{"id":6456,"title":"\u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u0434\u043b\u044f \u0441\u043e\u0445\u0440\u0430\u043d\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u043d\u0435\u0434\u043e\u0441\u0442\u0430\u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0438\u0445 \u0448\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=6456&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/281058-pochemu-vazhno-zashchishchat-dannye-vo-vremya-obrabotki&placeBit=1&hash=dc7f2bae2bc390fd70ec9b439b852fb5901b27f8537bbae69b6bbdceddf340ad","isPaidAndBannersEnabled":false}

Бизнес с нуля. Как эффективно продвигать стартап?

«Начинать новую жизнь нужно с теми, кто тебе действительно дорог» (Лукас Скотт «Холм одного дерева»).

В истории маркетинговой компании «ВИАТ» реализовано 12 проектов-стартапов. Заказчики не создавали ничего уникального, обычный высококонкурентный бизнес по продаже: одежды, обуви, детских игрушек, воды с доставкой; по предоставлению услуг ландшафтного дизайна; сеть автомоек, ресторан, сеть салонов красоты. Знакомство со всеми начиналось с запроса на SMM-услуги, но переходило в разработку и формирование уникальных ценностей.

В этом материале, мы расскажем об основных этапах формирования клиентской базы. И ответим на ключевой вопрос, почему не нужно начинать развивать бизнес с социальных сетей.

1. Делим крошки хлеба на столе:

Мы исключили этап, связанный с выбором направления для бизнеса, так как к нам приходят заказчики, которые уже создали свой бизнес, вложили стартовый капитал для организации его работы, но в течении пары месяцев столкнулись с суровой реальностью. Чаще всего это нишевые эксперты, которые хорошо знают направление деятельности, но не знают, как превратить его в эффективных бизнес, либо бизнесмены, которые решили попробовать себя в новой нише.

И тем, и другим всегда не хватает понимания рынка. И те, и другие приходят с нежеланием инвестировать в данные исследования. Вырисовывается следующая картина:

Картина мира №1 (основано на реальных событиях).

Заказчик: Наш товар предназначен для бизнесменов и владельцев крупного бизнеса в Самаре. Аудитория очень сложная, так как много работает и мало сидит в социальных сетях. Нам нужно чтобы Вы показали рекламу этой аудитории, это возможно.

ВИАТ: Мы готовы собрать информацию об аудитории и настроить рекламу на неё. Для этого необходимо выполнить следующий перечень мероприятий…

Мы запускаем рекламу по собранной аудитории, но по итогам тестирования не получаем результата. Берём на себя затраты на выявление причин неэффективной рекламы, собираем обратную связь от аудитории и понимаем, что продукт ей не интересен.

Решения заказчика основываются на личных умозаключениях, на представлениях жены, тёщи и пары друзей, которые целевой аудиторией не являются. Мы не знаем рынок, так как заказчик не захотел оплачивать исследования. В итоге мы оба теряем время, деньги и не получаем результата. Чтобы исключить потери мы предлагаем своим клиентам не готовым оплачивать исследования самостоятельно изучать рынок. Вот несколько ключевых методик:

1.1. Мониторинг рынка:

Вам нужно понять кто что продает и за сколько. Какие доп. услуги есть. Из чего складывается позиционирование, за что клиенты любят этот бренд/компанию/салон. Вы смотрите сайты конкурентов, идете к ним в магазины, переписываете перечень услуг, цены и оцениваете качество обслуживания.

Пример результата мониторинга рынка Маркетинговая компания ВИАТ

Собрав информацию, Вы строите трехфакторную модель: Цены/Характеристики/Объем продаж. И определяете для себя оптимальный рынок, который будет соответствовать ожиданиям.

1.2. Сегментация:

Вам нужно понять кто что покупает, и за сколько. Что клиентов не устраивает на рынке, какие проблемы и боли есть. Вы запускаете онлайн-опросы (например, Яндекс.Взгляд), наблюдаете за поведением покупателей в точках продаж конкурентов, знакомитесь и общаетесь лично с целевой аудиторией.

Пример сегментации потребителей Маркетинговая компания ВИАТ

Собрав информацию Вы делите аудиторию на сегменты, затем подсегементы, затем микросегменты, и так до тех пор, пока не получите полную карту клиентов в зависимости от модели поведения.

Картина мира №2 (основано на реальных событиях).

Заказчик: Я выбираю три региональных торговых центра, которые предлагают минимальную стоимость для открытия модных бутиков обуви. У них неплохая проходимость. Молодежь любит всё трендовое, поэтому я привезу новинки нескольких классных европейских брендов, которых ни у кого в городе нет. Точки продаж оформлю в стиле элитного бутика. Так я буду выделяться и обеспечу себе отличный спрос.

