Когда и как нанимать локальных продавцов для IT в USA, DACH и UK: ключевые рекомендации бизнесу
Всем привет! Я много пишу о продажах как таковых. Но сегодня я разберу на пальцах вопрос именно локального сотрудничества через местных продавцов. И, забегая наперед, сразу скажу: нанимая локальных сейлзов, вы не всегда в выигрыше, и далеко не всегда они вообще вам нужны. Почему? Читайте дальше.
Какие вопросы я хочу раскрыть:
Локальные продавцы в США, немецкоязычных странах и Англии: разбор тонкостей рынка специалистов.
Когда речь заходит о найме локальных продавцов за рубежом, сложность возникает не столько в их трудоустройстве, сколько в выборе правильного места их обитания, а значит — поиска.
На текущий момент постпандемической трансформации рынка стоит обращать внимание не на локации с высоким уровнем занятости менеджеров, а на локации с наибольшей концентрацией специалистов. Массачусетс, Коннектикут, Калифорния, Иллинойс, Нью-Джерси могут предложить больше специалистов, если ваш продукт или сервис не привязаны к конкретному городу. Тут же можно понять и уровень оплаты труда в годовом исчислении, но с небольшой ремаркой — это уже задекларированный уровень с учетом процентов от продаж. Голая же ставка в год наивысшая в Калифорнии — 100 тыс. долларов, чуть меньше в Нью-Йорке — 80 тыс. долларов в год, в остальных регионах приблизительно одинаковая — 60 тыс. долларов в год.
Наиболее действенных инструментов поиска продавцов в Америке три:
- Рекрутинг-агентства. Это широкое поле для выбора специалиста под ваши вкусы. Плюс их работы в том, что они сделают все за вас, включая проверку истории продавца, сбор рекомендаций и тестирование. Но собеседовать, разумеется, придется самостоятельно. За такое удовольствие будьте готовы отдать, в среднем, 25% от итогового годового дохода продавца.
- Сайты. Просто разместить вакансию и ждать отклика — ситуация провальная. Вам нужно будет использовать платные услуги платформ, как на Indeed или HiringMonster. Среди более ориентированных на IT-индустрию можно еще выделить AngelList, Dice, Built in NYC. Вам доставят резюме, которые максимально соответствуют вашему портрету сотрудника, но интервьюировать и отбирать из претендентов уже вам. Да, проверять историю специалиста лучше также вам. За доступ к базе таких ресурсов и подбор специалистов вам придется заплатить около 10% от годовой ставки. И помните, в США слово “Manager” означает “Управление”, а вот Account /Sales Executive — тот, кто закрывает сделки.
- Рекомендации. Тут все по старинке. Смотрим соцсети, просим дать рекомендации бизнес-партнеров или знакомых. Они работают даже для специалистов из других ниш бизнеса. Потому что продавцы — это про имидж, про известность в определенных кругах, про знакомства.
Но ситуация в США разительно отличается от ситуации с Европой.
DACH — это сразу 3 страны, как минимум в одной из которых должен работать ваш будущий продавец. Именно от этой географической тонкости следует отталкиваться, когда ищете специалиста. Ваш будущий работник должен быть мобильным, легко выезжать в командировки (так как 95% сделок в этом регионе все еще завязаны на личных встречах), быть гибким.
Рабочие инструменты отбора продавцов:
- Рекрутинг-агентства. Они, как и везде, сделают всю работу за вас, но попросят за это 2-6 чистых месячных ставок специалиста. Преимущество лишь в том, что вы оплачиваете услуги, если сотрудник все-таки прошел интервью, собеседование и даже тестовый период в компании.
- Сайты. Monster.de, Xing и другие тут все еще эффективны и без платных услуг. Важно расставить правильные ключевые запросы, сделать грамотную презентацию бизнеса. Опять-таки, смотрите, как это делают ребята из ТОП.
