Revenue vs MRR vs ARR vs Cash Flow
Выручка (Revenue) — это общий объём денежных поступлений от продажи товаров или услуг за определённый период. Она показывает масштаб бизнеса, позволяет оценивать динамику продаж и чувствительность к сезонности. Рост выручки сам по себе не гарантирует прибыльности или устойчивости, но служит отправной точкой для анализа маржинальности, операционных расходов и эффективности маркетинга. Важно различать валовую выручку (Gross Revenue), где учитывается весь оборот, и чистую выручку (Net Revenue)
Чистая выручка = Валовая выручка − Возвраты − Скидки − Налоги.
MRR (Monthly Recurring Revenue) — ключевая метрика подписочных и SaaS-моделей, отражающая месячный повторяющийся доход. В отличие от обычной выручки, MRR не учитывает разовые платежи и колебания, поэтому позволяет прогнозировать финансовую стабильность и планировать загрузку ресурсов. MRR важен для анализа динамики клиентской и оценки качества роста: хороший рост — это когда расширение и апселлы компенсируют отток.
MRR = Кол-во активных подписок × Средний размер подписки в месяц.
ARR (Annual Recurring Revenue) — это годовая версия MRR, дающая стратегическую перспективу на объём подписочного дохода. Компании используют ARR для долгосрочного планирования, оценки стоимости бизнеса и привлечения инвестиций, так как ARR не подвержён коротким колебаниям и отражает потенциальный объём контрактных обязательств на горизонте 12 месяцев. ARR особенно важен при работе с годовыми контрактами или корпоративными клиентами, где месячная метрика может быть искажена.
ARR = MRR × 12.
Cash Flow (Денежный поток) — метрика, отвечающая за движение реальных денег, в отличие от начисленной выручки. Положительный денежный поток означает, что компания генерирует достаточно средств для покрытия расходов и инвестиций; отрицательный же сигнализирует, что бизнес требует внешнего финансирования. Денежные потоки делятся на операционные, инвестиционные и финансовые, что позволяет понимать, за счёт чего компания живёт — зарабатывает, продаёт активы или привлекает деньги. Cash Flow критичен, потому что определяет доступный бюджет и горизонт окупаемости.
Операционный Cash Flow = Денежные поступления − Операционные выплаты.