Ключевые конверсии: без этих нюансов вы продолжите сливать деньги на Авито. Разбор с примерами

Да что там сложного в продвижении на Авито? Завалите площадку деньгами и будет вам счастье - лиды и продажи. Но есть нюанс. Сколько бы денег вы не закидывали без работы над конверсией - это все слив. Разобрали в статье, что считать конверсией на площадке и как с ней работать.

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency. Мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.

В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.

- - - - -

Для всех желающих мы проводим бесплатный аудит. Так вот частые вопросы на аудите, если у вас уже есть аккаунт на площадке, это:

- “Что с конверсией?

- “У нас все нормально?”

- “Как увеличить эти цифры?”

Рассказываем для всех, как оценить свои объявления или о чем задуматься на старте, если хотите на площадку.

На Авито 3 типа конверсии - разберем каждую.

Обычный покупатель на Авито смотрит на 4 пункта, когда ищет нужный товар или услугу:
1. Обложка объявления (главное фото / 3 фото, если применяете XL / видеообложка);

2. Релевантность заголовка (насколько верно подобран заголовок под запрос);
3. Количество отзывов;
4. Цена в сравнении с конкурентами в данном запросе.

На простом примере: пользователь ищет кирпич. Вбивает запрос “кирпич” и видит выдачу объявлений. Таких пользователей десятки тысяч. Если показов вашего объявления будет 1000, а кликов по нему 100, то конверсия из показа в просмотр будет 10%.

Я бы кликнул по второму объявлению на скрине в первую очередь.

Где посмотреть конверсию конкретного объявления?

В Авито.Про.

Заходите в свой профиль, нажимаете “Мои объявления”, потом “Работа с объявлениями” и видите все ваши объявления списком.Там можно и сортировать по конверсии и смотреть по другим фильтрам.

Как увеличить эту конверсию?

Во-первых, мониторить выдачу. Ваши конкуренты не спят. Вам нужно выделяться в выдаче, чтобы получать клики.

Чтобы выделяться - нужен качественный контент, аналитическая работа с болями клиента для УТП и репутационная работа с аккаунтом.

Во-вторых, проводить A/B тесты. С нашими клиентами мы часто начинаем с разных вариантов обложек и заголовков, чтобы понимать, куда кликают больше. Далее оптимизируем стратегию и масштабируем успешные объявления, при этом проводя тесты других вариантов.

Иногда срабатывают неожиданные креативы - интеграция человечка из Lego на обложку объявления по ремонту строительных инструментов дало конверсию в клик с показа в 37%. Это крутой результат на площадке, где в выдаче не только вы, а еще сотни конкурентов.

Представим, что на ваше объявление уже кликнули. Следующая задача - получить контакт.

Что влияет на эту конверсию?

Тут бывают разные ситуации, есть люди, которые вообще не читают и смотрят, а просто пишут или звонят сразу.

Но! Обычный адекватный покупатель смотрит на 3 важных момента:

1. Контент;

2. Текст;

3. Способы связи.

Снова на примере: пользователь ищет услуги бухгалтерии, переходит из выдачи на объявление. Если просмотров вашего объявления будет 200, а контактов 5, то конверсия из просмотра в контакт будет 2,5%.

Где посмотреть эти данные?

Также в Авито.Про.

Можно посмотреть конверсию каждого конкретного объявления, а можно общую конверсию всех ваших объявления за определенный период.

Пример одного из наших клиентов - оптовые продажи военного снаряжения, оборудования и других товаров в данной тематике.

Как увеличить эту конверсию?

Во-первых, поработать с контентом.

Исходя из контента покупателю должно быть понятно, что это за товар/услуга, как он выглядит, как используется + основная информация и офферы.

Кстати, видео в объявлении с вашим товаром или услугой в среднем повышает конверсию в контакт на 10-12%.

Гайд по фото-контенту для товаров - читать.

Гайд по фото-контенту для услуг - читать.

Во вторых, текст.

