Зависит ли Цена товара/услуги от Ценности данного товара/услуги для потребителя?

Я решил снова вернуться к этому вопросу после посещения магазина спортивной одежды одной сети.

Через 15 секунд после входа в магазин ко мне подошел продавец и не даже не дал задать мне вопрос.
Бодро изложил на какие товары и в каком размере есть скидки.

На мои слова, что об этом я его не спрашивал, услышал ответ: Так делать сказали менеджеры. Говорить о скидках сразу, как только подходят к человеку, которых зашел в магазин. Даже не здороваясь!)

Я ушел из магазина. Кроме 4-х продавцов в магазине больше никого не было. Возможно, что в моем лице они упустили покупателя.

Для меня до сих пор это загадка: Устойчивая вера в силу скидки, как главного двигателя продаж!

По итогам этого визита возник вопрос:
Руководители этого продавца, в первую очередь, покупают то, что продается со скидками, или есть другие критерии для покупки?)

Теперь по существу вопроса в заголовке этой статьи.

Ценность товара/услуги в глазах конкретного потребителя определяется их способностью решить его существующую задачу/проблему.

Вспоминаем JTBD (Job to be Done). Дословный перевод -"работа, которую нужно сделать".

Ценность товара/услуги в глазах конкретного покупателя определяется качеством решения его задачи с использованием данного товара/услуги.

Цена товара/услуги - стоимость данного товара/услуги, включая в себя все затраты (прямые и косвенные) на производство этого товара/услуги + прибыль.

Ценность всегда определяется покупателем. Для компании хороший вариант, когда ее представления о ценности совпадают с представлениями покупателя.

Плохой вариант, когда компания воспринимает ценность своих товаров/услуг выше, чем это представляют ее покупатели.

Важно.

Пример 1.

Характеристика: Память телефона - 1 Гб. Чем больше емкость памяти сотового телефона, тем дороже телефон.
Эта память может быть использована разными потребителями по-разному. в зависимости от тех задач, которые им нужно решить.

Например, есть группа потребителей для которых это характеристика, которая создает дополнительную ценность.
Она позволяет иметь прямой доступ к необходимым роликам, фотографиям и другим материалам, независимо от доступа к облачной памяти.

Пример 2.

Один мой хороший знакомый обожает рыбалку. Проще сказать, что он фанат. У него есть чемодан с разными рыболовными снастями.
Для меня этот набор рыболовных снастей не имеет никакого значения и поэтому продать его мне, даже с безумными скидками, не получится.
В моих глазах этот набор не обладает никакой ценностью, потому что я не рыбак.

Пример 3.

Около 8 лет тому назад я пришел в магазин, чтобы купить летние брюки. Мне назвали цену и я спросил: Бывают ли у них скидки?

Их ответ: Цена, которая указана, не меняется. Наша одежда стоит столько, сколько она стоит.

Брюки я купил и нашу с удовольствием до сих пор.

Пример 4.

В 2015 году я познакомился с директором по закупкам сети магазинов "Иль де Ботэ". Разговор касался ситуации на их рынке. Она рассказала о своих впечатлениях от посещения одного из магазинов сети "Золотое яблоко". Тогда это была региональная сеть. Уже в том время ее поразило знание продавцом ассортимента магазина, в который она зашла.
Поразить директора по закупкам компании, работающей в этой же отрасли, на мой взгляд, это КРУТО!
Сегодня "Золотое Яблоко" присутствует в Москве и ее суть включает, в том числе гипермаркеты. Начинали они с маленьких магазинов в Екатеринбурге.

На мой взгляд, один из факторов их успеха заключается в знании своих покупателей и предоставлении им тех товаров и услуг, которые решают их задачи.

Мой опыт покупателя и бизнес-консультанта "говорит", что у компании есть выбор:

Второй вариант требует больших усилий и затрат на маркетинг и продажи. С другой стороны, он позволяет устанавливать и продавать по оптимальным ценам и использовать скидки, как завершающий этап.
Выбор стратегии поведения на рынке всегда остается за компанией!