Хватит жадничать! Если хотите качественные заявки - платите за них.
Часто предприниматели гонятся за клиентами с минимальной стоимостью клиента, но до конца не понимают, что за этим зачастую скрывается — неквалифицированные заявки.
Что такое неквалифицированный клиент? Это клиент, который не подходит по критериям компании: сроки, бюджет, заинтересованность и другие параметры. С такими клиентами компании просто невыгодно работать.
При настройке рекламы важно учитывать, какой это трафик
Разберём на примере контекстной рекламы, где клиенты уже тёплые и находятся в поиске решения своей проблемы.
А вот краткий пример ниже.
Первые две недели:
- стоимость заявки — не выше 560 ₽
- много показов
Но если посмотреть на качество заявок, то:
- в первую неделю — 60% нецелевых заявок
- во вторую неделю — уже 70%.
На третью неделю стратегию поменяли и пошли в более перегретую среду, где:
- показов стало меньше;
- переходов — на 50% меньше;
- заявок — на 50% меньше;
- стоимость клиента выросла на 500 ₽.
Но
Количество квалифицированных клиентов выросло на 10 штук. При конверсии 10% в продажу — это +1 продажа.
Что было сделано:
Мы сфокусировались на аудитории с прямым запросом. Да, конкуренция за такого клиента выше, а значит и цена выше — но качество несравнимо лучше.
Обьясню на примере сьема квартир:
Есть общий запрос: снять квартиру недорого. Объём — почти 200 000 запросов.
Внутри этого трафика могут быть люди с разными намерениями:
- Хочу узнать как это сделать самому
- Просто изучаю на будущее
- Есть проблема, но пока ищу какими способами ее можно решить
- И так далее
Это очень размытая аудитория.
Теперь другая сторона этой "медали":
Конкретный запрос: услуги риелтора — разница в объёме запросов около 165 000.
Очевидно, что по первому запросу будут заявки в стиле:
- Узнать условия
- На будущее
- Ой, буду сам мучаться
Да, они дешевле. Но, как мы видим, на продажи это не влияет.
Вывод:
Если ваша модель выдерживает увеличение стоимости лида в 2 раза, но при этом лиды становятся качественнее — этот путь стоит выбрать.
В результате:
- отдел продаж занимается продажами, а не бесконечными консультациями
- увеличивается количество реальных сделок
- сокращается цикл сделки