{"id":9208,"title":"\u0412 \u043a\u043e\u043c\u043c\u0435\u043d\u0442\u0430\u0440\u0438\u044f\u0445 \u043d\u0430 vc.ru \u043f\u043e\u044f\u0432\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0441\u0442\u0438\u043a\u0435\u0440\u044b","url":"\/redirect?component=advertising&id=9208&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/326527-lyubite-rugat-servisy-vk-etot-tekst-dlya-vas&placeBit=1&hash=032d65c70fe5fc63c371cf935d9281ebe7529d9359ff65d7499233043c93d674","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Ivan Lisin

Кейс. Видео реклама врача, которая привлекает пациентов и окупается

Врач хирург. Занимается удалением кожных новообразований (родинки, бородавки, папилломы). Переехал в Санкт-Петербург, арендовал небольшой кабинет, и стал вести частную практику.

Регулярный поток пациентов не сформирован.

Низкий средний чек за услуги.

Пациенты приходят с агрегаторов, отзовиков, и небольшой поток клиентов по рекомендациям.

Врач хотел:

  • Cформировать систему привлечения клиентов, которая регулярно генерирует из месяца в месяц нужное количество пациентов.
  • Чтобы затраты на маркетинг окупались.
  • Чтобы приходили "осознанные пациенты".
  • Повысить средний чек, и несмотря на это, иметь очередь клиентов.

Все это позволит нанять и загрузить врачей работой, вытащить себя из рутины, заняться бизнесом и его масштабированием.

Для продвижения много что пробовал:

  • Создал сайт и запустил контекстную рекламу. Реклама оказалась дорогой, привлекал пациентов в минус, так как цены за клик сумасшедшие.
  • Реклама на агрегаторах работает не так, как хочется. Приходят "не те пациенты", с кем хочется работать. Не очень приятны в общении. Торгуются за любую копейку. И даже если закрыть на это глаза, не ясно, как увеличить поток клиентов
  • Реклама у блогеров не дала эффект

По итогу, все действия по продвижению привели к разочарованию, к каше в голове, стрессу.

Идей много, инструментов много, но не ясно что и как конкретно делать, чтобы пациентов привлечь, и чтобы пациенты были регулярно, и чтобы реклама окупалась.

Зачастую привлекать клиентов мешает не отсутствие знаний, специалистов, а ложные убеждения:

"У меня уникальный случай, у меня ничего не сработает".

"Я уже все пробовал. Реклама неоправданно дорогая и не будет окупаться".

"Мне уже поздно что-то делать, мне надо было раньше, когда было мало конкурентов, и реклама стоила дешево".

Так как врач интересовался и изучал маркетинг, пришло понимание, что без проработанной стратегии, все действия не имели смысла.

Нужно срочно менять подход. Перестать внедрять отдельные инструменты, "фишки" маркетинга, продавать "в лоб". А в первую очередь проработать стратегию:

  • Разработать и внедрить продуктовую воронку (лид магниты, продукты приманки, основной продукт, доп продажи).
  • Проработать офферы для всех продуктов
  • Проработать позиционирование, и отстроиться от конкурентов.

И другие элементы. И только потом уже запускать трафик

На этом этапе мы познакомились и начали работать в формате наставничества.

В результате хотели сформировать систему, которая будет регулярно привлекать пациентов. Что позволит поднять средний чек за услуги, и выстроить очередь клиентов. Без лишних действий и затрат на маркетинг.

На разработку системы, внедрение и проверку ее эффективности обычно уходит 3 месяца. Ждать так долго не хотелось. Хотелось получать клиентов уже в первый месяц совместной работы. Так как это позволит избавиться от старых ложных убеждений, появится вера в себя, придет мотивация на разработку стратегии, придет осознание что реклама может привлекать приятных и платежеспособных пациентов, и она будет окупаться.

Что планировали сделать, чтобы получить результаты быстро?

В рамках первого месяца работы, решили рискнуть, не уходить в разработку продуктовой воронки, а продавать услугу “в лоб”, сразу с рекламы. И только потом заняться разработкой и внедрением стратегии.

Невысокий средний чек, ярко выраженная "боль" пациентов, отсутствие сильных конкурентов с точки зрения маркетинга, позволяет протестировать рекламу "в лоб" с минимальными рисками.

Решили запустить видео рекламу в Facebook, Instagram.

