Должен ли CEO разбираться в закупке трафика?
Часто слышу от предпринимателей: "Я нанял маркетолога, теперь это его забота". Это опасное заблуждение, которое может разорить бизнес.
CEO не должен быть маркетологом. Но он обязан разбираться в экономике привлечения клиентов, потому что это вопрос выживания компании.
Почему CEO не может делегировать это полностью:
1. Привлечение клиентов — это про деньги, а не про маркетинг
Когда вы закупаете трафик, вы инвестируете. И как любые инвестиции, они должны давать возврат. Если маркетолог говорит "мы достигли плана по количеству просмотров", а прибыль компании падает — это проблема. Видеть эту несогласованность может только руководитель, который держит в голове полную картину финансов.
2. Маркетолог оптимизирует чужую метрику
Его задача — привести трафик по минимальной цене. Это хорошо. Но он не видит, что происходит дальше. Может быть, вы привлекаете нужное количество людей, но они не соответствуют вашему продукту. Или они приходят, но быстро уходят, потому что сайт работает медленно. Или продукт имеет баг. Маркетолог скажет: "Я привел людей", а CEO должен спросить: "Но почему они не остаются?"
3. Эффективность растет медленнее, чем стоимость трафика
В начале вы платите $5 за клиента. Через год платите $15. Это нормально, но не бесконечно. Если цена растет быстрее, чем растет прибыль от каждого клиента, бизнес идет в минус. Только CEO может это увидеть и вовремя изменить стратегию.
4. Решение об инвестициях в трафик — это стратегический выбор
Стоит ли тратить $100 тысяч на рекламу в Яндекс или лучше потратить эти деньги на доработку продукта? Маркетолог не может ответить на этот вопрос. Это решение CEO.
5. Трафик раскрывает проблемы продукта
Когда вы масштабируете привлечение, все недостатки продукта становятся видны. Если конверсия падает при росте трафика — это не маркетинг, это проблема с продуктом. CEO должен первым это заметить и собрать команду, чтобы разобраться.
Что конкретно должен знать и понимать C-Level?
— Стоимость привлечения одного клиента по каждому каналу. Это не просто число — это показатель здоровья бизнеса.
— Окупаемость вложений в маркетинг. Если вы потратили миллион на рекламу, сколько заработали? Это должно быть понятно за месяц-два, не за год.
— Какой трафик масштабируется, а какой нет. Реклама в Яндексе может быть дешевой в начале, но когда вы начнете приводить 10 тысяч человек в месяц, цена вырастет в пять раз.
— Разницу между падением конверсии из-за трафика и из-за продукта. Привели неправильную аудиторию или продукт не работает? Это совсем разные проблемы.
— Простые числа, которые рассказывают правду. Отношение прибыли от клиента к стоимости его привлечения. Если это число меньше трех — у вас проблемы.
Не нужно становиться специалистом по контекстной рекламе или социальным сетям. Нужно задавать правильные вопросы:
— Почему выросла стоимость привлечения? — Откуда будут деньги на масштабирование? — Что происходит с клиентами после того, как они приходят? — Какие каналы прибыльны, какие убыточны? — Если я дам тебе в два раза больше бюджета, в два раза больше приведешь клиентов?