Почему ваша реклама не работает: 20 главных причин
Если у вас не окупается трафик или есть ощущение, что реклама должна работать лучше — пришло время проверить, вся ли маркетинговая цепочка выстроена корректно.
Можно сделать идеальные объявления, но “убить” всё на первом экране сайта. Или собрать классный лендинг, но привести на него не тех людей
Дальше — чек‑лист по этой цепочке: идём строго по тому порядку, как движется пользователь.
О нас: почему мы говорим о трафике
Мы — Arbiteg, команда экспертов по привлечению платного трафика и масштабированию проектов через Яндекс Директ.👉 Если вам нужен стабильный трафик с понятной экономикой — напишите нам, разберём проект лично.
Содержание
- Введение: почему реклама ломается по цепочке
- Этап 1. Показ объявления: что видит человек до клика
- Этап 2. Клик: CTR и качество перехода
- Этап 3. Посадочная страница: где часто сливаются бюджеты
- Этап 4. Настройки кампаний
- Этап 5. После заявки: почему лид не становится сделкой
- Этап 6. Окупаемость: где большинство считает “лиды”, а бизнесу нужны “оплаты”
- Как быстро найти точку просадки: мини‑алгоритм
Этап 1. Показ объявления: что видит человек до клика
1) Объявление не попадает в боль и намерение вашей ЦА
Как проявляется: показы есть, но кликов мало или клики по поведению на сайте нецелевые.
Проверка: ответьте честно — из текста объявления за 2–3 секунды понятно:
- для кого это предложение,
- какую боль/задачу решаете,
- что получит человек на выходе?
Что исправить: переписать посыл в формате “боль, решение, результат”
2) Рассинхрон объявления и лендинга
Как проявляется: CTR нормальный, но на сайте высокий процент отказов и слабый CR.
Проверка: откройте объявление и первый экран сайта рядом. Совпадает ли:
- продукт/услуга,
- цена/условия (если в рекламе “от…”, на сайте это видно),
- гео/сроки/формат,
- главный заголовок/хук/оффер/УТП.
Что исправить: первый экран должен быть продолжением объявления: тот же смысл, та же “обещанная ценность”.
3) Слабый оффер и УТП: вы как все, и выбрать вас не за что
Как проявляется: большинство показателей ниже среднего - конверсия в клик и заявку, пользователи не листают дальше первого экрана сайта.
Проверка: можете ли вы в одном предложении ответить: “Почему купить у нас, а не у конкурента?”. А может ли на этот вопрос ответить рекламное объявление? Если ответа нет — обычно причина в том, что:
- не изучены конкуренты и их УТП,
- не проработаны ваши УТП (чем вы реально сильнее). Что исправить: собрать 5–10 отличий (не общих “качество/сервис”), а конкретных:
- скорость / гарантия / формат / условия / кейсы / специализация / результат / сопровождение / экспертиза.
4) Неприметный визуал или креатив не адаптирован под площадку и формат
Как проявляется: объявление есть, но его не замечают, CTR низкий.
Проверка: видно ли смысл на баннере за 1 секунду? читается ли текст на мобильном? подходит ли под формат (поиск, РСЯ, VK, TG)?
Что исправить:
- делать креативы уникально: для таргета — один подход, для РСЯ — другой,
- убирать мелкий текст, сложные коллажи, визуальный шум,
- тестировать разные углы: боль/выгода/доказательство/ограничение.
5) Нет чёткого призыва к действию
Как проявляется: клики есть, хорошее вовлечение пользователей на сайте, но низкая конверсия в заявку.
Проверка: замотивировали ли мы пользователя оставить заявку? Описание нашего продукта — это необходимая составляющая. Есть ли что-то большее?
Что исправить: конкретизировать CTA, использовать лид-магниты, дать что-то большее, чем есть у конкурентов — в этом проявляется сервис.
Этап 2. Клик: CTR и качество перехода на сайт
6) CTR слишком низкий: объявление не цепляет
Как проявляется: показы идут, кликов мало, цена клика растёт, объёма не хватает.
Проверка: CTR по каждому источнику и формату — отдельно. Нельзя сравнивать “в среднем по аккаунту”, потому что:
- Поиск в Директе и РСЯ — это разные миры,
- VK и Telegram — тоже разные механики внимания.
Что исправить:
- добавить конкретику (результат, срок, формат, ограничения),
- сделать десятки вариантов посыла под разные сегменты ЦА,
⚠ Если хотите быстро понять, нормальный ли у вас CTR для вашей площадки и ниши: можно спросить у коллег/партнёров. Или можете написать нам — подскажем, куда смотреть и разберем подробно ваши показатели. 👉Задать вопрос
7) CTR слишком высокий: кликбейт приводит не тех
Как проявляется: CTR отличный, CPC низкий, а на сайте — отказы и мало заявок.