Видео реклама созданная “по науке” почти всегда привлекает больше клиентов, по сравнению с текстом.

И речь не про качественное видео, снятое огромной командой с дорогой аппаратурой. Речь про простое видео, снятое на телефон, но с необходимыми смысловыми посылами.

Сама по себе видео реклама не будет эффективна, да и систему привлечения клиентов не построить, если детально не проработать следующие моменты:

  • Определить один узкий сегмент аудитории, которые принесут 80% прибыли. Например для многопрофильной клиники это могут быть пациенты с диабетом 2 типа, которые находятся на инсулине. То есть, эндокринология или пациенты с диабетом 2 — широкий сегмент.
  • Под узкий сегмент сформировать детальный портрет целевой аудитории. Это позволит понять, а как позиционироваться, как отстроиться от конкурентов, что написать в рекламе, в соц сетях, чтобы привлечь нужного клиента.
  • Найти и изучить успешные модели привлечения клиентов в РФ, США, UK. Чтобы не изобретать велосипед, а смоделировать то, что уже прекрасно работает, и наполнить своим содержимым. Для анализа конкурентов в FB, Instagram люблю пользоваться сервисом adheart.ru
  • Сформировать продукты для привлечения клиентов. Это позволит закупать даже "дорогую" рекламу, привлекать первичных пациентов осознанно в минус, но в конечном итоге зарабатывать на продаже полных программ лечения. Или на продаже услуг #2, #3
  • Сформировать позиционирование, чтобы отстроиться от конкурентов.

Как создать высоко конверсионную видео рекламу?

Видео рекламу создали на основе 12 шагового скрипта, которому я научился у коллег с США (DigitalMarketer.com)

Опишу коротко про 7 основных шагов из 12:

  • Привлечь внимание, чтобы они поняли, что это видео для них, и вызвать желание досмотреть до конца. Например: 3 действия, которые помогли за 2 недели сформировать загрузку клиники на 100%
  • Обозначить про одну ключевую “боль” ЦА. Например: Часто мед клиники и врачи при продвижении услуг сталкиваются со следующими проблемами: "Мы потратили 1 млн рублей на сайт и его продвижение, на рекламу в соц сетях, 7 месяцев времени, но пациентов больше не стало".
  • Уcилить "боль" фактами, примерами. К каким последствиям приведут проблемы, которые сейчас имеются. Например: В итоге пациентов мало. Персонал сидит без дела, а зарплата платится. Денег хватает на то, чтобы заплатить за аренду, зарплаты, кредиты, а на себя ничего не остается
  • Рассказать про продукт, услугу, которая поможет избавиться от того, что у них "болит", и прийти к желаемому результату. Например: Мы сформировали методику и команду, которая помогает врачам и клиникам привлекать больше пациентов за вменяемый бюджет
  • Установить доверие. Рассказать кто вы, и почему вам можно доверять. Например: Привет, меня зовут Антон, и за последние три года я помог ... клиникам выстроить очередь клиентов на недели вперед. Без лишних действий и затрат на маркетинг
  • Коротко объяснить и продемонстрировать как работает ваше решение. Важно: закрыть основные страхи и возражения, которые сдерживают от покупки. Показать результаты
  • Сделать оффер на закрытие на следующий шаг. Рассказать, что они получат по итогу, какие бонусы

Примеры

Если вы хотите получить пошаговый план для создания высоко конверсионных видео, с примерами по каждому из шагов, напишите мне в директ в Инстаграме (пошаговый план на английском)

С какими сложностями столкнулись?

В ходе запуска рекламы возникли проблемы с блокировкой аккаунта.

Ситуация частая в любых нишах, не только в медицине. И такое чувство, что уже неважно в какой тематике вы работаете. Важно аккуратно создавать рекламные объявления, защищать свои аккаунты, и диверсифицировать риски, на случай если вас заблокируют, и вы потеряете основной источник привлечения клиентов.

Скорее всего, модерацию смутило фото в формате "до и после" в профиле в инстаграме (не в рекламном объявлении). Написали в поддержку, чтобы разблокировали.

Разблокировки не стали долго ждать, создали резервные аккаунты, защитили их и запустились.

