КЕЙС: Оптимизация Perfrormance-маркетинга в международном бизнес-клубе (Премиум-сегмент)

Работать с масс-маркетом - это вопрос бюджетов. Работать с HNWI-аудиторией (High-Net-Worth Individuals), где LTV исчисляется миллионами, а география покрытия - весь мир, - это вопрос архитектуры смыслов и безупречного CJM.

Зашел в проект (международный бизнес-клуб, NDA) в роли внешнего консультанта CMO / антикризис-менеджера.

Период реализации: Май - Декабрь 2024 года.

ВВОДНЫЕ (На старте проекта):

Модель монетизации: Recurring Revenue (ежегодная подписка).

Средний чек: 1,5 млн руб.

Ситуация «AS IS»: Разрыв в связке Marketing-Sales, отсутствие сквозной аналитики, CPL за пределами рентабельности.

СТРАТЕГИЯ И РЕАЛИЗАЦИЯ

Мой бэкграунд - это 50%+ проектов в Premium/Luxury сегментах. Я не тестирую гипотезы на бюджете клиента, а внедряю валидированные механики масштабирования.

1. Пересборка Performance-блока

Отказались от хаотичного трафика в пользу Account-Based подхода. Скорректировали Value Proposition: упаковали продукт под боли аудитории с капиталом $1M+.

Оптимизировали воронку: устранили узкие горлышки на этапе Lead-to-SQL.

2. Интеграция CRM-маркетинга и работа с LTV

До моего прихода база не монетизировалась. Внедрил системный CRM-маркетинг. В модели подписки это фундамент для Retention и снижения Churn Rate (оттока). Мы начали прогревать «холод» и работать над возвращаемостью, повышая ценность каждого контакта.

3. Внедрили омниканальную-экосистему (O2O)

Для такой ЦА диджитал - лишь точка входа. Синхронизировал онлайн-активности с офлайн-ивентами клуба. Это обеспечило бесшовный клиентский опыт и повысило Trust Score бренда.

4. Sales Alignment (Синхронизация с продажами)

Маркетинг генерит лиды, но P&L формируют продажи. Выявил дисфункцию в коммерческом блоке. Пришлось действовать жестко: - Внедрил новые скрипты, провел аудит работы менеджеров. Тех, кто саботировал процессы, заменили; остальных перевели на KPI, привязанные к качеству закрытия сделок, а не процессу.

----------------------------------------------------------

ИТОГИ

Уже в первый месяц работы мы вывели направление в зону высокой маржинальности, и эти показатели системно удерживались на протяжении всего периода сотрудничества (май-декабрь):

CQL : снижение в 2 раза.

CR в SQL: рост на 300%.

ROMI Performance-блока: рост на 300%+.

SUMMARY: За полгода работы блок маркетинга был трансформирован из центра затрат в прогнозируемый драйвер выручки.

P.S. Немного личного.

На старте фаундеры смотрели с недоверием: я был слишком спокоен на фоне их хаоса. Но там, где для большинства маркетологов - Эверест и стресс, для меня - понятная работа. Опыта в Premium у меня достаточно, чтобы не суетиться, а сразу сказать: «Беру и делаю».

Я горд не только цифрами, но и моральным итогом. Пришел с решением, выдержал сроки, сэкономил ресурсы. Получил мощные рекомендации и закрыл боль клиента.

И, кстати, это далеко не самый гениальный мой кейс. Дальше будет жестче.