CustDev в R&D: как Drager подняла цену на 35% и перевыполнила план на 250%
История миллиардной компании, перевернувшей свой RnD через интервью с клиентами вместо фич ради фич. Классный кейс на заметку.
Не секрет, что многие стартапы наступают на одни и те же грабли - разрабатывают продукт, а потом пытаются его продать.
Однако даже крупные игроки с сильными командами, большими бюджетами и налаженными каналами продаж могут долгие годы делать ровно то же самое.
(получая в результате перегруженные фичами девайсы, которые все меньше хотят покупать)
История Drаger Safety показывает, почему нужно менять подход.
Drаger - один из мировых лидеров в промышленной безопасности.
- Почти €2 млрд выручки в год
- 15 000+ сотрудников
- Более 100 стран присутствияСильнейшая инженерная экспертиза и RnD база с множеством патентов и ноу-хау.
Проблема старого способа
Раньше в Drаger Safety инженеры сидели в конференц-залах и анализировали, что нужно клиентам.
Информация приходила от продавцов, которые просили одно: снизить цену и повысить качество.
Плюс если конкуренты добавляли какие-то фичи - значит, нужно срочно добавлять и нам.
Результат?
Сложные, дорогие в производстве продукты, спрос на которые устойчиво снижался.
Как все изменилось?
Новый руководитель RnD-блока сделал радикальный шаг - вывел инженеров из офиса
Они пошли на объекты, где работали их клиенты. Наблюдали, слушали, спрашивали
Например, в разговорах с рабочими канализационных тоннелей выяснилось, что в анализаторах газа их бесит не отсутствие фич, а две конкретные проблемы
1) Прохожие задевают анализатор ногой и скидывают его в люк
2) Когда идет дождь, сигнал анализатора настолько слаб, что рабочим постоянно приходится вылазить из люка на улицу и обратно
Проанализировав интервью, команда разработки (вместо добавления очередных технических новинок) внедрила 2 простых изменения:
И после этого.. подняла цены на 35% выше, чем у конкурентов
Что случилось с их продажами?
Может, они упали?
Продажи на 250% превзошли прогнозный план
(я думаю, можно было еще поднимать цену)
Почему это сработало?
Продуктовая команда не угадывала!
Она спросила клиентов о концепции еще до разработки. Выяснила, за какие именно улучшения они готовы платить. Поняла, какие фичи вообще никому не нужны.
В последующие несколько лет Drаger Safety встроила этот подход в свою культуру разработки.
Она создала отдел мониторинга потребителей, который теперь участвует в каждом проекте.
Ни один продукт не получает зеленый свет без этого анализа.
Главный вывод прост - хватит гадать!
Это не формальность - это фундамент для правильной монетизации продукта.
Фундаментальной тебе недели!
Делись в комментариях, как ты проводишь клиентские интервью
На простом языке о ценообразовании и монетизации в IT в моем telegram-канале
- что продавать (ценности vs фичи)
- за что брать деньги (модели + метрики)
- как снижать скидки, повышать цены и сохранять маржу
Кейсы, цифры, практика и польза.
Если ценишь полезный человеческий контент по теме роста прибыли в IT - подпишись, буду рад 🚀