Что по итогу получилось за первый месяц работы

  • В среднем, стоимость одного обращения 41 рубль.
  • Стоимость записи 375 рублей.
  • Стоимость клиента 520 рублей.
  • Окупаемость на тот момент была 1 к 7

То есть 1 вложенный рубль в рекламу, генерировал 7 рублей выручки. Даже несмотря на то, что цены на услуги были низкими.

Как побочный эффект пошли подписки. Да не дешевые, в районе 40 рублей, но подписки были. А это аудитория, которая со временем "созреет" и обратиться за помощью.

Мораль

Первое.

Чтобы использовать инструменты маркетинга эффективно (контекстная реклама, таргетированная, блогеры и любые другие) важно в первую очередь:

  • Выбрать узкий сегмент аудитории.
  • Сформировать портрет целевой аудитории под выбранный узкий сегмент.
  • Изучить и смоделировать успешные модели привлечения клиентов. Не изобретать велосипед.
  • Сформировать продуктовую воронку (лид магнит, продукт-приманка, основной продукт, доп продажи).
  • Создать офферы (предложение от которого невозможно отказать) для каждого продукта.

И только потом запускать трафик.

Работать без стратегии это также, как и построить дом по картинке с интернета. Вы можете нанять лучшую бригаду, купить топовую строительную технику, но шансы, что бригада построит теплый и надежный дом без архитектурного и конструкторского проекта маловаты.

Второе.

Видео реклама, которая создана на основе узкого сегмента, проработанного портрета ЦА, и на основе протестированных скриптов крайне эффективно работает.

0
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Мира Коровина

Классный кейс. Спасибо

Ответить
1
Развернуть ветку
Vladimir Eskin

Извините, но я почему-то сразу вспомнил вот это https://www.youtube.com/watch?v=b9IHhvZ82CE

Ответить
1
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Забавный ролик. 600 000 просмотров на канале пластического хирурга. Очень хочется узнать эффективность :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Vladimir Eskin

Раньше был доступ к Яндекс.Метрике, сейчас уже нет. Разумеется переходы были, только конверсию в обращения, звонки, клиентов я уже не вспомню...

P. S. К ролику никакого отношения не имею. :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Логинов

Хороший кейс🔝
Видно, что Иван, горит своим делом 👍

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Хохряков

Хороший кейс. Захотелось в своей нише протестировать.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Поделись результатами, если будешь внедрять. Интересно

Ответить
0
Развернуть ветку
Мария Михненко

Иван, отличный кейс!!
1) А рекламу куда вели: на инстаграм, квиз или сайт?
2) Кто обрабатывал заявки? Нужно ли было вводить специальные скрипты для того, кто записывал обратившихся?
3) Доп.продажи были? Что это за услуга для доп.продажи?
4) Доп. продажа - это ответственность врача?  Или хороший таргетолог эти моменты тоже продумывает?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Мария, спасибо.

1. Цель рекламной кампании — сообщения в директ. Поэтому ссылки на сайт не проставлялись
2. На тот момент заявки стал обрабатывал сам доктор. Скрипты не успели внедрить. Обрабатывали, как могли)
3. Продуктовая воронка не была готова. Но получилось, что в качестве доп продаж было удаление иных кожных новообразований. Например пациент пришел удалить одну родинку, а когда понял что это не больно и не страшно, удаляли все, что смущало. Соотвественно ср чек вырос. Плюс лояльный пациент приглашал друзей, родственников
4. Ответственность клиники. Конверсия в закрытие на доп продажы выше, когда пациент находится на приеме у врача. Через таргет тоже можно. Но нужно иметь ввиду, что это доп деньги, и конверсия в следующий шаг, как правило, бывает сильно ниже, нежели это делать пока пациент на приеме 

Ответить
0
Развернуть ветку
Мария Михненко

Благодарю за ответ))

1) В видео доктор зовёт на услугу, не указывая цену.
Когда пациент с рекламы написал в директ -  доктор сообщал просто цену и просил номер для записи?

(по факту - конверсия из заявки в запись 10%, интересно, почему?))

2) как посчитали стоимость клиента? Откуда взяли число клиентов по факту?  Это с доктором оговорили до  начала работы, что все цифры  он должен предоставлять для анализа ?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

1. Да, цена называлась, и только потом записывал пациента
2. Все клиенты, которые записались с Инстаграма помечались в системе. Поэтому посчитать стоимость клиента не сложно было. Плюс каждый день заполнялась таблица с показателями для оценки эффективности рекламы

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Вы работаете в этой сфере? Поделитесь цифрами, конверсиями? Какая у вас конверсия в запись из заявки?

