Почему сайт и реклама есть, а заявок всё равно нет: реальная причина в B2B
В B2B‑компаниях, особенно в производстве и опте, эта ситуация встречается постоянно.
Сайт есть. Реклама запущена. Иногда даже приходят заявки. Но если честно ответить на вопрос «стабильно ли это работает?» - чаще всего ответ будет отрицательный. Сегодня заявки есть, завтра - тишина. В одном месяце реклама «отбилась», в другом - непонятно, зачем вообще её запускали.
И это не редкость. Это норма для большинства B2B‑проектов.
Как обычно объясняют проблему
Когда заявок мало, логика почти всегда одинаковая:
- «Нужно больше рекламы»
- «Подрядчик плохо настроил»
- «Сайт устарел, надо переделать»
- «В нашей нише просто долго думают»
Начинаются доработки: меняют агентство, увеличивают бюджет, переделывают сайт, запускают новые каналы. Иногда это даёт краткосрочный эффект. Но через время всё возвращается в исходную точку.
В чём реальная причина
Проблема почти никогда не в рекламе и не в самом сайте.
Реальная причина в том, что маркетинг в B2B выстроен не как система, а как набор разрозненных действий. Сайт живёт отдельно. Реклама живёт отдельно. Менеджеры работают «как привыкли». А заявки теряются где‑то между формой на сайте и коммерческим предложением.
В такой модели:
- невозможно понять, откуда реально приходят клиенты;
- непонятно, почему одни заявки доходят до сделки, а другие - нет;
- нельзя прогнозировать загрузку и выручку.
Почему в B2B это особенно критично
В B2B длинный цикл сделки. Решения принимаются не сразу. Часто участвуют несколько человек. И если маркетинг не учитывает это:
- сайт не отвечает на реальные вопросы ЦА;
- реклама приводит «сырых» людей;
- менеджеры тратят время на неподходящие запросы;
- собственник не понимает, что именно работает.
В итоге бизнес начинает зависеть от сарафана, личных контактов и конкретных менеджеров. А маркетинг превращается в непонятную статью расходов.
Как выглядит рабочая модель
В рабочей модели маркетинг - это не «сайт + реклама».Это система, где:
- чётко определена целевая аудитория и логика её принятия решений;
- сайт не просто «красивый», а ведёт человека к следующему шагу;
- реклама приводит тех, кто действительно может купить;
- заявки не теряются и обрабатываются по понятному сценарию;
- можно увидеть узкие места и влиять на результат.
Тогда маркетинг перестаёт быть лотереей.
Что с этим делать
Почти всегда начинать нужно не с усиления рекламы и не с очередного редизайна. А с ответа на простые вопросы:
- кто именно ваш клиент и почему он должен оставить заявку;
- где именно сейчас теряются заявки;
- что на самом деле влияет на сделки;
- какие элементы маркетинга работают, а какие нет.
Часто уже на этом этапе становится понятно, почему «сайт и реклама есть, а заявок нет».
В заключение
За последние годы я видел десятки B2B‑проектов с одной и той же проблемой. И почти всегда рост начинался не с новых инструментов, а с наведения системного порядка.
Если вам откликается эта ситуация и хочется понять, что происходит именно в вашем бизнесе - иногда достаточно просто посмотреть со стороны и разложить всё по полкам.
В системном маркетинге редко нужны резкие движения. Чаще всего нужен порядок.