Как использовать ресурсы вендора для роста
Поставщик — не просто поставщик, а скрытый ресурс для роста
Когда мы думаем о поставщиках, чаще всего на ум приходит логистика, цены, сроки отгрузки и условия оплаты. Но на самом деле поставщик — это не только источник товара, но и мощный маркетинговый актив, если уметь с ним работать. Особенно если он — крупная компания с развитой инфраструктурой и маркетинговым бюджетом.
Многие поставщики не просто заинтересованы, а буквально стремятся продвигать свою продукцию через ваших клиентов. А это значит, что они готовы вкладывать свои ресурсы — время, деньги, экспертизу — в совместные инициативы. Ваша задача в такой связке — проявить инициативу, предложить идею и стать координатором процесса. Всё остальное — часто берёт на себя партнёр.
Реальный кейс: как мы сэкономили 7 месяцев и усилили продажи
В одной из моих практик мы проводили запуск продуктового направления в крупном дистрибьюторе СИЗ (средств индивидуальной защиты). Компания охватывала всю страну — около 50 филиалов, и ключевой задачей стало обучение сотрудников локальных отделов продаж. Без этого знания о новой продукции просто не доходили до конечного покупателя.
Когда мы оценили масштаб — 15 ключевых филиалов, где нужно было лично провести обучение, — стало понятно: если ехать самому, уйдёт около 15 месяцев. Тогда мы подумали о поставщике. У него был собственный маркетинговый отдел и активный представитель. Мы договорились — он проводил обучающие сессии параллельно со мной. В итоге сроки сократились в 2 раза, нагрузка на мою команду уменьшилась, а качество донесения информации даже выросло — ведь это был не просто «наш человек», а настоящий эксперт бренда.
За счёт чего можно привлекать поставщика?
Если ваш поставщик — крупная организация, у него почти наверняка есть выделенный маркетинговый бюджет, часть которого «висит» в ожидании активного партнёра. И если вы предложите чёткую, измеримую и взаимовыгодную инициативу — шансы на одобрение высоки.
Вот лишь несколько форматов совместных активностей, которые уже доказали свою эффективность:
- Участие в выставках и отраслевых мероприятиях — вы делитесь площадкой, а поставщик компенсирует часть расходов или предоставляет продукцию;
- Печатные и цифровые материалы — каталоги, листовки, постеры с совместным брендингом;
- Корпоративные подарки и мерч — логотип поставщика на ваших сувенирах может стать поводом для спонсорства;
- Мотивационные конкурсы для продавцов — поставщик финансирует призы, а вы — обеспечиваете участие;
- Промо-скидки и акции — совместные спецпредложения стимулируют продажи с обеих сторон;
- Обучение, тренинги и вебинары — особенно актуально для технически сложной продукции;
- Бесплатные образцы и тест-драйвы — поставщик предоставляет продукт, вы — аудиторию и логистику.
Кто на стороне поставщика «за» сотрудничество?
Важный момент: за продвижение через партнёров в поставщике обычно отвечает конкретный человек — например, региональный маркетолог, менеджер по работе с ключевыми клиентами или продакт-менеджер. И если этот человек амбициозен и стремится к результату, он будет рад вашим инициативам — ведь они помогают ему демонстрировать активность и эффективность перед руководством. Такой партнёр не просто поддержит идею — он станет соавтором и соинвестором.
А что взамен? Лояльность, приоритет и конкурентное преимущество
Совместная работа с поставщиком — это не только про маркетинг. Это ещё и стратегическое преимущество. Чем активнее вы взаимодействуете, тем больше внимания уделяет вам поставщик. Это может вылиться в:
- более гибкие условия в переговорах;
- оперативную поддержку в кризисных ситуациях;
- доступ к закрытой информации — например, о новых продуктах или изменениях цен;
- приоритет при распределении ограниченных партий или бонусов.
И особенно важно: если вы — не эксклюзивный партнёр (а таких большинство), то каждая ваша инициатива забирает внимание поставщика у ваших конкурентов. Вы буквально «конкурируете за его ресурсы» — и выигрываете.
Заключение: думайте шире
Поставщик — это не просто контрагент, а полноценный партнёр по росту. Достаточно проявить инициативу, чётко сформулировать взаимную выгоду — и открыть доступ к ресурсам, которые вы бы никогда не выделили из собственного бюджета.
Попробуйте уже на следующей встрече с поставщиком задать не вопрос «как снизить цену?», а «как мы можем вместе продвинуть ваш продукт у моих клиентов?». Ответ может вас приятно удивить.