Проверка: связка высокий CTR + высокий % отказов + низкий CR почти всегда кричит о кликбейте или завышенных ожиданиях.
Что исправить:
- “приземлить” обещание и уточнить условия прямо в объявлении,
- добавить квалификацию: кому подходит / кому не подходит,
- не продавать “мечту”, если на лендинге “реальность”.
8) «Клики дешёвые — лидов нет»: вы покупаете не клиентов, а переходы на сайт
Как проявляется: много кликов, мало заявок
Проверка: в Яндекс Метрике смотрим качество трафика:
- отказы, время на сайте, глубину,
- какие площадки/форматы дают “пустые” визиты,
- какие сегменты аудитории вообще не читают страницу.
Этап 3. Посадочная страница: где чаще всего “умирают” бюджеты
9) Страница грузится медленно (особенно на мобильных)
Как проявляется: человек кликнул — и ушёл, не дождавшись.
Проверка: скорость загрузки, особенно первого экрана; доля мобильных отказов.
Что исправить: облегчать первый экран (картинки, видео, скрипты), убирать лишние виджеты, оптимизировать шрифты/изображения.
В текущих реалиях России — нестабильный мобильный интернет, РКН, ограничения и т.д. — проверять скорость загрузки сайта особенно актуально
10) Первый экран не продаёт: за 5 секунд не ясно “что это и зачем мне”
Как проявляется: люди заходят и сразу закрывают.
Проверка: на первом экране должно быть видно:
- что вы предлагаете,
- для кого,
- какой результат/выгода,
- почему вам можно доверять,
- что сделать сейчас (CTA),
- сильный оффер.
Что исправить: усилить первый экран: заголовок по боли + конкретика + 3–5 выгод + доказательства + кнопка действия
11) Слабый дизайн и структура: много шума, мало смысла
Как проявляется: есть объективно слабые по дизайну сайты, а есть вроде “красиво”, но конверсия не растёт, т.е. сайты-визитки, а не продающие инструменты.
Проверка: есть ли логика “вопрос — ответ”? Нравится ли сайт вам и вашим коллегам. Опросы со стороны. Мнение профессионалов. Ведёт ли страница к заявке? Не мешают ли:
- перегруженные блоки,
- одинаковые по весу элементы,
- отсутствие визуальной и смысловой иерархии.
Что исправить: упростить структуру, сделать “коридор” к целевому действию, убрать лишнее, нанять хорошего дизайнера. Сайт – лицо компании.
12) Форма заявки и контакты ломают конверсию
Как проявляется: люди читают, но не оставляют заявку.
Проверка:
- слишком много полей,
- форма неудобна на мобильном,
- нет альтернатив: мессенджер/звонок/быстрая заявка,
- нет призыва к действию и "добивающего" оффера.
Что исправить: короткая форма, понятный следующий шаг (“что будет после”), варианты связи.
13) Не раскрыты боли и возражения, нет доверия
Как проявляется: холодные заявки, много недозвонов, изучают весь сайт, но не оставляют итоговую заявку.
Проверка: есть ли на странице ответы на типичные вопросы:
- сколько стоит и от чего зависит,
- какие сроки,
- как происходит работа,
- примеры/кейсы,
- отзывы, цифры, гарантии, команда, документы.
Что исправить: добавить блоки доверия и “разоружения возражений”.
14) Нет нормальной адаптации под мобильные и под десктоп
Как проявляется: на одном устройстве всё нормально, на другом — конверсия падает в разы.
Проверка: отдельно анализируем мобильный и десктопный трафик: где отказы выше, где конверсия сайта ниже.
Что исправить: адаптировать именно под сценарий:
- на мобилке — быстрее, крупнее, проще,
- на десктопе — больше деталей, сравнения, таблиц, доказательств.
Этап 4. Настройки кампаний: где вы либо приводите не тех, либо не добираете объём
15) Неправильно выбранные каналы и ожидания от них
Как проявляется: “в канале есть клики, но продаж нет”, при этом вы ждёте моментальную заявку там, где нужен прогрев.
Проверка: соответствует ли канал этапу спроса:
- поиск чаще ловит горячий интент,
- сети/ленты — расширяют охват и прогревают,
- ретаргет — добивает сомневающихся.
Что исправить: строить систему: холодный трафик + прогрев + ретаргет + продажа. Важно учитывать и медийный эффект
16) Неправильно подобраны ключевые слова и типы соответствия
Как проявляется: трафик “по теме”, но не про покупку.
Проверка: отчёты по поисковым запросам: вы получаете коммерческие запросы или информационные?
