Низкая конверсия в продажах – в чем РЕАЛЬНАЯ причина? 5 главных мест, которые стоит проверить в вашей воронке продаж уже сегодня
Вчера ваш конкурент закрыл сделку за 3 касания. А ваш менеджер до сих пор "прогревает" клиента вторую неделю.
Дело не в талантах продавцов. И не в "плохих лидах". Проблема в том, что 8 из 10 компаний теряют деньги в одних и тех же местах своей воронки продаж — но просто не знают об этом.
Пока вы читаете этот текст, через трещины в вашей воронке утекают реальные деньги. Лиды остывают, менеджеры забывают перезвонить, горячие клиенты уходят к тем, кто быстрее.
Хорошая новость: эти места легко найти и закрыть. Плохая: если не сделать это сегодня — завтра потеряете еще одну сделку.
Мы проверили 200+ воронок продаж за последние три года. И каждый раз находим одни и те же дыры. Вот пять мест, где ваши деньги буквально испаряются прямо сейчас.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
1. Первое касание: у вас есть 5 минут. Или клиент уже не ваш
Жесткая правда: если менеджер не позвонил лиду в первые 5-15 минут после заявки — конверсия падает в 10 раз.
Проверьте прямо сейчас: откройте вашу CRM. Посмотрите на заявки за вчера. Сколько из них обработали за первые 15 минут?
Если меньше 70% — вы теряете каждого третьего клиента на старте.
Что происходит в реальности:
Заявка приходит в 14:37. Менеджер её видит в 15:20. Перезванивает в 16:05. Клиент не берёт трубку — он уже разговаривает с вашим конкурентом, который позвонил через 3 минуты.
Что проверить:
- Автоматически ли лиды попадают в CRM? Или кто-то руками их вносит "когда успеет"?
- Есть ли уведомления менеджерам о новой заявке? Звук, пуш, SMS — что угодно
- Какой средний срок первого касания? Если больше 30 минут — это катастрофа
- Работает ли CRM в нерабочее время? Заявка в субботу не должна лежать до понедельника
Топовые отделы продаж настраивают автозвонок через 2 минуты после заявки. Робот дозванивается, а потом сразу переключает на менеджера.
А у вас?
2. Повторные касания: менеджер "забыл" перезвонить — и вот клиента уже нет
Типичная ситуация: клиент попросил перезвонить через три дня. Менеджер пометил в блокноте. Прошла неделя. Клиент купил у другого.
Без автоматических задач в CRM ваши менеджеры каждый день теряют по 20-30% сделок. Просто потому что забывают.
Что проверить:
- Создаётся ли автоматически задача на следующий звонок после каждого касания?
- Видит ли менеджер задачи на день в одном месте? Или листает переписки, ищет в блокноте?
- Что происходит, если задача просрочена? Есть ли напоминания? Контроль РОПа?
- Сколько касаний в среднем делает менеджер до закрытия сделки? Если меньше 5 — вы сливаете тёплых клиентов
Цифра, которая должна вас насторожить: если у вас нет настроенных автозадач — вы теряете минимум 25% конверсии. Это не страшилка. Это математика.
Сильные компании настраивают сценарии: не дозвонился → задача через 2 часа → не дозвонился снова → SMS → email → задача РОПу.
У вас так?
3. Статусы и воронка: хаос в CRM = хаос в деньгах
Откройте вашу CRM. Сколько у вас сделок висит в статусе "Переговоры" больше двух недель?
Если больше 10 — у вас не воронка продаж, а коробка.
Почему это критично:
Менеджеры не двигают сделки по воронке. Всё висит в "переговорах" или "ждём решения". Руководитель не видит, где застряли деньги. А в конце месяца — сюрприз: план не выполнен.
Что проверить:
- Понятны ли названия статусов? "Переговоры" — это не статус. Что там происходит: отправлено КП? Назначена встреча?
- Двигаются ли сделки автоматически? Отправил КП → статус меняется сам → создаётся задача на дозвон
- Есть ли SLA на каждый статус? Сделка не может висеть в "КП отправлено" три недели
- Видно ли РОПу узкие места? Где скапливаются сделки? Где падает конверсия между статусами?
