Продажи. Почему одним – все, а другим – ничего?
Часть №3. Почему одни компании зарабатывают сотни миллионов, а другие прогорают, продавая то же самое? Ответ на этот вопрос сводит пять ключевых принципов продаж к одной формуле.
Принцип №3. Знай место своего продукта
Разрабатывая любой продукт, компания и вовлеченные в этот процесс сотрудники вкладывают огромные усилия, знания и средства. Они внимательно изучают опыт конкурентов, ценовое позиционирование и объемы рынков. Рано или поздно создание продукта обрастает сначала забавными историями, а немного позже и поучительными легендами. Для наиболее вовлеченных он становится чем-то уникальным, практически идеалом.
Ситуация. В одной из компаний перспективный руководитель направления продаж настойчиво требовал от менеджеров выходить на «самый верх». Нет, это не означало, что сотрудники не справлялись со своими планами, скорее даже наоборот. Но требование – есть требование. Менеджеры прикладывали огромное количество усилий для достижения поставленных целей. Договаривались, экспериментировали и тратили время. Вскоре это принесло плоды и один из менеджеров пригласил своего руководителя на встречу с высшим руководством своего клиента.
Мероприятие было коротким, сдержанным и очень дипломатичным. На нем постановщик задач узнал, что стоимость продукции, которую клиент закупает у его компании, составляет не более 1-2% в себестоимости готового изделия. Помимо этого, раз уж он так настойчиво хотел провести эту встречу, у него должны быть какие-то предложения. Конечно же, в области снижения цен и увеличении отсрочки платежа. Итогом этого безусловно важного мероприятия стало новое дополнительное соглашение, в которым было зафиксировано снижение цен на 5% и увеличение отсрочки в 2 раза.
Вместо вывода: прежде чем идти в новые кабинеты, убедитесь, что это пойдет вам на пользу. Для предварительной оценки итогов таких мероприятий определите роль и место вашего продукта в бизнесе вашего клиента. В противном случае это может не принести пользу.
Продолжение следует!