Как понять - клиент купит, или просто тянет время?
Я заметила одну вещь в продажах, о которой редко говорят.
Переписки неделями почти никогда не приводят к сделке. Обычно всё понятно намного раньше, просто мы не всегда это признаём.
Главная задача в разговоре с клиентом, как можно быстрее понять одну вещь, перед вами настоящее нет или человек хочет, но сомневается.
Многие ориентируются на количество вопросов. На практике это почти ничего не значит. Гораздо важнее, какие именно вопросы задаёт человек. Тёплый клиент обычно говорит так: Как это сработает в моей ситуации Что будет происходить дальше
А человек, который пока просто присматривается, чаще спрашивает более формально:
Сколько модулей Какая длительность Что входит Но самый запутанный момент в продажах, это тишина.
Человек может не отвечать по разным причинам. Иногда ему неловко прямо сказать нет. Иногда он действительно хочет, но боится ошибиться. Иногда он ждёт, что вы предложите следующий шаг.
Вариантов на самом деле немного, просто в моменте это кажется сложнее. Есть один простой способ быстро всё прояснить. Дать человеку конкретное действие.
Например: Я подготовила расчёт, посмотрите, подходит ли вам этот вариант
Чтобы ответ был точнее, пришлите несколько деталей
Давайте выберем удобное время для короткого созвона Дальше всё становится понятнее. Если человек делает шаг навстречу, интерес есть.
Если разговор затихает, это тоже ответ. Из опыта скажу ещё одну вещь, которую многие недооценивают. Большая часть людей, которые пропадают, не холодные клиенты.
Они просто сомневаются. Сравнивают. Проверяют ещё раз.
Иногда возвращаются через время. И чаще всего им не нужна новая информация. Им нужна уверенность и понятный следующий шаг.
Поэтому продажа, это не давление и не дожим. Это ясность в разговоре. Не обязательно довести каждого до покупки. Важно довести диалог до решения, да, нет или следующий шаг.
И почти всегда люди покупают не текст, не описание услуги и даже не сам продукт. Они покупают чувство, что принимают правильное решение.