Почему нам физически больно платить наличными? 3 бага нашего мозга, которые заставляют нас тратить больше

Вы замечали странную вещь? Потратить 1000 рублей в такси, когда оплата списалась с карты сама - это «ок». Отдать ту же 1000 рублей наличкой таксисту в руки - это «блин, дорого, жаба душит». Я студентка-маркетолог, и я решила разобраться, почему мой мозг так странно реагирует на деньги. Оказалось, это не я транжира, это поведенческая экономика. Разбираем, как бизнес использует наши когнитивные искажения, чтобы чек был выше.

В классической экономике человек рационален. Если у него есть 100 рублей, он потратит их с одинаковой пользой. В реальности (поведенческой экономике) всё зависит от того, как у нас просят эти 100 рублей.

Сегодня про деньги. Точнее про то, как наш мозг не умеет их считать.

Ученые проводили МРТ-исследования и выяснили жуткую вещь. Когда мы расстаемся с деньгами, в мозге активируется «островок» (insula) - та же зона, которая отвечает за физическую боль.То есть, когда вы платите, вам буквально немножечко больно.

Но есть нюанс. Боль зависит от осязаемости денег.

Как это использует бизнес: Uber и Яндекс.Такси сделали гениальную вещь - они убили момент передачи денег. Вы просто вышли из машины. Боли нет -> кажется, что поездка была бесплатной -> вы заказываете такси чаще. Казино меняют деньги на фишки. Тратить пластиковые кружочки совсем не жалко, это же не деньги!

Инсайт для нас: Хотите меньше тратить? Снимите наличку. Жаба начнет душить вас гораздо сильнее.

Дэн Ариели провел эксперимент с шоколадками.

С точки зрения математики ничего не изменилось! Разница в цене осталась прежней (14 центов). Но слово «Бесплатно» ломает нашу логику. Когда мы видим цену «0», мы перестаем оценивать качество. Мы просто хотим это забрать, потому что «нет риска потерь».

Как это использует бизнес: Бесплатная доставка. Мы готовы купить ненужную вещь за 500 рублей, чтобы добить корзину до бесплатной доставки (которая стоит 200 рублей). Мы переплачиваем 300 рублей, чтобы сэкономить 200. Где логика? Её нет. Есть магия «нуля».

Представьте, вы приходите в ресторан. Открываете меню и видите:

Что вы думаете? «5к за мясо - это перебор. А вот 1800 - вполне адекватная цена». И заказываете его. Хотя в соседнем кафе этот стейк стоит 900.

Первая цифра, которую мы видим, становится якорем. Все остальные цены мы сравниваем с ней.

Как это использует бизнес: Apple презентует новый iPad. На экране огромная цифра 999. Зал вздыхает:«Дорого». Тим Кук говорит: «Но мы хотим, чтобы он был доступен каждому... Поэтому цена−499». Зал ликует! Какая выгода! Хотя $499 - это всё еще немало. Но по сравнению с якорем в $999 это кажется копейками.

Если вы продаете услуги, всегда ставьте сначала дорогой тариф (VIP за 100к). На его фоне тариф «Стандарт» за 30к покажется подарком судьбы.

Значит ли это, что маркетологи - злодеи, которые лезут к нам в голову?Ну, отчасти да. Но знание этих багов помогает не только продавать, но и сберегать.

Наш мозг ленивый. Он ищет короткие пути. Задача маркетолога - проложить этот путь к кассе. Задача покупателя - иногда включать критическое мышление.

P.S.Я коллекционирую такие когнитивные искажения и разбираю их в своем Телеграм-канале «Неслитый бюджет». Там я публично учусь маркетингу, пишу про психологию покупателя и делюсь своими открытиями.

Никаких успешных успехов, только логика, психология и немного мемов. Залетайте.