У ВАС ТАМ "КТО-ТО" ЕСТЬ?

Смотрю на масштаб лидов, которые мы нашли в декабре для наших заказчиков. Магнит, М.Видео-Эльдорадо, Норильский Никель, Кнауф Гипс, Маревен Фуд Сентрал, СК АК Барс, Новая горная управляющая компания, Золотое яблоко - вот только некоторые из них.

Крупные предприятия. Огромные ИТ-системы. Целые коллегии лиц, принимающих решения и влияющих на них.

И все же часто, когда мы общаемся с новыми клиентами, многие не верят, что в такие компании можно зайти с нуля.

Без «знакомых». Без «выходов». Без «своих».

Как-то в 2022 году у нас была встреча с китайской компанией, планирующей выход на российский рынок. Это была дочка крупнейшей телеком-корпорации, с многомиллиардным бюджетом.

Задача — для нас классическая: нужны ИТ-директора крупных телеком-компаний. У нас был опыт назначения деловых встреч и с Ростелеком, и с Мегафон, и с МТТ. Это редкая удача, но такое происходит. Я рассказываю: это узкая целевая аудитория, но на них можно выйти. Также там много подструктур внутри и с ними можно вести диалог. Мы можем представить ваше предложение, и если оно будет реально релевантно и вызовет интерес, мы можем назначить переговоры на тему ваших продуктов🤗.

Но не гарантировать.

Не обещать сделки.

А обеспечить диалог.

Они переспросили три раза🤔.

- А кто у вас там есть?

- А кто ваш там контакт?

- Ну скажите честно, у вас же там кто-то есть?!

С таким намеком: брат, сват, бывший коллега, тайный санта может, ну хоть кто-то же должен быть!🎅

Отвечаю всегда одинаково. Нет.

У нас там никого нет. И в других местах тоже никого. К счастью или радости, но факт.

Более того — нам это не нужно. Мы опираемся не на знакомства, а на методологию лидогенерации для крупного корпоративного бизнеса: позиционирование, аргументацию, протокол деловых коммуникаций и психологию холодного контакта🎇.

И нашим клиентам мы рекомендуем опираться на собственные реальные конкурентные преимущества. Лучшее, что может быть - это качественный продукт и правильное маркетинговое позиционирование (т.е. сценарий звонка и текст письма, и материалы).

Иначе этот рынок никуда не уедет. Мы не "выедем" все на одних только личных контактах. Это не исключает плюсов того, что здорово "кого-то" знать и немного понимать ситуацию изнутри. Но все эти «кто-то» рано или поздно заканчиваются. И все равно надо протягивать новые ниточки связей🕸.

В целом, мы даже специально выстраиваем процессы так, чтобы разные лид-менеджеры работали с одной и той же целевой аудиторией в разных проектах.

Без шлейфа прошлых переговоров, даже если они были удачными. Потому что тут это может реально сбить объективность квалификации лида.

И мне нравится, что наши проекты подтверждают: у нас существует конкурентный рынок, где открыты возможности для переговоров. Потому что "кто-то есть" - это ресурс всегда конечный. А методология установления новых контактов - масштабируемый🌱.

✍ Автор: Ксения Андреева, основатель агентства NWComm, эксперт по B2B-лидогенерации и организации мероприятий.