Как найти подрядчика для работы с маркетплейсами: 6 красных флагов при выборе маркетолога

Работа с маркетплейсами — проверенный способ заявить о себе и заработать на продаже товара, поскольку покупатели выбирают онлайн-платформы вместо походов в магазин. Однако у каждого маркетплейса есть свои особенности и требования, разобраться в которых самостоятельно сложно. Предприниматели обращаются за помощью к специалистам по маркетплейсам — и опыт показал, что здесь легко нарваться на шарлатана.

Привет. Меня зовут Артем Дзигуненко. Я много лет увлекаюсь темой здоровья и медицины, и особенно меня интересуют травы, добавки и то, как они влияют на организм. За это увлечение я получил среди друзей прозвище «зельевар» — а потом свои наработки превратил в бизнес и уже больше 5 лет произвожу биологические добавки под брендом «Зельевар / ZELЬEVAR».

В бизнес я пришел новичком и «набивал шишки» сам. Здесь поделюсь опытом работы с маркетологами. Для себя я определил шесть признаков, которые помогут отличить профессионального маркетолога от дилетанта. Пишите в комментариях, с чем согласны, а с чем нет. Особенно приглашаю к дискуссии маркетологов.

Сомнительные специалисты по маркетплейсам используют в лексиконе сложные формулировки и часто оперируют туманными понятиями типа «воронка продаж», «конверсия в корзину» и прочие наукообразные абстракции. Так они, скорее всего, пытаются показать начитанность и замаскировать недостаток реальных знаний. Когда разговор заходит о цифрах и сроках, этот персонаж становится мастером неопределенности и общих слов.

Отсутствие конкретики — красный маркер. Знающий маркетолог использует понятные формулировки и конкретные показатели, знает целевую аудиторию и понимает, как ее зацепить. От такого специалиста вы получите четкий план, основанный на детальном анализе рынка и потребностей потребителей, а не список из расплывчатых обещаний.

Есть категория знатоков, которые способны впечатлить захватывающими графиками роста и презентациями, полными положительных тенденций. Только беда в том, что повышение количества просмотров карточки товара или добавлений в корзину далеко не всегда означает увеличение выручки. Часто за такими показателями скрывается пустая трата рекламного бюджета на аудиторию, которая не планирует покупку. В то время как профи интересует конечный результат — рост объема заказов и реальный доход компании.

Если вам попался дилетант, то работа с маркетплейсами завершится провалом и впустую потраченным бюджетом. Но неудачи знакомы многим предпринимателям, этим их не удивишь. Гораздо занятнее наблюдать за тем, как на проигрыш реагирует маркетолог.

Реакция на фиаско у разных людей отличается кардинально. Одни начинают искать виноватых на Wildberries или Ozon, которые изменили свои алгоритмы, другие обвиняют конкурентов в накрутке ботов или списывают всё на низкую активность пользователей. Причина, мол, не в них самих, а исключительно во внешних факторах.

Маркетолог, привыкший перекладывать вину на других, не принесёт пользы бизнесу. Постоянно оправдываясь внешним воздействием, он фактически отказывается брать ответственность за свою работу. А расплачивается за это компания, теряя деньги и упуская возможности развития продукта.

Бывалые специалисты по работе с маркетплейсами не тратят энергию на обвинения окружающих, а направляют ее на глубокую аналитику проекта. Разбирают стратегию, ищут уязвимости, делают выводы и меняют подход. Для них провал — точка роста, шанс стать лучше.

Специалисты по маркетплейсам обещают бизнесменам резкий рост продаж, а в подтверждение своих слов приводят блестящие отзывы и яркие «кейсы успешных клиентов». Но если копнуть глубже, то за всем этим замаскирована игра в русскую рулетку, где победителей единицы, а проигравших — большинство.

Не секрет, что маркетологи работают одновременно с большим количеством брендов, надеясь, что хотя бы парочка добьется заметных успехов. Это получается не за счет продуманной стратегии, а благодаря случайностям, например:

Когда два-три клиента показывают высокие результаты, их успехи преподносятся как доказательство уникального таланта специалиста. Для предпринимателей такая схема превращается в своеобразную лотерею. Шансы попасть в категорию счастливчиков невелики, зато велика вероятность услышать шаблонные объяснения вроде «товар оказался непопулярным» или «нужны дополнительные инвестиции».

Когда результата почти не видно, горе-маркетолог начинает доказывать обратное. Некоторые специалисты по работе с маркетплейсами развлекают владельцев бизнеса красочными презентациями и магическими формулами вместо увеличения продаж.

Один из признаков опасного сотрудничества — объемные отчеты в PDF, полные графиков и диаграмм. Такие документы создают впечатление грандиозных достижений — всё выглядит солидно, однако прибыль упорно не растёт.

Ещё одна уловка псевдомаркетологов — рассказы о тайных техниках продвижения, известных только избранным. Если присмотреться внимательнее, то за этими «рецептами успеха» получится разглядеть грубые манипуляции с накруткой. Но главное, если площадка заметит это, то вслед за маркетинговым успехом в виде мыльного пузыря придет штраф и бан.

Заключительный штрих «спектакля» в исполнении специалиста по маркетплейсам — постоянные призывы к экспериментам. Каждое тестирование обещает чудо, но результат один: деньги потрачены впустую, результата нет, будущее туманно.

Герои моего рассказа проявляют нездоровый интерес к данным о себестоимости товаров и дают советы по маржинальности. Интересно, стали ли бы они это делать, придя работать к таким гигантам рынка, как Adidas или Mercedes?

Давайте посмотрим правде в глаза: задача маркетолога на маркетплейсах — это оптимизация карточек по SEO, рекомендации по слайдам и контроль за рекламными кампаниями. Глобальной стратегии здесь нет.

При таком скромном наборе обязанностей считать, что сотрудник вправе судить о чужом бизнесе и уровне прибыли, мягко говоря, абсурд. Что ему действительно важно знать? Минимально допустимую цену реализации и расходы на привлечение покупателя по каждой позиции. Остальное — ваша зона ответственности.

Если интересно, в следующий раз расскажу о работе операторов рекламного кабинета маркетплейсов.

Ранее писал, как оформить карточку товара для маркетплейса. Заходите, делитесь мнениями!

Еще больше реальных кейсов в моем ТГ-канале и ВК-сообществе. Если понравится содержимое, подписывайтесь!

Ваш Зельевар!