Продажи. Почему одним – все, а другим – ничего?

Мы живем с вами в удивительное время, когда количество информационного дрязга вокруг превышает любые человеческие возможности. Нам одновременно рассказывают о детском питании и средствах для потенции, о квартирах премиум-класса и скидках на редис в магазинах у дома, о самых эффективных инструментах саморазвития и займах до зарплаты. А ведь все это только внешняя надстройка над теми миллионами процессов купли-продажи между контрагентами самого разного толка и смысла. Какие-то бренды становятся узнаваемыми, а кто-то уходит в небытие так же быстро, как и появляются на свет. Какие ключевые принципы отличают тех, кто достигает результата от тех, кого даже не успевают запомнить?

История произошла на презентации нового продукта одной достаточно известной российской компании. Продукт, фактически, представлял собой их видение одного из самых распространенных технических решений в отрасли. Все начиналось в конференц-зале, где достаточно профессионально рассказывали о конкурентном позиционировании, проводили детальный анализ качественных и количественных характеристик предлагаемого продукта. Далее следовала сессия с вопросами и ответами, где каждый приглашенный мог блеснуть своей технической грамотностью, поставив в тупик спикера. Так как сама встреча носила партнерский характер, официальная часть закончилась на позитивной ноте и плавно перетекла в неформальное обсуждение.

Тут и случилось то, что превратило достаточно привычный формат презентации нового продукта в его же похороны. Разгоряченный обстановкой и уставший от вопрос по теме продукт-менеджер выдал: «Это не «название технического решения»! Это позор! Я не понимаю, зачем мы выводим это «непечатное слово» на рынок!»

Как вы понимаете, это слабо повлияло на динамику самой встречи, но продукт последующие три года, так и не попал к потребителю. Одна реплика убила несколько лет работы. Сумму финансовых потерь посчитать несложно, даже включив для дотошности в нее затраты на саму презентацию, но для наглядности стоит знать следующее: объем рынка составлял на момент, когда происходили описанные выше события примерно несколько сотен миллиардов рублей, а одним из принципиальных условий для входа на рынок было наличие собственного производства на территории РФ.

Вместо вывода: никогда не подпускайте к продажам тех, кто не осознает ограничения недостатков продукта и игнорирует его осязаемые преимущества.

Продолжение следует!