5/9 — Целевая аудитория с точки зрения продаж

Люди, которые проявляют спрос, но не знают о вас.

Для примера возьмём ресторан. Самая дальняя целевая аудитория — люди, проявляющие интерес к ресторанам, но о нашем ничего не знают. Никогда не были на сайте, не приходили, не бронировали, никак не связывались.

Если настроена аналитика, вы увидите всех, кто как-то касался компании. И можете настраивать рекламу на тех, кто никогда не касался вашей компании.

Следующая аудитория — те, кто знают о вас, были на сайте, может подписаны на соцсети, но не покупали, не оставляли заявку. Данных нет в CRM-системе, отдел продаж с ними не связывался. Они как наблюдатели.

Следующая категория — к вам обращались, но не купили. Звонили в отдел продаж, оставили заявку и думают. Или в магазине пришли, пообщались с продавцами и ушли.

На этом этапе важно узнать, это вообще ваш клиент или нет. Может, ему не подходят условия — тогда не тратьте на него рекламу.

Или клиент, который долго думает. Тогда настройте рекламу, чтобы быть в его поле зрения, но не надоедать.

Если цикл принятия решения долгий — большая покупка, сезонная, или нужны этапы перед покупкой. В сфере ремонта часто: человек выбирает ванну, но ждёт окончания работ — через месяц или два. Хорошо быть в его поле зрения все это время.

В других сферах покупают быстро, например — подарки. Человек ищет — через неделю купит, к дате. Рекламой можно догонять только неделю или меньше, в зависимости от повода.

Следующая целевая аудитория — клиенты, купившие у вас первый раз.

У них хорошо спрашивать отзывы и рекомендации. Или через период сделать предложение о повторной покупке.

Если регулярное потребление товара или услуги — предположите, через какое время понадобится, и настройте рекламу, чтобы быть вовремя с предложением.

Следующая целевая аудитория — клиенты, купившие у вас первый раз.

У них хорошо спрашивать отзывы и рекомендации. Или через период сделать предложение о повторной покупке.

Если регулярное потребление товара или услуги — предположите, через какое время понадобится, и настройте рекламу, чтобы быть вовремя с предложением.

У вас могут быть особые клиенты — VIP или эксклюзивные. Решайте, кто будет эксклюзивным. Может, тот, кто больше всего выручки даёт, больше рекомендаций приводит, или известный человек, и вам выгодно, чтобы он вас представлял.

С отделом продаж под каждую целевую сделайте ценообразование, акции, предложения, которые приходят на каждом этапе.

Выдайте инструкцию тем, кто настраивает рекламу, и тем, кто занимается CRM-системой. Они свяжут, технически всё будет работать. Автоматически каждой аудитории — своя реклама.

Так экономите бюджет, не навязываетесь, получаете продажи за счёт своевременности предложения. Вы как будто угадываете, когда и что предлагать клиенту.

Конкуренты просто валят рекламой: скидки, приходите, скидки, только сегодня. Люди устают. А когда вы поэтапно ведёте — для них это становится интересной, вовлекающей игрой.