- Массовая рассылка по электронной почте. Понимая ваше удивление, поясню: немецкоязычная аудитория достаточно педантично относится к рабочим контактам. Номера телефонов, почта и прочее у них не меняются десятилетиями. И данные, которые оставлялись когда-то на каком-то ресурсе работы или в визитке с указанием должности, бережно переносятся в различные базы для рассылки с рабочими предложениями. Но тут есть нюанс: чтобы вас восприняли всерьез, у вас должна быть немецкоязычная подпись в письме по всем канонам. Они должны видеть контактную информацию о вашей компании, кто основатель, кто в верхнем менеджменте.
Ситуация в DACH слегка схожа с ситуацией в Англии, но лишь слегка.
Что вообще происходит на рынке Англии, можно увидеть по статистическим сводкам. Так можно быть хотя бы готовыми к расценкам и требованиям рынка. В среднем, в UK у вас попросят 25-70 тыс. фунтов в зависимости от города, опыта и других тонкостей. Важно понимать, что продавцы из городов-мегаполисов нацелены на компании-миллионники, поэтому и у вас они запросят соответствующий рейт, если вы все же их уговорите с вами поработать. Так что стратегия, в которой вы нанимаете крутого продавца, чтобы пробиться в Barclays Bank, например, так не работает: и не попадете, и отдадите много денег.
Инструменты поиска, которые работают в регионе Англии:
- Рекрутинговые агентства. Все типично с другими регионами, меняются лишь расценки: будьте готовы отдать за вашего кандидата 10-30% от годового оклада. Чем дальше от бизнес-регионов, тем скромней будут ценники агентств.
- Сайты и рекомендации. Это снова Glassdoor. Еще тут отлично работает LinkedIn. Также в Англии принято активно пиарить бизнес-партнеров: есть шанс, что кто-то из ваших клиентов будет готов поделиться контактами достойных специалистов.
- ВУЗы и бизнес-школы. Об уровне обучения говорить вряд ли стоит, это и так понятно: свыше 100 учебных заведений, половина из которых — в верхушке рейтинга мира. Учитывая, что все сделки в UK завязаны на знании языка, есть возможность отбирать даже начинающих специалистов — они оправдают себя и будут сразу обучены под вас. Такие продавцы уже прошли стажировку в каких-то компаниях, познакомились с определенным кругом бизнеса, кроме того, они знакомы с инструментами продаж и готовы их применять. Но главное — у них запросы по оплате ниже, и они будут лояльны к работодателю, так как в регионе не принято прыгать с места на место в начале карьеры.
Инсайты найма локальных сейлзов в США и Европе
Ментальность продавцов в США
- Проверяйте кандидатов после отбора резюме всегда. В первую очередь обратите внимание на документы: специалисты с визой Н1-В не могут свободно перейти к вам, так как они привязаны к тому работодателю, который принял их.
- Обратите внимание на вопросы во время интервью: семейное положение, дети, национальность — это все о толерантности. Они очень предвзяты в этом плане, и даже без вашего подтекста могут воспринять вопросы как оскорбление.
- Задавайте вопросы о прошлом опыте. Но помните, что американцы выросли в атмосфере обучения самопрезентации. Они могут наговорить красивые кейсы, которые в реальности не имеют ничего общего с опытом. Просите рекомендации: контакты прошлых работодателей, клиентов, партнеров.
- Берите любым предлогом контакты родственников и друзей: уж очень нестабильные американские продавцы — могут исчезнуть всего за 1 день. Причина тут в их тонкостях трудоустройства: по закону, они не обязаны уведомлять работодателя заранее об увольнении, они могут уйти в тот же момент, как решили.
- Не пытайтесь купить сейлзов деньгами в США. Стандартный уровень оплаты — ставка + 2-5% от де факто поступивших за год оплат от клиентов. Если вы предложите больше, чтобы переманить специалиста, вы можете его даже оскорбить. Предлагайте им интересный проект, продукт, возможность пообщаться с интересным кругом клиентов, поучаствовать в роуд шоу — они принимают ценности, а зарплаты везде схожи.
