Как проверить подрядчика по трафику и найти того, кто увеличит прибыль, а не отчеты
До 40% компаний, передающих трафик на аутсорс, сталкиваются с ситуацией, когда значительная часть рекламного бюджета «утекает» из-за нерелевантных переходов или неверной фокусировки.
Проблема не в отсутствии трафикa, а в его качестве и в разрыве между цифрами в отчете и реальными продажами.
Если в вашем бизнесе цикл продаж длится месяцами, а средний чек измеряется сотнями тысяч рублей, вам критически важны не просто клики, а качественные лиды.
Проверка подрядчика — это не проявление недоверия, а стандартная практика грамотного управления.
Следующий план — для тех, кто хочет выстроить прямую и прозрачную связь между потраченным рублем и заявкой в CRM.
Исчерпывающее руководство для b2b-бизнеса с длинным циклом продаж и высоким чеком
Шаг 1: Подготовка и согласование KPI «на берегу»
Проверка начинается не тогда, когда вы заподозрили неладное, а в момент обсуждения условий сотрудничества.
- Четкое ТЗ и KPI (Ключевые показатели эффективности).
• Договоритесь, какой трафик вас интересует. 10 000 посетителей в месяц — это может быть как успех, так и провал. Вам нужен не просто трафик, а целевой трафик из вашей ЦА.
• KPI: Установите цифры не только по трафику, но и по конверсиям (заявки, звонки), стоимости лида (CPL) и, в идеале, стоимости привлеченного клиента (CAC). Эти метрики должны быть привязаны к квартальному плану продаж.
Что делать иначе: Перед стартом работ вместе с подрядчиком обоснуйте бюджет, рассчитав прогнозный ROI на основе среднего LTV (пожизненной ценности) вашего клиента. - Требуйте полный доступ к системам аналитики.
Это правило №1
• Google Analytics 4 (GA4) / Яндекс.Метрика: Подрядчик должен предоставить вам доступ на уровне ресурса/счетчика. Одних скриншотов в отчете недостаточно для глубокого анализа.
• Настройка целей: Убедитесь, что в аналитике корректно настроены цели на отслеживание ключевых действий: заявок, звонков, отправки коммерческих предложений. - Договоритесь о формате отчетности.
• Отчет должен предоставляться регулярно (ежемесячно/ежеквартально) по установленному формату, который включает все согласованные KPI и их динамику.
Шаг 2: Анализ отчетов и данных: на что смотреть
Когда у вас есть доступ и данные, самое время стать детективом.
- Источники трафика: Откуда приходят люди? (В GA4: «Привлечение» → «Обзор трафика»).
• Органический поиск (organic): Его планомерный рост часто говорит о работе над SEO. Если его почти нет при большом бюджете — задайте вопрос.
• Прямой трафик (direct): Высокий процент может быть хорошим сигналом (узнаваемость бренда), но им иногда маскируют некачественные источники.
• Платный трафик (cpc): Анализируйте особенно тщательно.
• Реферальный трафик (referral): Проверяйте, с каких именно сайтов приходят посетители. Некачественные или спам-сайты — красный флаг. - Качество трафика: Что делают пользователи на сайте?
• Показатель отказов (Bounce Rate): Выше 70-80% для посадочных страниц часто говорит о нерелевантном трафике.
• Глубина просмотра (Pages per Session) и время на сайте (Engagement Time): Чем выше эти показатели, тем более релевантным был переход и интереснее контент. - Конверсии: Главный показатель.
• Используйте отчет «Конверсии» в GA4. Здесь видно, сколько раз были выполнены цели.
• Стоимость конверсии (Cost Per Conversion): Прямо говорит о рентабельности канала.
• Сравнивайте каналы: Какой источник дает больше всего лидов с наименьшей стоимостью? Если платный трафик не конвертирует, а подрядчик просит увеличить бюджет — это повод для глубокого разбора. - География и устройства.
• География: Убедитесь, что трафик приходит из вашего целевого региона продаж.
• Устройства: Смотрите, с каких устройств заходят пользователи. Расхождение с вашей типичной ЦА может указывать на проблему.
Шаг 3: Как распознать некачественный трафик
Тревожные признаки, которые требуют объяснения:
- Высокий трафик при нулевых или аномально низких конверсиях.
- Аномальное поведение: среднее время на сайте менее 10-15 секунд, показатель отказов близкий к 100%.
- Странные реферальные источники (неизвестные сайты-агрегаторы, ресурсы с низким трастом).
- Всплески трафика в нерабочее время (например, глубокой ночью) без внятного обоснования.
- Трафик из стран, не входящих в ЦА.
Шаг 4: Проверка платных каналов (если подрядчик ими управляет)
Требуйте доступ к рекламным кабинетам (Яндекс.Директ, Google Ads) на уровне просмотра или менеджера.
На что обращать внимание:
- Семантика (ключевые слова): На что тратятся деньги? Нет ли мусорных, общих или нерелевантных запросов?
- Минус-слова: Их отсутствие или скудный список — признак небрежной настройки.
- CTR (Click-Through Rate): Стабильно низкий CTR (например, ниже 2-3% в конкурентной b2b-нише) может говорить о нерелевантных запросах или слабых объявлениях.
- Цена за клик (CPC): Сопоставима ли она со среднерыночной в вашей тематике? Сильные отклонения требуют пояснений.
Шаг 5: Профессиональный аудит как инструмент глубокой проверки и роста
Самостоятельная проверка — это база. Но системные проблемы часто лежат глубже метрик. Независимый аудит сторонним специалистом может стать отправной точкой для качественного роста.
Вот на что стоит обратить внимание при таком аудите (или проверить самим):
- Анализ структуры кампаний:
• Разделение брендового и небрендового трафика: Это базовое правило, которое позволяет не переплачивать за клики по вашему названию компании и точно оценивать эффективность привлечения новых клиентов.
• Ретаргетинг/Remarketing: Настроены ли кампании на возврат ушедших посетителей? Это один из самых рентабельных каналов. - Оптимизация семантики:
• Проводится ли регулярная (раз в 1-2 недели) чистка нерелевантных запросов и анализ поисковых фраз?
• Выявлены ли «денежные сливы» — запросы, которые потребляют бюджет, но никогда не конвертируют? - Оценка объявлений и креативов:
• Проводится ли A/B-тестирование заголовков и описаний?
• Насколько объявления соответствуют коммерческому предложению и стадии воронки?
Вывод
Проверка подрядчика — не разовая акция, а постоянный процесс, построенный на прозрачности данных и общих бизнес-целях. Грамотный исполнитель сам заинтересован в том, чтобы вы видели понятную связь между расходами и результатами.
Если подрядчик уклоняется от предоставления прямого доступа к аналитике и рекламным кабинетам, оправдывая это «коммерческой тайной» или сложностью данных, или если его отчеты состоят из непонятных терминов без привязки к вашим KPI — это серьезный повод задуматься.
Ваш главный принцип в работе с трафиком: «Доверяй, но проверяй с помощью открытых данных». Это основа для построения долгосрочного и прибыльного партнерства.
P.S. Для удобства вы можете сохранить себе чек-лист для быстрой проверки подрядчика — скачать PDF-версию.