Ключевые конверсии: без этих нюансов вы продолжите сливать деньги на Авито. Разбор с примерами
Да что там сложного в продвижении на Авито? Завалите площадку деньгами и будет вам счастье - лиды и продажи. Но есть нюанс. Сколько бы денег вы не закидывали без работы над конверсией - это все слив. Разобрали в статье, что считать конверсией на площадке и как с ней работать.
- - - - -
Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency (ex.Hooglink). Мы продвигаем бизнес на Авито. За 2023 год мы помогли нашим клиентам заработать 800+ млн рублей, работая на площадке Авито. В своем телеграм канале пишем о новостях в мире e-com, делимся кейсами и факапами агенства и разбираем успешные бизнес-модели.
- - - - -
Для всех желающих мы проводим бесплатный аудит. Так вот частые вопросы на аудите, если у вас уже есть аккаунт на площадке, это:
- “Что с конверсией?
- “У нас все нормально?”
- “Как увеличить эти цифры?”
Рассказываем для всех, как оценить свои объявления или о чем задуматься на старте, если хотите на площадку.
На Авито 3 типа конверсии - разберем каждую.
1. Конверсия из показа в просмотр
Обычный покупатель на Авито смотрит на 4 пункта, когда ищет нужный товар или услугу:
1. Обложка объявления (главное фото / 3 фото, если применяете XL / видеообложка);
2. Релевантность заголовка (насколько верно подобран заголовок под запрос);
3. Количество отзывов;
4. Цена в сравнении с конкурентами в данном запросе.
На простом примере: пользователь ищет кирпич. Вбивает запрос “кирпич” и видит выдачу объявлений. Таких пользователей десятки тысяч. Если показов вашего объявления будет 1000, а кликов по нему 100, то конверсия из показа в просмотр будет 10%.
Я бы кликнул по второму объявлению на скрине в первую очередь.
Где посмотреть конверсию конкретного объявления?
В Авито.Про.
Заходите в свой профиль, нажимаете “Мои объявления”, потом “Работа с объявлениями” и видите все ваши объявления списком.Там можно и сортировать по конверсии и смотреть по другим фильтрам.
Как увеличить эту конверсию?
Во-первых, мониторить выдачу. Ваши конкуренты не спят. Вам нужно выделяться в выдаче, чтобы получать клики.
Чтобы выделяться - нужен качественный контент, аналитическая работа с болями клиента для УТП и репутационная работа с аккаунтом.
Во-вторых, проводить A/B тесты. С нашими клиентами мы часто начинаем с разных вариантов обложек и заголовков, чтобы понимать, куда кликают больше. Далее оптимизируем стратегию и масштабируем успешные объявления, при этом проводя тесты других вариантов.
Иногда срабатывают неожиданные креативы - интеграция человечка из Lego на обложку объявления по ремонту строительных инструментов дало конверсию в клик с показа в 37%. Это крутой результат на площадке, где в выдаче не только вы, а еще сотни конкурентов.
2. Конверсия из просмотра в контакт
Представим, что на ваше объявление уже кликнули. Следующая задача - получить контакт.
Что влияет на эту конверсию?
Тут бывают разные ситуации, есть люди, которые вообще не читают и смотрят, а просто пишут или звонят сразу.
Но! Обычный адекватный покупатель смотрит на 3 важных момента:
1. Контент;
2. Текст;
3. Способы связи.
Снова на примере: пользователь ищет услуги бухгалтерии, переходит из выдачи на объявление. Если просмотров вашего объявления будет 200, а контактов 5, то конверсия из просмотра в контакт будет 2,5%.
Где посмотреть эти данные?
Также в Авито.Про.
Можно посмотреть конверсию каждого конкретного объявления, а можно общую конверсию всех ваших объявления за определенный период.
Пример одного из наших клиентов - оптовые продажи военного снаряжения, оборудования и других товаров в данной тематике.
Как увеличить эту конверсию?
Во-первых, поработать с контентом.
Исходя из контента покупателю должно быть понятно, что это за товар/услуга, как он выглядит, как используется + основная информация и офферы.
Кстати, видео в объявлении с вашим товаром или услугой в среднем повышает конверсию в контакт на 10-12%.
Во вторых, текст.
Он должен быть ЧИТАБЕЛЬНЫМ! На аудитах, которые мы проводим мы видим горы не структурированного и непонятного текста.
В тексте должны быть офферы и затрагиваться боли вашего клиента, характеристики товара/этапы оказания услуги, условия оплаты, доставки и другие важные моменты, которые могут интересовать вашу ЦА.
В третьих, способы связи.
На Авито есть 2 варианта, как связаться с продавцом - звонок или сообщение. В среднем соотношение 30/70 в пользу сообщений.
А теперь о важном.
