Почему нужно заниматься стратегией? Совершенно конкретная причина!
В Советском Союзе была фраза: Мы говорим партия, подразумеваем Ленин! (и наоборот)
Точно также звучит другая связка: Мы говорим Рынок, подразумеваем Конкуренцию!
За редким исключением, как только появляется рынок, сразу возникает конкуренция.
Поэтому заниматься стратегией нужно для того, чтобы сформулировать вопросы и найти для своей компании ответы.
Вопросы:
- Кто наши покупатели?
- Кто наши конкуренты?
- Есть ли у нас/компании конкурентные преимущества в их глазах?
- Наши покупатели тоже их признают?
- Существующие конкурентные преимущества легко скопировать?
- Как наши конкурентные преимущества влияют на финансовые показатели компании (объем продаж, прибыль, рентабельность)?
- Топ-менеджеры и сотрудники компании могут легко назвать конкурентные преимущества компании?
- и т.д.?
Допустим, вы согласны с важностью этих вопросов и готовы начать искать на них ответы.
Какие инструменты можно использовать?
Один из инструментов, который на мой взгляд, незаслуженно сдали в архив.
Модель пяти сил конкуренции Майкла Портера.
Позволяет оценить уровень конкуренции на отраслевом рынке и выработать решения, которые улучшат конкурентное положение компании.
1-Конкуренция между существующими игроками.
Описание компаний, с которыми ваша компания конкурирует за внимание и продажи покупателям. (соперничество в отрасли). Оценивается уровень интенсивности противостояния между действующими компаниями.
2-Угроза появления новых конкурентов (барьер входа).
Оценивается насколько сложно выйти на рынок новым производителям/продавцам.
3-Угроза товаров‑заменителей (субститутов).
Анализируется вероятность переключения потребителей на альтернативные продукты.
4-Рыночная власть поставщиков.
Оценивается влияние поставщиков на условия сотрудничества.
5-Рыночная власть покупателей.
Анализируется способность клиентов влиять на условия сделки/покупки в свою пользу.
Даже, если этот анализ будет выполнен поверхностно, его результаты будут полезны для компании.
Примеры для некоторых составляющих модели 5 сил конкуренции.
Легкость входа на рынок (пункт 2)
Например, для открытия нового ресторана/кафе нужны серьезные инвестиции. Их размер зависит от будущего позиционирования ресторана/кафе.
Для открытия кофейни их нужно существенно меньше, поэтому сейчас кофейни на каждом углу и они потихоньку "отъедают" покупателей от уже давно существующих кофеен/пекарен.
Появление продуктов-субститутов. (пункт -3).
Пункт, который часто не учитывается при анализе уровня конкуренции, хотя он существует всегда.
Самый яркий пример.
Появление ИИ, как конкурента для некоторых категорий сотрудников. Кто бы об этом мог сказать еще 5-7 лет тому назад.
Более простые примеры.
Например маршрут Москва-Санкт-Петербург.
Являются ли конкурентами?
- Поезд
- Сапсан
- Самолет
- Автомобиль
От выбора ответа на этот вопрос, зависят действия по разработке конкурентной стратегии.
Если ответ - Нет, не являются, то можно спать спокойно.
Если ответ - Да, являются, то нужно думать чем отличаться.
В конечном итоге что такое конкурентные преимущества компании?
Набор факторов/характеристик продуктов и/или компании, которые отличают их от других аналогичных продуктов и обладают достоинствами в глазах определенной группы потребителей.
Важно.
Конкурентные преимущества ваших продуктов/компании имеют значение, если они такими воспринимаются вашими покупателями.
Они видят эти отличия и понимают их значимость для решеия своих задач.
Конкурентные преимущества не имеют значения, если их таковыми не воспринимают ваши покупатели.
Причина, которая подталкивает к разработке стратегии компании -наличие конкурентной борьбы на рынке.