых есть время на клиентов.

Соберите отдел продаж. Не на планёрку, а на честный разговор.

Спросите в лоб: — Что в CRM бесит больше всего? — Какие поля вы заполняете через силу? — Что мешает продавать?

Не защищайтесь. Не говорите "Но это же стандарт!" или "Мы за это заплатили!". Просто слушайте и записывайте.

Откройте CRM. Посмотрите на обязательные поля.

Оставьте только те, без которых невозможно вести сделку:

Всё остальное — в опциональные или вообще удалить.

Тест на необходимость поля: Если менеджер не заполнит это поле, сделка сорвётся? Нет? Удаляйте.

Менеджер не должен вручную забивать то, что система может взять сама:

Если менеджер что-то делает, это должно автоматически попадать в CRM. Не наоборот.

Не так: Менеджер звонит → открывает CRM → вручную создаёт задачу "Перезвонить"

А вот так: Менеджер жмёт кнопку в CRM → система сама звонит → после звонка предлагает два варианта: "Закрыть сделку" или "Перезвонить через [выбрать срок]"

Три клика вместо 15.

50% работы менеджера — вне офиса. В машине, на встрече, в дороге.

Если ваша CRM не работает с телефона так же удобно, как Telegram — менеджеры её не откроют.

Чек-лист мобильной CRM:

Менеджеры должны видеть: CRM помогает им, а не только начальству.

Что должна делать CRM для менеджера:

Если менеджер видит: "Благодаря CRM я закрыл сделку, которую мог забыть" — он будет её любить.

Старые правила: Заполнить 18 полей, оставить комментарий к каждому звонку, отчитываться каждый день

Новые правила:

Дайте месяц на адаптацию. Не требуйте идеальной заполняемости сразу. Главное, чтобы продажи росли, а не отчёты.

Ответьте на 5 вопросов:

1. Менеджер может создать сделку за 30 секунд или меньше? Если нет — CRM слишком сложная.

2. 80% данных заполняются автоматически? Если нет — менеджеры тратят время на бюрократию.

3. CRM подсказывает менеджеру, что делать дальше? Если нет — это просто база данных, а не инструмент продаж.

4. Менеджеры открывают CRM сами, без напоминаний? Если нет — она им не нужна (они видят, что не помогает).

5. Продажи выросли после внедрения CRM? Если нет — зачем она вообще?

Если хотя бы на три вопроса ответили "нет" — у вас проблема.

CRM — это не система контроля. Это инструмент, который должен делать менеджеров эффективнее.

Если ваши продажники ненавидят CRM — значит, вы внедрили её для себя, а не для них.

Хотите, чтобы CRM работала? Задайте один вопрос: "Эта функция помогает менеджеру закрыть сделку быстрее?"

Если ответ "нет" — удалите нафиг.

Всё остальное — религия, а не бизнес.

P.S. Если после прочтения у вас возникло желание защитить свою CRM и сказать "Но у нас же всё нормально!" — спросите у отдела продаж. Честно. Без последствий. И послушайте.

Скорее всего, они скажут правду, которую вы не хотите слышать.

P.P.S. Поделитесь этой статьей с вашим РОПом. Пусть задумается. А если вы и есть РОП — с собственником. Время перестать тратить деньги на системы, которые мешают продавать.

Скачайте бесплатный файл диагностику, пройдите ее прямо сейчас →