ВИАТ: Заказчик приходит через 5 месяцев безуспешных попыток вывести бизнес на окупаемость. Из-за быстрой смены сезонности, в ассортименте осталось много несезонного товара, который замораживает оборотные средства и не позволяем бизнесу быстро обновить ассортимент. Позже исследования показывают, что торговые центры, в которых размещены бутики преимущественно посещает аудитория старше 40 лет, так как в них нет ни одного молодежного бренда, а у аудитории по основным массовым сегментам нет сильной приверженность к бренду и надёжности обуви — главное быть в тренде. Обувь Европейских брендов стоит дороже и менее привлекательна для целевой аудитории.

Результаты исследований позволяют принять правильные решение по дальнейшему позиционированию, ценовой политике, каналам продаж и способам продвижения продукции.

2. Копейка рубль бережёт:

Во всех наших проектах расчет рентабельности бизнеса был произведен на уровне бухгалтерского и управленческого учета, но все забывают про коммерческий учёт. Никто не планирует постоянные инвестиции в продвижение продукции, уровень и сроки их окупаемости. В современных условиях при выходе на высококонкурентный рынок без таких инвестиций развить бизнес практически невозможно.

Схема планирования и ведения коммерческого учета Маркетинговая компания ВИАТ

Картина мира №3 (основано на реальных событиях).

Заказчик: Мы рассчитали все затраты на производство, логистику, организацию продаж. С учетом всех затрат, чистая доходность от реализации товара составляет 50%. С учётом этой доходность + небольших затрат на рекламу в первые 2-3 месяца я планирую окупить свои вложения в течении 2,5 лет.

ВИАТ: Отсутствие клиентской базы и анализа рынка требует больших затрат на тестирование рекламы. Заказчик с учетом собственной доходности на единицу продукции считает, что стоимость привлечения одного покупателя должна составлять 250 руб., однако средний показатель по рынку 600 руб. для привлечения новых клиентов. У бизнеса работающего на рынке давно эти затраты окупаются за счёт наличия постоянной клиентской базы, на которую он тратит не более 50 руб., и высокого уровня LTV (повторных покупок). У нашего молодого заказчика стоимость привлечения одного клиента составляет в первые три месяца 1 500 руб. из-за неизвестности марки и плохого планирования остатков. Заказчик не видит полной картины и испытывает разочарование.

Начинающим бизнесменам рекомендуем обращаться в опытные агентства и обсуждать уровень потенциальных инвестиций еще на этапе создания бизнеса, оценивая ключевые показатели по привлечению клиентов. Например, продвигая проект по продаже «Ландшафтного дизайна” сумма инвестиций на привлечение покупателей была настолько высокой, что мы вынуждены были предложить заказчику на раннем этапе продавать только доп. услуги, например, “стрижку сада». В итоге срок окупаемости проекта значительно вырос, но это позволило заказчику плавно перейти из стадии становления к стадии роста бизнеса.

Наличие исследований рынка позволяют производить более глубокий анализ, например, оценивать эластичность спроса к изменению цены, или проводить регрессионный анализ по эффективности продвижения. Такая аналитика позволяет значительно повысить эффективность продвижения.

3. Короткий путь к сердцу клиентов:

Предлагаю для начала рассмотреть категории покупателей в зависимости от схемы принятия решения о покупке, она отлично отражает то, как важно покупателю получить дополнительный знания и ценности о товаре или услуги для его покупки:

Категории покупателей в зависимости от схемы принятия решения о покупке Маркетинговая компания ВИАТ

У современного потребителя есть практически всё, что он может себе позволить. Решение о покупки при этом может быть рациональным (основанным на факторах реальной необходимости, выгоды), либо эмоциональные.

Схема принятия решения о покупке Маркетинговая компания ВИАТ

Для разных типов клиентов и разной схемы принятия решения Вы можете разработать ценности, которые заинтересуют покупателей и сократят время принятия решения. Мы разбирали примеры таких ценностей в статье “Как уникальные ценности создают прорыв в бизнесе”. А сейчас на примере рассмотрим, как это может работать внутри Вашей компании:

Представим, что Вы решили открыть магазин бытовой техники. Разделив аудиторию на сегменты, Вы четко понимаете по каким критериям тот или иной сегмент делает выбор в пользу покупки товара. Мировая практика выделяет шесть основных критериев, на один или два из которых могут ориентироваться Ваши клиенты:

- Самый дешёвый;

- Самый большой по ассортименту;

- Самый быстрый;

- Самый инновационный;

- Самый простой;

- Самый опытный.