Ответить
0
Развернуть ветку
Мария Михненко

Иван, я почти 4 года продвигаю стоматологов + настраиваю им рекламу.

1) Рекламу обычно ведем на инстаграм, замерять стоимость пациента с рекламного кабинета - невозможно) (только цену клика).

2)  Сейчас крутится реклама виниров и имплантации, но без СКИДОК)

3) С самого инстаграма запросы тоже поступают в директ\вотсап\напрямую звонят.  
 
4) Предлагала разные способы подсчета заявок именно с инстаграм  - они не прижились (даже вроде простая система: "при заполнении анкеты на рецепшине спрашивать "Как Вы о нас узнали?" И помечать в табличке").

Возможно, при загрузке всех врачей клиники примерно на месяц вперед - и нет необходимости заморачиваться подсчетами))

Поэтому и уточняю - как удалось посчитать  стоимость пациента, если это знает только врач))

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Спрашивать клиентов "Как вы о нас узнали" - самый неточный способ, мне кажется.

Мы же просто в системе учета клиентов отмечали пациентов, кто записался через Инстаграм через личные сообщения или позвонил по номеру, который указан в Инстаграме. Погрешность минимальна, ибо приходили клиенты либо с агрегаторов либо сарафан.

О настроенной аналитике, в данном кейсе, пока еще рано говорить:)

Ответить
0
Развернуть ветку
Kirill Isaev

Контекст можно было по низкочастотке настроить и тогда цена клика была не запредельной.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Это да. Но низкочастотка приведет мало пациентов. Ситуацию бы кардинально не изменила :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Екатерина Хохлова

Очень достойный кейс. Благодарю! 

Ответить
0
Развернуть ветку
Ivan Lisin

Спасибо

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 18 комментариев
Новый дизайн «Секрета фирмы» учтёт пользовательские сценарии потребления и поиска контента

О трендах бизнеса и экономики можно прочесть коротко и ясно в удобных форматах

No-code подход в мобильной разработке: будущее или мелкая ниша?

Меня зовут Алексей Жилин, я основатель агентства мобильной разработки SMD Agency, а также сооснователь стартапа Wiby, размышления о котором и натолкнули меня на написание этой статьи. Wiby - это сервис, в котором рестораны и доставки еды могут получить нативное мобильное приложение с бэк-офисом и интеграциями с основными CRM этой отрасли для…

«Комитет» объявил о планах продать сервис коротких видео Coub Статьи редакции

Компания, владеющая vc.ru, dtf.ru и tjournal.ru, планирует в ближайшее время найти нового владельца для проекта, сообщил на своей странице в Facebook сооснователь «Комитета» Влад Цыплухин.

Кейс Таргет. Как привлечь 379 заявок на покупку мужских костюмов и предотвратить закрытие ателье

Как я за 4 месяца привлек 379 заявок по 350 рублей на покупку мужских костюмов при среднем чеке 80 000 рублей

«Купи сейчас, плати потом»: новая классика или мимолетная мода

Сервис рассрочек рассказывает о новом финтех-тренде.

Мощные сервисы для быстрого машинного обучения: от GPU SuperCloud до суперкомпьютера

В последние три года мы видим рост спроса на технологии искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения. Они проникли практически во все сферы нашей жизни, начиная от различных колл-центров и городских систем видеонаблюдения, заканчивая системами медицинского скрининга и диагностики заболеваний. Даже для оплаты проезда в столичной подземке…

«Если клиенты видят халяльный логотип, это придаёт им уверенности в продукте»: как устроен исламский банкинг в Индонезии Статьи редакции

Местные финтех-стартапы могут развиваться только после одобрения представителей исламского духовенства. Какие сложности преодолевают предприниматели, чтобы создать приложение по законам шариата, — в пересказе Rest of World.

Wildberries лично ответил на обвинения покупателей о вранье с платным возвратом. Мы провели блиц-опрос с площадкой
Как выпустить заменитель соли на Boomstarter.ru и попасть в список Forbes

Сёстры из Астрахани запустили на Boomstarter.ru продажи нового продукта — зеленой соли. После этого их продукцию начали продавать в сетевых магазинах, а само бизнес-начинение журнал Forbes включил в список лучших стартапов.

null