Техника «Дверь в лицо»: как получить «Да», начав с сумасшедшего требования
Мы привыкли бояться отказов, но в продажах слово «Нет» – это начало сделки. Как получить желаемое, попросив невозможного?
Вы готовитесь к переговорам. Вы хотите продать контракт на 100 000 рублей. Логика подсказывает: «Назови реальную цену сразу, будь честным».
Эта «честность» может стоить вам сделки.
В продажах существует парадокс: люди охотнее соглашаются на вашу просьбу, если перед этим они вам отказали. Это называется феномен «Дверь в лицо» (Door-in-the-Face).
Эксперимент с зоопарком
В 1975 году профессор Роберт Чалдини провел исследование. Он подходил к людям и просил их сопровождать группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк (это занимало 2 часа).
Результат предсказуем: только 16,7% согласились. Кому нужны чужие проблемы?
Но затем Чалдини изменил тактику. Сначала он просил людей стать волонтерами и работать с трудными подростками по 2 часа в неделю в течение двух лет.
Естественно, люди отказывались. Это слишком большая жертва.
И вот тут, сразу после отказа, он задавал второй вопрос: «Хорошо, если вы не можете стать волонтером, может быть, вы хотя бы сопроводите группу в зоопарк один раз?»
Результат: 50% согласились.
Просьба (сопроводитьзоопарк) была одна и та же. Но контекст изменил всё.
Почему это работает в бизнесе?
Здесь работает правило взаимного обмена.
- Вы делаете огромное требование.
- Оппонент отказывает (захлопывает дверь).
- Вы «идете на уступку» и предлагаете вариант проще/дешевле (вашу реальную цель).
- Оппонент чувствует себя обязанным тоже пойти на уступку. Ему неловко, что он вам отказал, и он соглашается на второй вариант, чтобы сохранить лицо.
Как это применить?
Всегда начинайте презентацию с самого дорогого тарифа (Премиум), даже если понимаете, что клиент его не купит. Когда вы спуститесь к тарифу Стандарт, он покажется выгодной сделкой, а не тратой.
Если вам нужен бюджет в 500 тысяч, запрашивайте миллион. Обоснуйте его, получите отказ, а затем «с болью в сердце» согласитесь на 500 тысяч. Руководство будет думать, что сэкономило, а вы получите то, что хотели. Единственное, не сдавайте позиции слишком быстро, соглашайтесь на снижение цены постепенно, торгуясь и показывая, что вам самому тяжело это дается.
Важное предупреждение: первое требование должно быть высоким, но не абсурдным. Если вы попросите миллиард за карандаш, вас просто сочтут идиотом, и диалог закончится.
Перестаньте воспринимать «Нет» как конец разговора. В грамотных руках отказ — это просто первая ступень к согласию.