Ваши исследования рынка показали, что федеральные сетевые магазины не устраивают многих клиентов за длительное обслуживание, и отсутствие квалифицированных продавцов, способных помочь в выборе подходящего товара. Соответственно Вы выбираете для себя два основных критерия позиционирования: «Самый быстрый” и “Самый опытный». Это означает, что Вам нужно создать такой магазин, который будет отличаться высокой скоростью обслуживания и квалифицированным персоналом, способным оказать профессиональную консультацию.

Вы намеренно ограничиваете ассортимент реализуемого товара, разрабатываете технологию быстрого обслуживания и работаете над квалификацией продавцов. Для продвижения запускаете креативы: «Купи смартфон за 2 минуты с предпродажной подготовкой”, “Сломался чайник, доставим новый за 10 минут”, “Не тратьте время на выбор кофемашины, наши специалисты подберут её сами».

Для каждого бизнеса будут Важны свои критерии позиционирования. Зная, что именно не устраивает потребителей в ваших конкурентах, Вы без проблем сможете создать ценности, работающие на развитие.

4. Стрелочки на асфальте:

В начале 00-х было модно рисовать стрелочки на асфальте с названием компании. Сейчас никто уже не вспомнить, насколько это было эффективно для бизнеса, зато дешево.

Сегодня модно запускать рекламу в Instagram, и по-прежнему никто не знает, а какая должна быть эффективность и за счёт чего. Зато все верят в его волшебную силу.

Запомните простую истину: открывая бизнес с нуля, Вас никто не ждёт, никто не встанет в очередь за Вашим товаром или услугой, до тех пор пока Вы не предложите людям, что то ценное для них. Важен каждый нюанс: расположение, цена, обслуживание, позиционирование, реклама.

Выбор каналов продвижения, так же как и выбор позиционировать следует выстраивать на основании анализов рынка. Ни одно Digital-агентство не даст Вам «золотой ключик” к комнате с дешёвыми “лидами”. Если Вы знаете, кто Ваши клиенты, где они работают, какие места посещают, как они себя ведут при выборе товара, Вы быстрее придете к результату и сэкономите деньги на “бесконечное» тестирование.

Открывая оффлайн-бизнес в B2C — ключевым каналом привлечения для Вас будет расположение. Клиенты начнут приходить к Вам сами. Ваша задача внедрить в управление CRM-систему и записывать контакты каждого покупателя. Самый дешевый способ увеличить продажи — это увеличить число повторных покупок. Стимулировать повторные покупки можно за счет рассылок спец. предложений по Whats App, СМС, E-mail, или запустить рекламу в Instagram, Facebook или Вконтакте.

Открывая онлайн-бизнес — ключевым каналом привлечения для Вас будет контекстная реклама. Люди сами ищут товары по ключевым запросом, Ваша задача привлечь их к покупке за счет эффективного объявления и сайта.

Всё остальное — это инвестиции в продвижение, окупаемость которых может занимать от 6 месяцев до нескольких лет.

Этим материалом мы постарались раскрыть основные этапы подготовки и продвижения бизнеса «с нуля». Если у Вас остались вопросы, пишите в комментариях.

{ "author_name": "Николай Мясников", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 35, "favorites": 223, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 275467, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 30 Jul 2021 07:48:04 +0300", "is_special": false }
0
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

По моему офигенный материал, спасибо автору!

Ответить
2

Я вам больше скажу, не только по вашему мнению😃. Автору спасибо.

Ответить
1

Спасибо Вам ! Рад, что понравилось!

Ответить
1

Да мне то за что? Это вы всё сделали, по больше ждём материалов.

Ответить
1

За приятный отзыв

Ответить
1

Было бы интересно услышать вашу прикидку по времени и деньгам, сколько может занять каждый этап создания проекта?

