Трафик есть, лидов нет? Раскрываю главную причину противостояния между бизнесом и маркетингом

— Я не понимаю. Отчёты от подрядчика нормальные? Нормальные! Трафик растёт? Растет! Клики есть. А заявок нет!!! Это ваш digital-маркетинг не работает, или меня обманывают?

— Нет. Скорее всего, не обманывают. Просто маркетинг работает не там, где от него ждут результата.

Вот в чём путаница: многие думают, что трафик = результат.

Трафик — это внимание. Человек зашёл на сайт, посмотрел. Будет ли он покупать? Неизвестно.

Это же нормальное поведение, человек может пойти прогуляться по ТЦ, просто посмотреть на витрины. Зайти в сувенирную лавку, разглядывать там кружки и магнитики, но уйти.

Поэтому многие считают в лидах. Лид - пользователь, который зашел, проявил интерес и оставил свои контактные данные. Человек потенциально готов купить.

Бывают ситуации, когда трафик зашкаливает, а лидов нет. В статье разбираю причины и рассказываю, как это лечится.

За годы работы мы насмотрелись на десятки вариаций, но сразу хочу обозначить - почти всегда проблема комплексная, присутствуют сразу несколько пунктов.

То, что бизнес обычно вообще не проверяет. Поэтому недобросовестные подрядчики могут за счет этого выезжать.

Трафик может быть из ботов. Рекламу могут скликивать конкуренты. Площадки в РСЯ никто не чистит годами, непонятно, кто видит объявления. Цели в рекламе настроены так, что алгоритму важно получить клик, а не заявку.

Семантика слишком широкая. Или вообще не коммерческая.

Простой пример: угги продвигаются по запросам “угги, выкройка”, “сшить угги своими руками”. Показ есть, клик есть, а намерения купить нет. И никогда не было.

Человек пришёл за одним, увидел другое.

Объявление обещало конкретную выгоду, а на сайте общие слова. Кликал в одной среде, его резко перекинули в другую (из ВК направляют в Telegram, например). Пользователю это неудобно, да и выглядит подозрительно.

Бывает и так. Человек заинтересовался, оставил заявку. А ему не ответили.

Большая проблема, потому что люди не любят отвечать на звонки с незнакомых номеров. В наше время, если вы не перезвонили клиенту в течение получаса, то к моменту вашего звонка он уже забыл, что он заходил на какой-то сайт и оставлял заявку.

Если заявка придет в выходные, а вы перезвоните в понедельник, почти гарантировано, что клиент уже ничего не вспомнит, либо договорился с кем-то другим.

Нет возможности сразу отвечать? Напоминать о себе автоматической СМСкой: “спасибо, что оставили заявку на таком-то сайте компании. Наши менеджеры работают пн-пт с 9 до 19, свяжутся с вами в понедельник”. Повышает шанс, что вас запомнят.

Отдельная история - ниши, где быстрых лидов не бывает в принципе. Строительство домов. Недвижимость. Сложные B2B-услуги.

Человек заходит, читает, возвращается через неделю, сравнивает, советуется с женой, снова читает. И только потом, может быть, принимает решение.

Ожидать заявки через неделю после запуска рекламы в таких нишах не стоит. Digital-маркетинг тут работает не как генератор быстрых заявок, а как накопитель доверия. Медленно, но системно.

Если этого не принять, бизнес будет метаться: менять подрядчиков каждые три месяца, перезапускать сайты, сжигать бюджеты, пытаясь ускорить то, что по природе своей медленное.

Если продукт:

Никакой трафик это не вытянет. Те времена, когда маркетолог мог продать любой продукт за любые деньги, закончились. Рынок стал другим. Покупатели поумнели, поведение изменилось.

Честно ответьте себе на несколько вопросов:

Ответив на эти вопросы, вы поймете, что нужно изменить/добавить на сайте, чтобы поднять конверсию. У меня есть подробная статья про лендинги, многое оттуда применимо и к посадочным страницам на сайте.

Если лидов нет, у собственника закономерный вопрос: а зачем тогда вообще этот маркетинг нужен?

Проблема начинается не в этом ожидании, а в том, что маркетинг часто воспринимают как функцию, способную влиять на всё сразу. На практике, маркетолог действительно отвечает за привлечение внимания:

Но есть вещи, на которые он не может и не должен влиять напрямую:

И вот здесь возникает конфликт. Но в наших силах его преодолеть.

Лет 10 назад в коммерческих предложениях digital-агентств, в основном, были только прогнозы трафика. Потом рынок повзрослел, многие пришли к необходимости отслеживать и лиды, и конверсию.

Но я до сих пор иногда встречаю КП, где про лиды нет ни слова. И это, честно говоря, грустно.

Если вы тоже столкнулись с ситуацией, когда трафик на сайте есть, а лидов нет, пишите мне, мы с командой поможем разобраться.