6 рабочих инструментов продвижения IT продукта

В этой статье не буду рассказывать про SMM и таргетированную рекламу. Да, эти инструменты имеют место быть, но продвижение IT продуктов — это совершенно другой мир. Хочу поделиться своим опытом и обсудить стоимость такого продвижения. В формате во сколько это обойдется. Я работаю маркетологом в IT, за время работы поняла одну простую, но грустную вещь. В России много сильных IT продуктов. Правда сильных. Технологичных, конкурентных, с нормальной архитектурой и адекватной логикой. Но при этом огромное количество компаний вообще не понимают, как эти продукты продвигать. Как про них рассказывать рынку. Как повышать узнаваемость. И вести к продажам. Разберем на примере виртуализации. Если по-простому, виртуализация — это технология, которая позволяет создавать виртуальные версии физических ресурсов. Представь, что у тебя есть один физический сервер, и на нем ты можешь запустить до 1000 виртуальных машин. А если без виртуализации, то для тех же 1000 пользователей тебе понадобится 50 и больше физических серверов. И тут сразу включается математика. Сервер стоит от 250 тысяч рублей и выше. Плюс обслуживание, плюс персонал, плюс масштабирование ну и конечно им нужно отдельное помещение. В итоге виртуализация — это не модная технология, а вполне конкретная экономия денег. Виртуализация существует давно. До санкций самым популярным решением был VMware. Многие компании к нему привыкли. У него понятный интерфейс, удобное управление, стабильная работа. Все логично и предсказуемо. Компании годами на нем сидели и особо не задумывались, что может быть иначе. А потом с санкциями VMware ушел из России. Компании при этом продолжили на нем работать. Но без регулярных обновлений и без нормальной техподдержки. А в этой нише поддержка — это не бонус, а необходимость. Когда я анализировала целевую аудиторию, довольно быстро стало понятно, что это одна из главных болей рынка. Компании готовы переходить на новые продукты, но период адаптации неизбежен. И вот тут начинаются проблемы. Что-то не работает, что-то ломается и тут в ход вступает поддержка, которая должна оперативно решать вопросы. А поддержка либо не отвечает, либо отвечает формально и не по делу. И человек сидит и думает, что делать и как решить вопрос. На этом фоне за последние пару лет российские компании сильно выросли. Появились продукты, которые реально можно рассматривать как альтернативу. Самые крупные и заметные — Базис от Ростелекома и Orion Soft. Orion Soft мой личный фаворит. Я правда восхищаюсь тем, как их команда выстраивает не только продукт, но и маркетинг. Там чувствуется системный подход и сильную команду. Зачем я вообще так подробно погружаю тебя в контекст. Потому что важно понимать, с каким продуктом мы имеем дело. Виртуализация — это продукт с высоким средним чеком. Если брать минимум, одна лицензия стоит от 350 тысяч рублей. Плюс годовая поддержка от 800 тысяч рублей в год. Плюс длинный цикл сделки. В лучшем случае это два месяца, а чаще — полгода. Быстрых решений тут не бывает. «И вот в этот момент у собственника обычно возникает вопрос. А как вообще продвигать такой продукт?» Через SMM? Через рилсы? Через таргет ВК? Или Яндекс Директ? Короткий ответ — нет. В IT все работает по-другому. Гораздо медленнее и гораздо серьезнее. Здесь не покупают с первого касания и не ведутся на креатив. Ниже расскажу, какие инструменты в этой нише реально работают и сколько они стоят. Первое — профильные медиа. Такие площадки, как CNews и Tadviser. Статьи, интервью с разработчиками и руководителями, участие в рейтингах, публикации о продукте, новостях ниши, разборы кейсов. Это не про прямые продажи. Это про то, чтобы рынок начал тебе доверять. В IT без этого вообще ничего не происходит. Стоимость одной публикации обычно составляет 130–160 тысяч рублей. Второе — вебинары. Да, от них устали. Да, их стало слишком много. Но в IT они все еще работают. Особенно если делать их с головой. Можно проводить вебинары самостоятельно или с дистрибьюторами. Можно рассказывать про продукт для бизнеса.

