Вредные советы для франчайзеров: как провалить продажи франшиз

Хотите гарантированно снизить количество продаж франшиз и испортить репутацию? Тогда эти советы для вас! Я, как человек, который не раз видел, как ломаются даже перспективные франчайзинговые модели, могу с уверенностью сказать: следуйте этим рекомендациям — и результат не заставит себя ждать.

Симптом: вы закупаете лиды пачками, но продажи не растут.

Почему это ломает: качество потенциальных франчайзи падает, они не готовы вкладывать силы и средства в развитие вашего бренда. В итоге — потеря времени и денег на неподходящих кандидатов.

Как правильно: выстраивать воронку отбора, начиная с анкеты и заканчивая личными встречами и тестами.

Мини-пример: однажды я видел, как франчайзер купил пакет лидов с популярного портала. Из 50 потенциальных франчайзи только трое оказались реально заинтересованы и имели ресурсы для развития бизнеса. Остальные либо не отвечали на звонки, либо сразу давали понять, что не готовы соблюдать стандарты.

Симптом: вы используете только порталы франшиз или только выставки, а результат нестабилен.

Почему это ломает: один канал может временно дать всплеск лидов, но не обеспечит стабильного потока качественных кандидатов.

Как правильно: использовать портфель каналов — порталы, выставки, контент-маркетинг, партнёрские программы, холодные и робозвонки, яндекс директ, вконтакте, авито, перехват лидов, посевы.

Мини-пример: знаю случай, когда франчайзер вкладывался только в выставки. Пару раз были всплески интереса, но в целом это не дало устойчивого потока качественных лидов. Когда добавили контент-маркетинг и работу с партнёрками, ситуация изменилась.

Симптом: ваш предложение выглядит сырым и не привлекает внимания.

Почему это ломает: потенциальные франчайзи не видят чёткой картины того, что они получат, и не понимают ценности вашего предложения.

Как правильно: разработать детальное предложение, включающее бизнес-план, юнит-экономику, регламенты, стандарты и систему поддержки.

Мини-пример: видел франшизы, где в предложении были только общие фразы и красивые картинки. Естественно, серьёзные инвесторы проходили мимо. А те, кто решался на покупку, потом не могли вывести точку в плюс.

Симптом: вы продаёте франшизы всем подряд, не заботясь о том, насколько кандидаты соответствуют вашим стандартам.

Почему это ломает: токсичные или немотивированные франчайзи могут испортить репутацию бренда, снизить общий уровень сети и отпугнуть потенциальных партнёров.

Как правильно: внедрить систему отбора франчайзи, которая будет включать не только проверку финансовых возможностей, но и оценку мотивации, соответствия ценностям бренда.

Мини-пример: есть франшизы, где владельцы точек не платят роялти и нарушают стандарты. В итоге страдает весь бренд, а другие франчайзи теряют доверие к системе.

Симптом: вы думаете, что франчайзинг — это просто «накидать» точек и получать роялти.

Почему это ломает: без понимания юнит-экономики и финансовой модели вы можете столкнуться с тем, что точки будут работать в минус, а роялти не покроют даже затрат на поддержку франчайзи.

Как правильно: тщательно просчитать все затраты и доходы, разработать финансовую модель, которая будет учитывать разные сценарии развития событий.

Мини-пример: некоторые франчайзеры думают, что чем больше точек, тем больше доход. Но забывают учесть затраты на обучение, поддержку, маркетинг и другие расходы. В итоге получают сеть убыточных точек и разочарование.

Симптом: вы получаете много отказов, но не понимаете почему.

Почему это ломает: потенциальные франчайзи уходят к конкурентам, которые лучше понимают их боли и предлагают решения.

Как правильно: изучить основные возражения и сомнения, разработать скрипты и материалы, которые помогут развеять сомнения и показать ценность вашего предложения.

Мини-пример: часто франчайзи беспокоят вопросы окупаемости, поддержки и обучения. Если не дать чёткие ответы на эти вопросы, кандидат просто уйдёт к другому франчайзеру.

Симптом: вы используете старые методы привлечения и отбора, которые уже не работают.

Почему это ломает: рынок меняется, появляются новые каналы и инструменты, а вы остаётесь на месте и теряете потенциальных партнёров.

Как правильно: постоянно анализировать рынок, изучать новые инструменты и адаптировать свои методы под текущие тренды.

Мини-пример: некоторые франчайзеры до сих пор считают, что выставки — это единственный рабочий инструмент. Но сейчас всё больше людей ищут франшизы онлайн, через порталы и контент.

• пересмотрите подход к лидогенерации и начните работать с качеством, а не количеством;

• проанализируйте портфель каналов привлечения лидов и добавьте новые;

• проверьте, насколько хорошо упакована ваша франшиза и понятна ли ценность предложения;

• разработайте систему отбора франчайзи, учитывающую не только финансовые, но и мотивационные аспекты;

• просчитайте юнит-экономику и финансовую модель вашей франшизы.