Он должен быть ЧИТАБЕЛЬНЫМ! На аудитах, которые мы проводим мы видим горы не структурированного и непонятного текста.

В тексте должны быть офферы и затрагиваться боли вашего клиента, характеристики товара/этапы оказания услуги, условия оплаты, доставки и другие важные моменты, которые могут интересовать вашу ЦА.

Подробнее о составлении продающего описания здесь.

В третьих, способы связи.

На Авито есть 2 варианта, как связаться с продавцом - звонок или сообщение. В среднем соотношение 30/70 в пользу сообщений.

А теперь о важном.

Есть люди, которые предпочитают звонить, а есть те, кто предпочитают писать. И для тех и для тех вы должны быть в доступе, если хотите хорошо чувствовать себя на площадке. Мы не рекомендуем отключать один из способов связи. Это плохо.

Небольшой кейс: клиент продавал видеорегистраторы по Москве, убрал звонки, так как “одолели” граждане ближнего зарубежья еле говорящие по русски.

Итог оказался печальным, в контактах мы практически не просели, но в продажах достаточно сильно, так разговаривать с такой ЦА оказалось проще, чем переписываться.

Звонки вернули через 3 недели.

Теперь про продажи.

Тут важно учитывать момент, что все, что было до этого - это привлечение потенциального покупателя, лида. А вот продажа - это работа менеджера продаж. От общения с клиентом зависит достаточно много.

Что влияет на эту конверсию?

1. Скорость ответа (она, также влияет на выдачу вашего объявления в выдаче, так как алгоритм Авито учитывает это, как один за важных факторов ранжирования).

Потенциальный покупатель на Авито пишет не только вам, но еще 3-5 продавцам на площадке - кто первый ответит, у того шансов больше. Тут могут помочь автоответы, как минимум во внерабочее время.

2. Офферы, которыми ваш менеджер продаж может оперировать и закрывать клиента в сделку.

3. Ненужные действия, которые заставляют клиента делать что-то еще.

Здесь хочу остановиться поподробнее, так как проблема глобальная.

Ежемесячно мы делаем для клиентов рекомендации по диалогам и звонкам. Это нужно, чтобы мы понимали боли ЦА и корректировали тексты и контент, а также, чтобы подсвечивать ошибки, которые совершаются при общении.

И вот тут есть перечень стандартных ошибок, с которыми нужно бороться: односложные ответы, отсутствие адекватной консультации, переориентиция на другие плозадки, ответы в стиле "читайте текст, там все написано" отсутствие “крючков”, которые делают ваше предложение выгодным на фоне остальных.

Зачем все это?
Вам задают конкретные вопросы, хотят получить конкретные ответы. Общайтесь с клиентом, если он задал вопрос - на него нужно ответить, а не послать его делать что-то еще.
Вот вам пример - человек в 21.05 пишет "Где посмотреть можно?", ему приходит автоответ, так как менеджер не работает в это время и уже утром отвечает менеджер.

Что тут можно было сделать?

- точно не отправлять человека на сайт М.Видео;

- объяснить, что вы интернет-магазин и рассказать о преимуществах, почему лучше заказать у вас на Авито;

- скинуть фото/видеообзор на товар (тем более, что у клиента есть все видео распаковок);

- акцентировать внимание на выгоде, отзывах о вас и бесплатной доставке.

В итоге - это слив.

Если в цифрах, то конверсия по каждому из этих пунктов будет отличаться в зависимости от направления, которое вы продвигаете на Авито.

На скрине пример одного из объявлений в категории товаров из сферы строительства и ремонта.

Однозначного ответа тут дать невозможно, но можно прикинуть средние цифры конверсии в "Аналитике спроса".

Кстати, эти пункты касаются не только Авито, но и маркетплейсов (совмещаем второй и третий пункт, убирая из него “контакт”), интернет-магазинов, да и в целом розничной торговли. Принцип везде один.

Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?

Приходите к нам на бесплатный аудит.

В нем точно есть 3 весомых плюса: