Интеграция CRM с рекламными кабинетами: зачем это нужно и как не облажаться
Вы тратите 300 тысяч в месяц на рекламу. Маркетолог показывает красивый отчёт: 450 заявок, цена лида — 667 рублей, CTR растёт, CPL падает. Все довольны. Через три месяца вы смотрите на остаток в банке и задаёте вопрос: «Почему денег не стало больше?»
А потому что вы управляете бизнесом по метрикам, которые не имеют отношения к деньгам.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
Вы оптимизируете не то
Сейчас расскажу историю, которую мы видели десятки раз.
Компания занимается ремонтами под ключ. Маркетолог ведёт рекламу в Яндексе и ВК. Каждую неделю показывает отчёт: сколько кликов, сколько заявок, сколько стоит заявка. Директор видит, что из Яндекса заявки дешевле — 800 рублей против 1200 из ВК. Логично — режем бюджет ВК, увеличиваем Яндекс.
Через два месяца прибыль падает на 40%.
Почему? Потому что никто не смотрел, что происходит после заявки. А там вот что:
- Из Яндекса приходят люди, которые ищут «ремонт квартиры недорого». Средний чек — 400 тысяч, конверсия в сделку — 8%.
- Из ВК приходят клиенты, которые уже видели портфолио. Средний чек — 900 тысяч, конверсия в сделку — 22%.
Получается, заявка из ВК дороже, но выручка с неё в три раза выше. А компания резала самый прибыльный канал, потому что смотрела не на деньги, а на красивые цифры в рекламном кабинете.
Это называется «управление по косвенным метрикам». Вы оптимизируете заявки, а рынок оптимизирует вашу прибыль. Вниз.
Что вы теряете без интеграции
1. Вы не знаете реальную стоимость привлечения клиента
Маркетолог говорит: «Привели 100 лидов по 500 рублей». Звучит отлично.
А что дальше? Из этих 100:
- 30 оказались дублями
- 25 не отвечают на звонки
- 20 «просто посмотреть»
- 15 согласились на встречу
- 5 купили
Реальная стоимость клиента — не 500, а 10 000 рублей. Но вы этого не видите, потому что CRM живёт отдельно от рекламы. Менеджеры работают с заявками, маркетолог смотрит на кабинеты, а реальная экономика происходит где-то между ними. Невидимая.
2. Вы принимаете решения на основе фантазий
Без интеграции вы работаете с предположениями:
- «Кажется, контекст работает лучше таргета»
- «Вроде бы клиенты из поиска платёжеспособнее»
- «Похоже, эта кампания приносит результат»
«Кажется», «вроде бы», «похоже» — это не управление. Это гадание за 300 тысяч в месяц. Как-то дороговато получается, правда?
А в это время реальность такая: один ключевик приносит 60% выручки, другая кампания работает в минус два месяца подряд, а UTM-метки проставлены криво, и половина сделок висит в CRM как «неизвестный источник».
3. Вы платите за мусор и режете прибыльные каналы
Классика: в отчёте маркетолога одна кампания показывает 200 заявок, другая 50. Первая выглядит супер, вторая — на вылет.
Смотрим в CRM: из 200 заявок первой кампании закрылось 3 сделки на 150 тысяч. Из 50 второй — 12 сделок на 2,4 миллиона.
Но вы этого не видите. Вы видите только «200 против 50». И принимаете решение увеличить бюджет на мусорную кампанию и обрезать работающую. Логично же? Логично. Убыточно.
4. Вы не понимаете, когда окупается реклама
Допустим, средний цикл сделки у вас 45 дней. Менеджер обрабатывает заявку, встречается с клиентом, готовит коммерческое, согласовывает, подписывает договор. Полтора месяца.
Вы запустили новую кампанию 1 октября. Смотрите отчёт за октябрь — 80 лидов, отлично. За ноябрь — 90 лидов, ещё лучше. Продолжаем.
А тем временем в CRM творится катастрофа: конверсия этих лидов в сделки — 2%, средний чек в два раза ниже обычного, половина заявок это конкуренты и спам.
Но вы узнаете об этом только в декабре. Когда уже слили 600 тысяч в никуда. Потому что смотрели на заявки, а не на сделки.
Как это выглядит в реальности
Один из наших клиентов — компания по продаже окон. Бюджет на рекламу 450 тысяч в месяц. Яндекс Директ, ВК, Авито. Маркетолог присылает отчёт: 380 заявок, CPL — 1184 рубля, динамика положительная.
Собственник смотрит и думает: «Всё вроде нормально». Но прибыль не росла.
Приходим мы. Интегрируем рекламные кабинеты с amoCRM. Через неделю картина вот такая:
Яндекс Директ:
- 180 заявок → 85 первичных обращений (остальное — дубли и мусор)
- 85 обращений → 14 сделок
- Средний чек: 68 000 рублей
- Выручка: 952 000 рублей
- Расход на рекламу: 220 000 рублей
- ROMI: 333%
ВКонтакте:
- 120 заявок → 94 первичных обращения
- 94 обращения → 31 сделка
- Средний чек: 84 000 рублей
- Выручка: 2 604 000 рублей
- Расход на рекламу: 180 000 рублей
- ROMI: 1347%
Авито:
- 80 заявок → 22 первичных обращения
- 22 обращения → 1 сделка
- Средний чек: 52 000 рублей
- Выручка: 52 000 рублей
- Расход на рекламу: 50 000 рублей
- ROMI: 4%
Три месяца они оптимизировали Яндекс (потому что там заявки дешевле), держали ВК «на минималках» и вообще не трогали Авито (вроде работает же).
