Новая реальность B2B-продаж

Классическая схема в B2B: маркетологи привлекают лидов, прогревают их, передают дальше менеджерам по продажам, а те стараются довести до завершения сделку. Казалось бы, все просто и понятно, но…

Времена меняются и поведение клиентов тоже

Согласно недавнему исследованию от Gartner, наши дорогие B2B-покупатели уделяют продавцам всего лишь 17% своего драгоценного времени. Представьте, если ваш потенциальный клиент выбирает среди пяти поставщиков, то на каждого останется несколько минут внимания. Страшно? Тогда давайте разбираться дальше.

Продавец перестал быть единственным источником информации. Раньше именно менеджеры вели клиента за ручку и рассказывали всю необходимую информацию. Теперь все наоборот: сами клиенты ходят по просторам интернета, читают отзывы, сравнивают цены и делают выводы самостоятельно. Получается, продавать традиционным способом — все равно что предлагать клиенту купить товар вслепую, когда у него уже есть полная информация о нём.

Более того!

Большой процент B2B клиентов хотели бы совершать покупку без вмешательства менеджера. Они хотят приобретать товары и услуги самостоятельно, без долгих разговоров и навязывания.

Будущее за теми, кто первым осознает простую мысль: продажа сегодня — это не последовательность стадий, а уникальная траектория клиента, состоящая из множества точек касания с брендом.

Значит ли это конец света для продавцов?

Нет, друзья, рано прощаться с нашими героями. Современные сделки, особенно большие и сложные, нуждаются в человеческом участии и индивидуальном подходе. Специалисты все еще играют важную роль, но их роль меняется: они больше ассистенты и помощники.

Что теперь делать руководителям и владельцам бизнеса?

Главное правило простое: стараться понимать, чего хотят клиенты. Помогайте им проходить свой индивидуальный путь к покупке, делайте это аккуратно и внимательно. Когда мы перестанем навязываться и начнем помогать, то откроем двери в совершенно иной мир — мир комфорта и удобства для клиента.