Воронка продаж на Авито: что это такое, из чего состоит, как настроить и почему 90% объявлений не работают
Авито - крупнейшая торговая площадка в России с аудиторией более 50 миллионов пользователей в месяц. Авито давно перестал быть «доской объявлений». Сегодня это полноценный маркетинговый канал со своей логикой, алгоритмами и конкуренцией за внимание пользователя.
При этом большинство предпринимателей работают с площадкой фрагментарно: размещают объявления, подключают продвижение, меняют цены, и не понимают, почему результат либо нестабильный, либо отсутствует совсем.
На практике проблема почти всегда одна: отсутствие понимания воронки продаж на Авито.
Чтобы получать результат, важно понимать, как пользователь двигается внутри платформы и на каких этапах он чаще всего «отваливается».
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Что такое воронка продаж и как она работает в Авито
Воронка продаж - это путь пользователя от первого касания с объявлением до обращения и сделки. В основе воронки продаж для Авито лежит классическая маркетинговая модель AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), которая адаптируется под поведение пользователей внутри платформы.
1. Осведомленность (Awareness): на этом этапе пользователь осознает свою потребность и сталкивается с объявлением в поисковой выдаче или рекомендациях. Он ещё не выбирает продавца, а лишь фиксирует, что на площадке есть подходящее решение его задачи.
По сути это показы в выдаче.
2) Интерес (Interest): пользователь начинает изучать варианты, сравнивать объявления между собой, анализировать цены, визуал, условия и доверие к продавцу. Именно здесь формируется интерес к конкретному предложению и отсекается большая часть альтернатив.
Это уже просмотры объявлений.
3) Принятие решения (Decision): на этом этапе у пользователя возникает намерение обратиться к продавцу. Решение зависит от контента внутри объявления, отзывов, прозрачности условий и того, насколько предложение снимает сомнения.
4) Действие (Action): на этом этапе у пользователя возникает намерение обратиться к продавцу. Решение зависит от контента внутри объявления, отзывов, прозрачности условий и того, насколько предложение снимает сомнения.
Ключевая особенность Авито в том, что все этапы проходятся пользователем в сжатые сроки, часто в рамках одной сессии. Каждый из этапов фиксируется алгоритмами платформы и напрямую влияет на эффективность объявлений.
Показатель отклика (CTR) на втором этапе, время просмотра карточки на третьем, процент конверсии в контакт - все эти метрики напрямую влияет на его конечную эффективность и стоимость привлечения клиента.
Пользователь проходит цепочку микро-решений. Каждый следующий этап напрямую зависит от того, как пользователи ведут себя на предыдущем, и если на каком-то этапе логика ломается и конверсии падают.
Где начинается воронка продаж и почему объявления не получают показов
Этап осведомленности начинается задолго до того, как пользователь открывает объявление. Это момент первого контакта, когда объявление появляется в поисковой выдаче или рекомендациях.
Авито не показывает все объявления одинаково. Алгоритм ранжирования оценивает сотни сигналов, но ключевыми для этого этапа являются релевантность и качество.
Релевантность - это соответствие заголовка, описания и характеристик реальным поисковым запросам пользователей.
Качество - это оценка самой карточки: полнота информации, уникальность контента, активность продавца.
Если объявление формально размещено, но не получает показов, проблема чаще всего именно на этом этапе. Это означает, что система не видит достаточных оснований активно продвигать его в выдаче.
Важно понимать: на этапе осведомленности продавец конкурирует не бюджетом, а соответствием ожиданиям пользователя и алгоритма.
Как воронка продаж работает в поисковой выдаче
Когда объявление всё же попадает в выдачу, начинается следующий этап: заинтересованность. Здесь пользователь ещё не читает описание и не изучает детали. Он просто сканирует страницу и решает, на что стоит кликнуть.