- Выделяйте ограниченный перечень обязанностей. Вы должны понимать, что продавец, которого вы не контролируете, завтра не уйдет с вашими контактами к другим. Маркетинг, лидогенерация — это на вас. Квалификация, построение первичных доверительных отношений, презентация компании — задача продавца. Не более. Он должен быть зависим от вашей внутренней работы настолько же, как и вы от его.
В Европе же ситуация отличается гораздо более предметно.
Культурные особенности продавцов в DACH
Немецкоязычный регион — это о педантичности, максимальной прозрачности сотрудничества и четком соблюдении обязательств.
- В этом регионе нанимаете больше не вы, а сотрудник принимает вас. Вы должны предложить четко настроенные процессы, понятный продукт или сервис, чистую репутацию компании. В этом контексте очень играет роль соблюдение вами GDPR. Ведь завтра этот продавец будет предлагать вас партнерам, а особенно дотошно такое проверяют компании с оборотом от 50 млн евро в год.
- Будьте готовы предоставить всю юридическую (не NDA) информацию о компании продавцу. У вас проверят и руководство, и платежеспособность, и даже ваш сайт.
- Идеально, если вы возьмете к себе в офис специалиста хотя бы на пару недель для погружения в продукт и на адаптацию. Это повысит понимание продавца о том, что он продает, кого он продает, и кому должен продать.
- Ожидайте, что вам могут выставить счет за время, потраченное на собеседование. Это не так широко распространенная практика, но, если продавец еще работает в другой компании, и вы его хантите — такое бывает.
- Обращайте внимание на знание языков. В том же Берлине специалист может продавать в компании, которые общаются на английском, немецком или турецком. Это будет весомое преимущество.
Подобным образом вы будете нанимать специалиста и в UK.
Тонкости найма продавца в Англии
Не забывайте тестировать каждого специалиста, независимо от региона. Период адаптации зависит от того, какой у вас цикл сделки и насколько налажен поток лидов. Но помните, не всегда вам в принципе нужен локальный представитель / продавец.
- Вы стремитесь закрыть 1-2 сделки, возможно, крупные. В таких случаях как в США, так и в Англии достаточно распространенная практика — поиск инсайдера, посредника, иногда его называют «дедушкой». Это такой специалист, который долго проработал на высокой должности в компании, знает все руководство и нужных вам ЛПР. Ему предлагают продвинуть вашу компанию за % от сделки. Не стоит его нанимать как продавца, в другом круге или городе его связи будут бесполезны.
- Вы хотите получить базу клиентов. Продавец-американец, например, работает на репутацию. Вы не сможете его включить в какие-то нестандартные схемы продаж, не сможете просить продать базу клиентов. Иначе вы нарываетесь попасть в схему, где такую же базу он предлагает и другим клиентам — вы будете опять конкурировать.
- Вы не можете построить постоянный поток лидов. Продавцы — это не о поиске контактов в LinkedIn или на каких-то ресурсах. Они не будут монотонно сидеть и писать холодные письма. Они продают, если хотите, лицом и происхождением, знанием родного языка. Если у вас цикл сделки 4-6 месяцев, а стандартный Win Rate 15-25%, то при локальной работе вы можете рассчитывать на повышение показателя на 10-15% при правильном построении воронки. А это минимум 2-3 запланированные встречи в неделю. Не можете обеспечить такое число встреч — сначала настройте маркетинг и лидогенерацию, или уйдете в минус по бюджету.
В целом о локальном найме
За практику моего найма локальных специалистов для IT-бизнеса, в том числе и продавцов, я встречал разные ситуации. Это круто, если вы действительно выходите на внешние рынки. Но это должно быть рентабельно, обдумано: с подготовкой компании, внутренних процессов, юридической базы. Это должен быть предметный анализ рынка. Только тогда вы сможете отобрать реально нужные характеристики будущего продавца.
Как всегда, если вам не хватило какой-то информации, у вас остались вопросы — я готов на них ответить: как в комментариях, так и в личных сообщениях. Удачи в найме!