Выбираем прайс-метрику продукта: меньше оттока, выше ARPU
Разбираем лестницу метрик: за что брать деньги на старте, когда переходить к value-based pricing и как не потерять выручку из-за роста расходов и снижения ARPU.
Штуки, литры или экономия?
Давай представим, что мы с тобой решили продавать "умный кран"
Ставишь у себя в квартире и экономишь воду!
Какую прайс-метрику выберем?
(прайс-метрика - это за что берем деньги)
Все это - простой пример лестницы метрик
Почему лестницы?
Обычно продукт развивается итерациями, шаг за шагом.
И, как правило, с каждой итерацией у команды приходит более глубокое понимание сАмой дорогой клиентской ценности.
А вместе с этим пониманием меняется и основная прайс-метрика
В нашем с тобой перспективном стартапе..
Брать деньги за умный кран как-таковой - это самая удобная метрика на старте. Ее легко понять, посчитать, сравнить, быстро упаковать в оффер и тд.
НО!
Нюанс в том, что сам по себе кран - лишь инструмент, "фича", способ решения проблемы клиента.
Ценность не в нем.
А чем меньше ценность оффера для клиента - тем ниже наши шансы попасть в список Forbes.
И через интервью / наблюдения / тесты мы понимаем, что более выгодная и масштабируемая для нас метрика - всегда должна быть ближе к реальной пользе клиента.
Собственно так и появляется "лестница"
Почему она важна?
Это инструмент управления прибылью
Потому что, даже если выручка продукта растет, и команда счастлива, но выбрана плохая прайс-метрика..
(или она не учитывает смену контекста)
Можно получить..
- Рост оттока платящих клиентов (продаем дорого тем, кому мало пользы)
- Или рост расходов (продаем дешево тем, кто сильно нагружает ресурсы)
- Или снижение ARPU (когда наши клиенты растут, но нам платят столько же)
Да и в целом
Если не управлять своей лестницей метрик, то можно накопить "старых" клиентов на "неправильных" условиях
(при попытке смены которых - словить от них хейт и "нас обманули")
Хорошая лестница метрик - это когда..
Ты понимаешь, за что берешь деньги сейчас и куда логично прийти через 12-24 месяца
Важный момент!
Всегда будут клиенты, которые любят хитрить: сидеть в 10м на 1 аккаунте, пихать все задачи в 1 проект и тп.
И здесь правильная архитектура прайс-метрик тоже может сэкономить тебе ресурсы и нервы.
Ведь не все клиенты одинаково полезны.
(но это уже история про сегментацию)
PS: Сделал небольшой пошаговый план, как собрать лестницу метрик. Пиши в комментариях "План", скину в личку.
И дай реакцию на пост. А то возникает предательское чувство, что пишу неинтересную фигню
На простом языке о прайсинге и монетизации в IT в моем telegram-канале
- что продавать (ценности vs фичи)
- за что брать деньги (модели + метрики)
- как снижать скидки, повышать цены и сохранять маржу
Кейсы, цифры, практика и польза.
Если ценишь полезный человеческий контент по теме роста прибыли в IT - подпишись, буду рад 🚀