Можно показывать техническую часть для IT специалистов. Можно разбирать инфоповоды и аккуратно вплетать туда свой продукт. По деньгам это почти ноль рублей. По времени и вовлеченности — довольно дорого. Третье — бизнес-завтраки, обеды и ужины для партнеров. Обычно их организуют дистрибьюторы. Формат простой. Около 25 человек. 3–4 вендора и немного железа. Легкое общение, без жестких продаж. Этот формат многие не любят из-за тарелочников, которые приходят просто поесть. Но если смотреть честно, почти с каждой такой встречи можно унести 2–3 заинтересованных контакта. Стоимость таких мероприятий обычно 100–150 тысяч рублей. Со временем такие форматы приедаются, и тогда появляется следующий уровень — персональные выезды. Здесь компания уже сама берет на себя всю организацию. Собирает 10–15 партнеров и делает насыщенную программу. Активности вроде стрельбы из лука или поездок на квадроциклах работают отлично. После этого ужин или обед, где люди уже эмоционально включены и слушают только тебя. Это очень рабочая схема, но дорогая. Стоимость начинается от 500 тысяч рублей и дальше зависит от фантазии и бюджета. Но и это не предел. Можно делать полноценные IT мероприятия на 50 и больше человек. С программой, интерактивом, развлечениями и глубоким погружением в продукт. Хороший пример — Orion Soft. Они сделали мероприятие в стиле киберпанк. Яркие цвета, дым машины, мотоциклы, квесты по локациям, интерактивы, мерч, розыгрыши. Я не знаю их точный бюджет, но в среднем такие полнодневные мероприятия стоят около 2,5 миллиона рублей. И да, социальные сети тоже нужны. В IT работают видеоплощадки. Видео про продукт, обновления, новости компании, команду. В этот момент у продукта появляется лицо. Партнеры и заказчики начинают видеть людей, которые за ним стоят. Это сильно повышает доверие. Стоимость одного ролика начинается от 15 тысяч рублей. Я специально не стала подробно говорить про контекстную рекламу, SEO и ведение Telegram канала. Не потому, что это неважно. А потому что это базовые вещи, о которых и так все знают. Продвижение IT продуктов — это не спринт. Это длинная дистанция. Здесь нужна команда, сильная экспертиза и готовность играть вдолгую. Но если делать все системно, такие продукты растут стабильно и надолго. Если все это свести к одной мысли, то продвижение IT продукта — это не про громкость и не про количество касаний. Это про ощущение безопасности. В этой нише вы почти никогда не продаете напрямую конечному заказчику. Между вами и клиентом всегда есть партнер, интегратор или дистрибьютор. И для них выбор продукта — это личный риск. Если продукт окажется слабым, если поддержка подведет, если что-то пойдет не так, разгребать последствия будут именно они. Не вендор. Партнер. Поэтому партнеры редко ищут самый дешевый или самый модный продукт. Они ищут тот, за который не будет стыдно и страшно. Тот, который не создаст проблем через полгода. Тот, где есть команда, экспертиза и внятная коммуникация. В этом смысле задача продвижения — быть на слуху у партнеров и вендоров не как очередное решение, а как надежный выбор. Создать ощущение, что с вами безопасно работать. Что вы не пропадете. Что вы знаете свой продукт. Что вы умеете поддерживать. Что в сложной ситуации вы будете рядом. Все инструменты, о которых я писала выше, по сути, решают одну и ту же задачу. Они не продают в лоб. Они формируют доверие. Они дают партнерам аргументы, с которыми можно идти к заказчику без внутреннего сопротивления. Когда партнер уверен в продукте и в вендоре, он начинает предлагать его сам. Не потому, что его убедили маркетингом, а потому что он уверен, что не подставит ни себя, ни клиента. И именно в этот момент продвижение начинает работать.