А на самом деле они душили канал, который давал 73% выручки, и кормили канал, который работал в ноль.
Потери за три месяца — примерно 1,8 миллиона рублей. Просто потому, что смотрели не на то.
Главные ошибки интеграции
Хорошо, допустим, вы решили связать CRM и рекламу. Сейчас расскажу, как обычно всё идёт не так.
Ошибка 1. UTM-метки — это весело
Теоретически всё просто: добавляешь к ссылке UTM-метки, заявка попадает в CRM с информацией об источнике, дальше анализируешь.
Практически:
- Половина ссылок без меток (забыли, не знали, лень)
- Метки проставлены криво: «utm_source=yandex», «utm_source=Yandex», «utm_source=yandeks» — для CRM это три разных источника
- Менеджеры создают сделки вручную — метки теряются
- Клиент звонит напрямую — откуда он узнал? Неизвестно
- Через месяц в аналитике 40% сделок висят как «неопределённый источник»
Итог: вы вроде всё настроили, но данные всё равно кривые.
Ошибка 2. «Интеграция через виджет» — это не интеграция
Многие ставят виджет коллтрекинга или квиза, который «интегрируется с CRM». Виджет собирает заявки, отправляет их в amoCRM. Красота.
Но проблема в том, что виджет передаёт только факт заявки. Дальше тишина. Что случилось с этой заявкой? Стала ли она сделкой? На какую сумму? Когда? Виджет не знает. Рекламный кабинет не знает. Знает только CRM. Но CRM молчит.
Получается односторонняя связь: реклама → CRM. Обратной связи нет. Алгоритмы рекламных систем не понимают, какие заявки привели к деньгам, и продолжают гнать поток ради потока.
Ошибка 3. Настроили и забыли
Интеграцию настроили, всё работает, можно расслабиться. Через три месяца оказывается:
- API изменился — данные не передаются
- В CRM добавили новые воронки — интеграция их не видит
- Сменился менеджер — новый работает по-своему, метки не сохраняются
- Формы на сайте обновили — UTM-метки не прокидываются
Никто не проверял, не обновлял, не контролировал. «Работает же».
Не работает. Просто никто не смотрит.
Ошибка 4. «У нас и так всё понятно»
«Зачем нам интеграция? Мы и так знаем, что контекст работает, а таргет не очень».
Знаете? Откуда?
«Ну вот из контекста больше заявок приходит».
А сделок?
«...»
А выручки?
«...»
А рентабельность по каналам считали?
«Нет, но в целом понятно».
Вот это «в целом понятно» стоит вам процентов 30 прибыли. Минимум.
Что происходит, когда интеграция работает
Когда CRM и реклама связаны нормально, вы начинаете видеть то, что раньше было невидимым.
Вы видите полный путь клиента: откуда пришел (канал, кампания, ключевое слово); когда пришел, что делал (звонил, заполнял форму, писал в чат); как с ним работал менеджер, дошел ли до сделки, сколько заплатил, и сколько стоило его привлечение
Вы принимаете решения на основе денег, а не догадок:
- Эта кампания окупается в 4 раза → масштабируем
- Эта кампания в минусе три недели → рубим
- Из этого источника клиенты висят в воронке по 60 дней → пересматриваем работу менеджеров
- Этот ключевик даёт 80% выручки → увеличиваем ставки, расширяем семантику
Вы настраиваете автоматическую оптимизацию: Современные рекламные системы умеют учиться на реальных конверсиях. Но для этого им нужно знать, какие заявки превратились в деньги.
Передаёте из CRM данные о закрытых сделках обратно в Яндекс или Google → алгоритмы начинают понимать, каких клиентов искать, и перестают гнать мусорный трафик.
Вы перестаёте гадать и начинаете управлять.
К чему это всё
Вот вопрос: сколько вы теряете прямо сейчас?
Не знаете. Потому что не видите.
Может, вы месяцами льёте деньги в канал, который работает в минус 40%. Может, вы душите канал, который мог бы давать вам в три раза больше выручки. Может, ваш средний ROMI — 80%, а вы думаете, что 300%, потому что считаете не от выручки, а от заявок.
Без интеграции CRM и рекламы вы управляете бизнесом вслепую. Маркетолог показывает вам красивые графики роста заявок, а вы не понимаете, почему денег не становится больше.
Потому что заявки это не деньги. Клики это не деньги. Показы это вообще ничто.
Деньги это сделки. А сделки живут в CRM.
И пока реклама не знает, что происходит в CRM, а CRM не влияет на рекламу — вы теряете. Каждый день. Каждую заявку. Каждое решение.
Вопрос только в том, сколько вы готовы терять дальше, пока не узнаете правду.
P.S. Если вы сейчас посмотрели на свою рекламу и подумали «а у нас-то как на самом деле?» это правильная мысль. Ошибка — продолжать работать, не зная ответа.