Есть люди, которые предпочитают звонить, а есть те, кто предпочитают писать. И для тех и для тех вы должны быть в доступе, если хотите хорошо чувствовать себя на площадке. Мы не рекомендуем отключать один из способов связи. Это плохо.
Небольшой кейс: клиент продавал видеорегистраторы по Москве, убрал звонки, так как “одолели” граждане ближнего зарубежья еле говорящие по русски.
Итог оказался печальным, в контактах мы практически не просели, но в продажах достаточно сильно, так разговаривать с такой ЦА оказалось проще, чем переписываться.
Звонки вернули через 3 недели.
3. Конверсия из контакта в продажу
Теперь про продажи.
Тут важно учитывать момент, что все, что было до этого - это привлечение потенциального покупателя, лида. А вот продажа - это работа менеджера продаж. От общения с клиентом зависит достаточно много.
Что влияет на эту конверсию?
1. Скорость ответа (она, также влияет на выдачу вашего объявления в выдаче, так как алгоритм Авито учитывает это, как один за важных факторов ранжирования).
Потенциальный покупатель на Авито пишет не только вам, но еще 3-5 продавцам на площадке - кто первый ответит, у того шансов больше. Тут могут помочь автоответы, как минимум во внерабочее время.
2. Офферы, которыми ваш менеджер продаж может оперировать и закрывать клиента в сделку.
3. Ненужные действия, которые заставляют клиента делать что-то еще.
Здесь хочу остановиться поподробнее, так как проблема глобальная.
Ежемесячно мы делаем для клиентов рекомендации по диалогам и звонкам. Это нужно, чтобы мы понимали боли ЦА и корректировали тексты и контент, а также, чтобы подсвечивать ошибки, которые совершаются при общении.
И вот тут есть перечень стандартных ошибок, с которыми нужно бороться: односложные ответы, отсутствие адекватной консультации, переориентиция на другие плозадки, ответы в стиле "читайте текст, там все написано" отсутствие “крючков”, которые делают ваше предложение выгодным на фоне остальных.
Зачем все это?
Вам задают конкретные вопросы, хотят получить конкретные ответы. Общайтесь с клиентом, если он задал вопрос - на него нужно ответить, а не послать его делать что-то еще.
Вот вам пример - человек в 21.05 пишет "Где посмотреть можно?", ему приходит автоответ, так как менеджер не работает в это время и уже утром отвечает менеджер.
Что тут можно было сделать?
- точно не отправлять человека на сайт М.Видео;
- объяснить, что вы интернет-магазин и рассказать о преимуществах, почему лучше заказать у вас на Авито;
- скинуть фото/видеообзор на товар (тем более, что у клиента есть все видео распаковок);
- акцентировать внимание на выгоде, отзывах о вас и бесплатной доставке.
В итоге - это слив.
Какие цифры конверсии считаются нормальными?
Если в цифрах, то конверсия по каждому из этих пунктов будет отличаться в зависимости от направления, которое вы продвигаете на Авито.
На скрине пример одного из объявлений в категории товаров из сферы строительства и ремонта.
Однозначного ответа тут дать невозможно, но можно прикинуть средние цифры конверсии в "Аналитике спроса".
Кстати, эти пункты касаются не только Авито, но и маркетплейсов (совмещаем второй и третий пункт, убирая из него “контакт”), интернет-магазинов, да и в целом розничной торговли. Принцип везде один.
Подписывайтесь на телеграм канал - делимся новостями и лайфхаками в мире E-COM,, разбираем успешные и не очень бизнес-модели, а также рассказываем об успехах и факапах агентства.
**********
Приходите к нам на бесплатную консультацию по продвижению на Авито.
Сделаем анализ ниши, оценим актуальность и конкуренцию, рассчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. И ответим на любые сопутствующие вопросы по Авито.
Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем. А если есть покажем все цифры.
Запись на аудит - тут.
продажи на Авито боль - столько неадвекватов пишет. Ничего не читают, заваливают вопросами, тратят время, уходят в игнор еще потом.
не нужно забывать про скорость ответа))
Вот для того, чтобы не перегружать менеджеров этими сообщениями, нужно в том числе делать нормальные понятные тексты и качественный понятный контент.
Если этого нет, то каждый написавший автоматически будет считаться неадекватом, грузящим менеджера)
так и не сложилось понимая, как выделиться в поиске. Можете подробнее рассказать с примерами?
Инфографика на обложках, кретивы на обложках, различные варианты продвижения, которые помогают выделить ваше объявление, заголовки, цена
без денег все равно никуда
Есть ниши, которые себя отлично показывают и без больших финсовых вложений (стройка, автозапчасти и сервисы, оборудование различное для B2B).
Есть, конечно и те, что с гиперконкуренцией (кухни, шкафы, айфоны), там без денег никуда. Но проблема не всегда только в деньгах.
Также от регионов зависит, где размещаетесь