Что исправить:
- разделять запросы по интенту (инфо/сравнение/покупка),
- коммерцию вести на лид‑страницу, инфо — на контент/прогрев,
- аккуратно работать с широкими соответствиями.
17) Нет минус‑слов и регулярной чистки площадок
Как проявляется: много мусорных кликов, лиды нецелевые.
Проверка:
- регулярно ли чистятся поисковые запросы,
- чистка площадок в сетях - основной оптимизационный процесс в РСЯ.
Что исправить: постоянная гигиена — минус‑слова, отключение слабых площадок, дробление кампаний по логике трафика.
18) Аудитория настроена “мимо”: пол, возраст, гео, устройства, операционные системы и т.д.
Как проявляется: лиды холодные или нецелевые, заявки “не ваши”, или клики есть, а заявок нет.
Проверка: в Яндекс Метрике можно посмотреть почти всё:
- гео, пол/возраст,
- устройства и разрешения,
- источники и качество по сегментам,
- время суток/дни недели.
Что исправить: отделить слабые сегменты в отдельные кампании (или отключить).
19) Ограниченный бюджет и низкие ставки
Как проявляется: то пусто, то густо; кампании не стабилизируются; объёма мало, цена нестабильная.
Проверка: хватает ли вам конверсий, чтобы алгоритмы и выводы были адекватными?
Что исправить:
- не дробить бюджет на десятки микро‑кампаний,
- усиливать то, что даёт качество,
- давать кампаниям набрать статистику и не “дергать” настройки ежедневно без причины.
20) Устаревшие креативы: выгорание + отсутствие системы тестов
Как проявляется: раньше работало, потом CPL стал расти, CTR и качество падать.
Проверка: динамика по времени, частота, “усталость” аудитории, сравнение креативов.
Что исправить: поставить тесты на поток:
- новые углы подачи,
- разные боли и сегменты,
- разные CTA и офферы.
Этап 5. После заявки: куда уходит лид и почему он не превращается в деньги
21) Лиды теряются, не прогреваются, с ними медленно связываются (и да — отдел продаж не продаёт)
Как проявляется: “лиды есть, продаж нет” или “лиды слабые”, но никто не может объяснить почему.
Проверка:
- куда попадает лид после формы (CRM, таблица, почта, мессенджер),
- скорость первого контакта,
- сколько касаний делается,
- есть ли квалификация, скрипты, причины отказов и контроль качества,
- есть ли прогрев: письма/сообщения/контент/ретаргет на возражения,
- не уходит ли номер ОП в спам.
Что исправить:
- настроить маршрут: лид, ответственный, SLA по времени, статусы в CRM,
- фиксировать причины отказа,
- включить прогрев и повторные касания (иначе вы платите за лид “впустую”).
Этап 6. Окупаемость: где большинство считает “лиды”, а бизнесу нужны “оплаты”
22) Нет нормальной аналитики до оплат и понимания экономики
Как проявляется: подрядчик/маркетолог отчитывается по CTR/CPC/CPL, но ROMI/ДРР не учитываются.
Проверка:
- корректно ли настроены цели в Метрике (не “клик по кнопке”, а реальная заявка/звонок/успешная отправка),
- видите ли вы путь до оплат и выручки,
- знаете ли вы допустимый CAC/CPA с учётом маржинальности и LTV.
Что исправить:
- сначала привести в порядок измерения: UTM → Метрика → цели → CRM → статусы → выручка,
- оценивать качество не по “лидам”, а по оплатам и валовой прибыли,
- и только потом масштабировать.
Как быстро найти “точку просадки” (мини‑алгоритм)
Если нужно разобраться без долгих разборов — идите по порядку:
- Есть показы? (если мало — бюджет/ставки/таргетинги/модерация/охват)
- CTR адекватный? (если низкий — не цепляет; если высокий — кликбейт)
- На сайте высокий % отказов? (если да — рассинхрон посыла, скорость загрузки, первый экран)
- CR в заявку нормальный? (если нет — оффер/форма/доверие/UX)
- Лиды доходят и обрабатываются? (если нет — CRM, скорость ответа, прогрев)
- Есть оплаты и понятная экономика? (если нет — сквозная аналитика и расчёт окупаемости)
Вывод
Реклама начинает “работать”, когда вы не угадываете, а видите, где ломается цепочка: от показа объявления до денег на счёте — и точечно чините самое слабое звено.
Если хотите — можете прислать текущие цифры по связке CTR / CPC / CR / CPL и площадки (поиск/РСЯ/ВК/ТГ) + ссылку на посадочную (или скрины первого экрана). Мы подскажем, где в этой цепочке вероятнее всего “течь” и какие правки обычно дают самый быстрый прирост.