Пример из практики: компания потеряла 40% конверсии между "встреча" и "КП". Оказалось, менеджеры отправляли коммерческое через 5-7 дней после встречи. Клиенты остывали. Настроили автоматику — КП уходит в день встречи. Конверсия выросла в 1,7 раза.
Топы видят воронку как конвейер: каждый статус — операция, каждая операция — срок. Работает как часы.
4. Скрипты и аналитика звонков: вы даже не знаете, что говорят ваши менеджеры
Неудобный вопрос: когда вы последний раз слушали звонки своих менеджеров?
А теперь жёстче: знаете ли вы, что менеджер Саша теряет каждую вторую сделку из-за того, что не умеет отрабатывать возражение про цену?
Нет? Значит, вы просто платите ему зарплату за то, чтобы он сливал ваши лиды.
Что проверить:
- Записываются ли звонки в CRM? Если нет — вы управляете продажами вслепую
- Есть ли скрипты хотя бы для первого звонка? Или каждый импровизирует как хочет
- Анализируете ли вы причины отказов? "Не подошло" — это не причина, это отмазка
- Знаете ли вы конверсию каждого менеджера на каждом этапе? Кто проваливает квалификацию? Кто не дожимает на закрытии?
Реальность: в 70% компаний менеджеры работают "на автомате". Продают не систему, а харизму. Один молодец — остальные середнячки.
Сильные отделы разбирают звонки еженедельно. Лучшие фразы — в скрипты. Худшие ошибки — в чек-лист "никогда так не делать".
Есть ли у вас такая практика?
5. Аналитика и отчёты: если вы не видите цифры — вы не управляете продажами
Быстрый тест: можете ли вы прямо сейчас, не открывая CRM, ответить на эти вопросы?
- Какая конверсия из лида в сделку за последний месяц?
- На каком этапе воронки падает больше всего сделок?
- Какой средний цикл сделки?
- Сколько касаний в среднем до закрытия?
Не можете? Тогда вы не управляете продажами. Вы просто надеетесь, что менеджеры справятся.
Что проверить:
- Настроены ли дашборды в CRM? Или вы каждый раз вручную собираете отчёты в Excel?
- Видите ли вы воронку продаж в цифрах? Конверсию между этапами?
- Есть ли отчёт по эффективности каждого менеджера? Кто приносит деньги, а кто имитирует работу?
- Отслеживаете ли источники лидов? Откуда приходят качественные клиенты, а откуда — мусор?
Жизненный пример: РОП жаловался на "плохие лиды" из контекстной рекламы. Разобрали аналитику — конверсия из этих лидов была 18%. А вот менеджер Петя обрабатывал их спустя 3 часа. Убрали Петю с этого потока — конверсия выросла до 34%.
Топовые компании смотрят в цифры каждый день. Видят проблему на старте — чинят за 2 дня. А не в конце квартала, когда уже поздно.
А теперь главный вопрос: сколько денег вы теряете прямо сейчас?
Представьте: у вас 100 лидов в месяц. Конверсия 10%.
Вы латаете эти 5 дыр — и конверсия вырастает до 20%.
Это в два раза больше сделок. Без увеличения бюджета на рекламу.
Вы не начнёте продавать хуже. Вы просто перестанете терять то, что у вас уже есть.
Что делать прямо сейчас?
Можно продолжать терять клиентов в нескольких местах воронки. Надеяться, что "как-нибудь само наладится".
А можно за один день узнать, где именно утекают ваши деньги. И начать их возвращать.
Мы проводим аудит CRM и процессов продаж. За 1-2 дня находим конкретные точки роста в вашей воронке. Показываем цифры. Даём план, что менять в первую очередь.
Без воды. Без общих слов "надо улучшать". Только конкретика: вот здесь вы теряете 30% конверсии, вот здесь — ещё 15%. Вот три действия, которые принесут результат в первую неделю.
Вы получите конкретные цифры, конкретные проблемы и конкретный план действий.
А дальше решите сами: продолжать терять деньги или начать зарабатывать больше на том же потоке лидов.
P.S. Если у вас меньше 50 лидов в месяц — аудит, скорее всего, не нужен. Но если больше — каждый день промедления стоит вам реальных денег.