Ответить
3

Дмитрий, здесь куча нюансов, на какой рынок Вы выходите? Сколько городов хотите охватить? Какое количество специалистов задействовано в проекте? Их уровень компетенции? Размер ассортимента? и т.д. 
Давайте предположим, что мы открываем магазин или кафе в одном городе милионнике (исключение Москва, Питер т.к. для них всё дольше и дороже) и всем маркетингом занимается один человек, то картина будет следующая:
1. Исследование рынка - 1,5 - 2 месяца. Всё сильно будет зависеть от компетенции. Первый раз может много уйдёт времени на разработку методики исследования, механизмов сбора и обработки. Если совсем далеки от этого, лучше проконсультироваться.
Затраты: это исключительно человеческий ресурс + персональный ПК. 
2.1. Прогнозировать коммерческие затраты лучше самостоятельно, для этого Вам нужны итоги исследований + КП от адекватных агентств с прогнозами по стоимости привлечения лида. Но Вы должны этим агентствам дать чёткое описание аудитории на основании исследований.  
2.2. Для внедрения коммерческого учёта Вам потребуется учётная система (например 1С), CRM и сквозная аналитика. Компетентность и готовность вносить все данные в систему.
Затраты: на первом этапе можно внедрить коробочные версии, как правило само внедрение стоит от 50 - 150 тыс. руб. в зависимости от сложности (это разовые затраты). За коробки нужно платить в пределах 5 - 15 тыс. руб.  в месяц.
3. Ценности можно разработать за 2-3 недели. Исключительно интеллектуальный труд + тестирование 1-1,5 месяца.
4. Продвижение. Всё зависит от объема каналов и бюджета. Как правило на подготовку уходит 1 месяц, это: сбор целевой аудитории, разработка креативов, настройка рекламы по сегментам. 

Ответить
2

А если речь про онлайн-сервис?

Ответить
2

Значит все исследования можно провести в сети, не стирая ног ). Но принцип тот же. 

Ответить
2

Статья просто "огонь"! Сохранил себе. Задал несколько вопросов в личку.

Ответить
0

Спасибо! Ответил!

Ответить
1

Читал на одном дыхании, очень интересно и полезно! Автор большой красавчик, спасибо огромное! Желаю вам успехов во всех направлениях

Ответить
1

Спасибо огромное!

Ответить
1

Грамотно! +++

Ответить
1

Спасибо! Подробно!

Ответить
0

шо за стартапы и куда их все продвигают. попахивает нагибаловом каким-то.

Ответить
1

и еще интересно, сколько из запущенных стартапов выживают в длительной перспективе 

Ответить
1

3% выживаемость стартапов, согласно статистике. Автор объяснил как снизить риски при открытии бизнеса 

Ответить
0

В наших проектах живы все, но я соглашусь с Надеждой, которая указала примерно 3%.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

В статье описан какой-то иллюзорный мир из параллельной вселенной, какие-то тонкости, и особенности правильной организации бизнеса, при этом раскрыты нюансы, которых в реальности просто никто не принимает во внимание, при их спорной значимости. 

Ответить
Читать все 20 комментариев
Дайджест новостей Сбера: AR-экскурсия, распознавание животных и премия для учёных

Прогулки по Политехническому музею с роботом Сепулькой, чудеса компьютерного зрения, научная премия — начало сентября в Сбере выдалось насыщенным. Делимся с вами самыми интересными новостями компании во втором выпуске нашего дайджеста.

Экипаж первой гражданской космической миссии опубликовал фотографии с орбиты Статьи редакции

Отдых за пределами Земли.

Hyundai после покупки Boston Dynamics начала использовать роботов на своём заводе вместо охранников Статьи редакции

Factory Safety Service Robot способен определять людей, измерять температуру в помещении и распознавать опасные ситуации.

Робот Factory Safety Service Robot во время патрулирования завода Kia Фото Hyundai Motor Group
Что может быть важнее прибыли. ESG-словарь для инвестора

В 2020–2021 гг. резко возросла популярность темы ответственного инвестирования, или ESG. Идея о том, что инвестиции должны не только приносить прибыль, но и поддерживать экологию и социальную справедливость, привела к тому, что ESG-фонды стали играть значимую роль на мировых рынках капитала.

Студенты из Нидерландов разработали электрический дом на колёсах, работающий на солнечной энергии Статьи редакции

Чтобы протестировать электромобиль, они отправятся в путешествие на 3000 км.

Электромобиль Stella Vita Ars Technica
Конференция GoGlobal! соберет ведущих маркетологов

29 сентября 2021 года впервые состоится GoGlobal! — однодневная онлайн-конференция для маркетологов, заинтересованных в ускорении глобального присутствия своих кампаний.

«Вам звонок из Циан»: зачем компания скупает номера телефонов и как call-tracking помогает клиентам сервиса

Подменные номера телефонов защищают от нежелательных звонков и упрощают аналитику продаж

Как работать удалённо по московскому времени, если живёшь в Сибири

Команда ИТ-компании Southbridge — о преодолении трудностей часовых поясов: графике работы, планировании и отдыхе.

Как Qiwi «легально» списали с моих кошельков 200 тысяч рублей

Всем привет. Поведаю вам историю о том, как в 2021 году один из крупнейших банков России может "легально" ограбить ваши кошельки, используя "подвох" в публичной оферте и умышленную блокировку ваших кошельков.

null