Ценность товара в продажах

Клиент: «Добрый день, а у вас есть трёхкомнатные квартиры?»

Менеджер: «Да, конечно, самая маленькая стоит … рублей».

Клиент: «Мне не нужна самая маленькая, у меня двое детей, мне наоборот нужна самая большая».

Менеджер: «Отлично, тогда я попрошу для вас скидку».

Обратите внимание: клиент задал вопрос про формат и потребность. В какой момент менеджер решил, что здесь нужно говорить о цене и тем более о скидке?

Этот диалог хорошо показывает одну из самых частых ошибок в продажах. Менеджер не услышал запрос клиента, но главное — он подсознательно оценил продукт через себя.

Цена показалась ему высокой, и дальше он начал действовать исходя не из потребностей клиента, а из собственного ощущения «дорого».

Это очень распространённая ловушка. Люди в продажах часто думают так: если дорого для меня, значит дорого для всех. Если бы я сам не купил, значит и клиент не купит. И в этот момент менеджер начинает заранее оправдываться за цену, сужать выбор, предлагать минимальные варианты или сразу говорить о скидке, даже когда клиент о цене ещё не спрашивал. И в итоге это начинает сбивать уже самого клиента.

Когда цену озвучивают раньше ценности или сразу предлагают скидку, у человека возникает внутренний диссонанс: раз цену снижают сразу, значит с продуктом что-то не так Он начинает сомневаться и искать подвох.

Реальность рынка устроена так, что всегда будет клиент, для которого ваша цена объективно дорогая. И одновременно всегда будет клиент, для которого эта же цена нормальная или даже низкая в рамках его ожиданий, доходов и задач.

Это работает с любым продуктом: квартирой, машиной, игрушкой, ручкой или услугой. Спрос существует всегда.

В этом диалоге клиент вообще не говорил о цене. Он говорил о семье, о детях. А менеджер перевёл разговор в деньги раньше времени и тем самым сам обесценил продукт.

Скидка без сформированной ценности — это не инструмент продаж, а сигнал неуверенности.

Основная задача любого менеджера по продажам — не угадывать за клиента, дорого ему или нет и не мерить продукт своей зарплатой. Задача в другом: раскрыть ценность, закрыть боль и связать продукт с реальной потребностью человека.