Решение принимается за секунды. Пользователь сравнивает несколько объявлений одновременно: цену, заголовок, визуал, профиль продавца. Даже небольшие расхождения с ожиданиями могут привести к тому, что объявление просто пропустят.
Если объявление регулярно показывается, но по нему не кликают, Авито считывает это как слабый интерес. В результате охваты снижаются, даже если подключено платное продвижение.
Почему воронка продаж ломается внутри карточки объявления
Переход в объявление означает, что интерес уже возник. Но именно здесь ломается большая часть воронок. На этапе потребности пользователь пытается ответить на главный вопрос: подходит ли это предложение именно мне. Он читает описание, листает фотографии, сравнивает с другими продавцами, оценивает доверие.
Если информация подана хаотично, если нет ответов на базовые вопросы, если контент не ведёт пользователя к решению, то интерес быстро пропадает. Пользователь возвращается в выдачу и продолжает поиск.
С точки зрения алгоритмов это важный сигнал: объявление не удерживает внимание, а значит, не решает задачу пользователя. В результате система начинает снижать его приоритет. Именно поэтому ситуация «клики есть, заявок нет» связана с логикой контента внутри объявления.
Хватит искать волшебные таблетки и просто сливать деньги на рекламу в Авито. У нас есть бесплатная библиотека знаний - гайды, инструкции, кейсы, разборы ниш и многое другое. Проверьте сами - даем не просто пользу, а рабочие инструменты для продвижения на Авито.
Почему покупка - это не финал воронки продаж
Когда пользователь пишет продавцу, кажется, что цель достигнута. Но для бизнеса это лишь начало финального этапа. На решение о покупке влияет то, насколько быстро и понятно продавец отвечает, совпадают ли ожидания с тем, что было обещано в объявлении, насколько комфортно выстроена коммуникация.
Если диалог обрывается, если пользователь разочаровывается в условиях или подаче, это отражается на общей эффективности аккаунта.
Как выстраивать воронку продаж на Авито осознанно
Универсального шаблона воронки продаж не существует. Каждая стратегия должна выстраиваться с учётом аудитории, ниши и особенностей продукта.
- Работа начинается с определения целевой аудитории: кто эти пользователи, с какой проблемой они приходят на Авито и по каким критериям выбирают исполнителя или товар.
- Далее анализируется путь пользователя: какие шаги он совершает до покупки, как формулирует запросы, какие объявления сравнивает и в какой момент принимает решение обратиться к продавцу.
- Для каждого этапа воронки продаж важно определить свои цели - от получения показов и кликов до повышения конверсии в контакт и сделку. Контент, визуал, отзывы и коммуникация должны работать как единая система, а не как разрозненные элементы.
Аналитика как основа эффективной воронки продаж
Эффективность воронки продаж оценивается через ключевые метрики: конверсию между этапами, время прохождения пользователя по воронке, точки выхода и поведенческие сигналы внутри объявлений.
Анализ этих данных позволяет понять, на каком этапе воронка продаж теряет потенциальных клиентов и какие источники трафика приводят наиболее качественную аудиторию. Для этого используются инструменты аналитики Авито, а также внешние системы веб-аналитики. Без аналитики любые изменения превращаются в угадывание, а не в управляемый процесс.
Профиль на Авито - это часть воронки продаж, которая работает на долгосрочный результат и органическое продвижение.
Одна из самых распространённых ошибок - пытаться улучшить один элемент, не видя общей картины. Бессмысленно увеличивать бюджет на продвижение при не конверсионной карточке объявления. Бесполезно полностью переписывать описание, если заголовок отталкивает пользователей еще в выдаче.
Успех на Авито - это результат слаженной работы всех элементов единой цепи: от соответствия алгоритмическим требованиям на этапе осведомленности до безупречного сервиса на этапе завершения сделки.
Только системное понимание и последовательная оптимизация каждого этапа воронки позволяют трансформировать Авито из площадки для случайных продаж в прогнозируемый и масштабируемый канал привлечения клиентов.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.