Ваших клиентов больше, чем кажется: показываем, где они
Контекстная реклама работает с «горячими» клиентами — теми, кто уже сформулировал потребность и активно ищет решение. А что, если клиента можно привлечь раньше — ещё до того, как он начнёт что-то искать?
Большинство покупателей принимают решение не в момент поиска, а на этапе изучения темы. Они читают статьи, смотрят обзоры, разбираются в вопросе. И если ваш бренд появится перед ними в этот момент — вы получите преимущество.
ПромоСтраницы работают именно с этой аудиторией. По статистике, большинство читателей статей — совершенно новые для бренда люди, которые до этого не искали продукт.
Рассказываем подробно, как именно и почему это работает для вашего бизнеса.
Кто находится «под водой» и почему они важны
Одна из известных маркетинговых моделей, модель Бена Ханта, описывает путь клиента от незнания о проблеме до покупки. Ее можно представить в виде того же айсберга. На вершине, над водой, находятся финальные ступени — «Покупка», «Выбираю лучшего поставщика». Именно здесь в основном и работает контекстная реклама, ловя запросы «купить».
Под водой — нижние ступени, где сосредоточена основная масса потенциальных и сложно добываемых клиентов.
- «Не вижу потребности» — человек не знает о проблеме и о вашем бренде, сомневается, нужна ли ему покупка вообще.
- «Есть проблема, но не знаю решений» — клиент осознал потребность, но изучает рынок: пока не понимает, какое решение подходит, ищет информацию, кейсы, детали, чтобы решиться.
- «Ищу и изучаю варианты решения» — человек знает о некоторых решениях, но активно сравнивает: смотрит на разные подходы, оценивает варианты, читает обзоры.
- «Выбираю из решений оптимальное» — клиент понимает, какие решения существуют, и сужает выбор: сравнивает конкретные продукты или услуги по параметрам, анализирует плюсы и минусы каждого варианта.
На всех этих ступенях люди не вводят поисковые запросы типа «купить» — они находятся в информационной фазе. ПромоСтраницы особенно эффективно работают именно на нижних ступенях «подводной части». Они формируют осведомленность, интерес и помогают клиенту продвигаться вверх по лестнице — от неосознанной потребности к готовности выбирать и покупать.
Для среднего бизнеса это критично, потому что:
- Перестаете зависеть от перегретого аукциона. Вместо того чтобы бороться за дорогих «горячих» клиентов, вы склоняете на свою сторону всех остальных — и на порядок дешевле.
- Привлекаете клиентов раньше других. Пока все ждут клиента с запросом «купить», вы уже с ним познакомились, поговорили и объяснили, чем именно вы и ваш продукт лучше. К моменту выбора такой клиент с высокой вероятностью придет к вам.
- Получаете возможность конкурировать с крупными игроками. Большие бренды полагаются на узнаваемость и работают в основном на верхних ступенях. Но когда вы перехватываете клиентов на нижних ступенях, на этапе «не вижу потребности» или «ищу решение», вы выигрываете гонку еще до ее начала.
Как ПромоСтраницы работают с «подводной частью» рынка
Теория — это одно, но работает ли это на практике? Разберем три кейса компаний среднего бизнеса, которые использовали ПромоСтраницы для поиска и привлечения аудитории на нижних ступенях «айсберга» Ханта.
Кейс 1: «Пиканта» — от незнания к поиску бренда
Производитель овощных консервов через статьи с рецептами и разборами пользы продуктов охватил аудиторию на этапах «Не вижу потребности» и «Есть проблема, но не знаю решений». Результат: пользователи на 16,6% чаще начинали искать продукцию «Пиканта» в поиске. Стоимость клика — 5 рублей, в 2,5 раза ниже среднерыночной.
Кейс 2: Турецкая косметика — 2,7 млн выручки при ДРР 23%
Запустили статьи-юзкейсы с отзывами, составом и способами применения для аудитории, которая еще не искала конкретный бренд и вели на Wildberries. За 2 месяца получили 120 000 переходов по цене 6,5 рублей, 2 400+ продаж и 2,7 млн выручки при ДРР 23%.
Кейс 3: «Бродвей Москва» — CTR 2,6% и 7 000+ отложенных конверсий
Театр использовал стратегию «Заинтересовавшиеся» для аудитории, выбирающей развлечения в Москве. CTR 2,6% (в 2,5 раза выше обычного), 62% дочитываний (в 2 раза выше среднего), время чтения +56% (более 2 минут). Статья «Подборка идей, чем заняться в Москве» охватила 547 759 пользователей и принесла более 7 000 отложенных конверсий — билеты покупали через несколько дней после прочтения.
Все три кейса доказывают: это не переток из контекста или других каналов, а реальное расширение рынка. Контекстная реклама продолжает работать с теми, кто уже ищет решение, но ПромоСтраницы открывают доступ к ранее недоступной аудитории.
Именно поэтому бренды могут масштабироваться без пропорционального роста затрат на контекст. Вместо того чтобы бороться за один и тот же ограниченный сегмент «горячих» покупателей с растущей стоимостью клика, можно формировать собственную воронку с нижних ступеней, там, где конкуренция минимальна, а потенциал роста максимален.
Эта статья — только начало разговора о том, как находить клиентов там, где их не ищут конкуренты. Скоро проведем конференцию, где углубимся в практические стратегии, разберем инструменты и покажем, как это работает в разных нишах.
Анонс уже близко: подписывайтесь на Телеграм-канал ПромоСтраниц и следите за обновлениями